Единственное руководство по продажам, которое вам теперь понадобится - Энтони Яннарино

сделать предложение, идеально соответствующее потребностям его компании. Очевидно, это была пара пустяков – за исключением того, что менеджер по закупкам отказался предоставить возможность продать свое предложение. Я проявлял настойчивость – он настаивал в ответ. Я стоял на своем – он не уступал. Судя по моим записям, это длилось больше семи лет. Как-то раз я в шутку сказал своим друзьям: он скорее умрет, чем позволит помочь этой компании. В каждой шутке есть доля правды, и я действительно не мог сделать первый шаг на порог компании, пока он не уволился.

Я незамедлительно связался по телефону с новым управляющим. Как я узнал, что его предшественник больше не работает? Я упорно звонил ему на протяжении семи лет, пытаясь предложить свою помощь, но каждый раз слышал в ответ «нет». Пока однажды мне не сказали: «Он больше не работает в нашей компании». Спустя несколько дней я встретился с менеджером, который пришел ему на смену, убедил его в выгодном сотрудничестве и заключил сделку на два миллиона долларов с крупнейшей компанией всемирно известного бренда.

Если вы проявите настойчивость, то обязательно окажетесь в нужное время в нужном месте. Поскольку вы не знаете, когда наступит подходящий момент, то постоянное напоминание о себе дает понять потенциальному клиенту, что, когда наступит подходящее время, вы всегда рядом.

Иногда просто надо переждать, пока заграждения уберут с дороги. Будьте терпеливы и сдержанны в действиях, понимая, что в какой-то момент ситуация изменится в вашу пользу. Когда это произойдет, вы предпримите настойчивые действия, чтобы не упустить эту возможность.

Три способа развить и применить настойчивость

Предлагаю подвести черту и поставить на этом точку. С этого дня вы – настойчивый продавец. Вы не отступаете, не сдаетесь и не идете на уступки. Вы упорно следуете к достижению своих целей во что бы то ни стало. Вы тот, кто решительно, настойчиво и упрямо создает ценность для своих клиентов.

Вы готовы поработать над развитием собственной настойчивости? Приступим к делу.

1. Переосмыслите неудачи

Неудачи и преграды – это неотъемлемая часть продаж; нет способа их избежать. Вы не должны придавать им отрицательного значения, чтобы добиться успеха в долгосрочной перспективе. Вместо этого рассматривайте неудачи и преграды как способ обратной связи, благодаря которой можно внести необходимые коррективы. После этого попытайтесь снова.

Слова, которые вы используете во внутреннем диалоге, помогут посмотреть на отказ или поражение в позитивном ключе. Вместо того чтобы говорить себе: «Я никогда не встречусь с этим клиентом», скажите: «Я начал взращивать наши отношения. Еще пара звонков, и мы договоримся о встрече». Не расценивайте потерю клиента как вечное поражение, скажите себе: «Они только что подписали годовой контракт с моим конкурентом. Это означает, что у них осталось 365 дней, прежде чем я заключу с ними сделку. Я отлично подхожу для их компании!»

Продажи похожи на решение головоломки. Когда вы в тупике, то ищите новые пути. Используйте творческий подход и упорно двигайтесь к цели, пока не найдете подход, который сработает. Лучших клиентов заполучить всегда сложнее. Если вы хотите заключить с ними сделку, то настойчиво продолжите биться над этой головоломкой.

Есть и обратная сторона, когда речь идет о таких клиентах: вашим конкурентам тоже придется попотеть, чтобы их заполучить. Большинство конкурентов не проявят такой же настойчивости, как вы. Поэтому в будущем ваша сделка с клиентом станет долгосрочной.

2. Обнулите таймер

В баскетболе игра заканчивается с сигналом игровых часов. В продажах такого сигнала нет… потому что эта игра никогда не заканчивается.

Я сбился со счету, как часто продавцы задают мне вопрос: «Когда мне не придется звонить потенциальному клиенту?» Они просто ждут сигнала об окончании игрового времени, вместо того чтобы выйти на поле и забросить мяч в корзину. Они готовы сдаться, ведь заполучить клиента не так просто. Однако «не сейчас» не означает «никогда». И зачем бросать звонить клиенту, которого вы хотите заполучить, зная, что можете предложить ему больше, чем конкуренты?

Однажды я услышал, как Харви Маккей, уважаемый мотивационный оратор и автор бестселлеров на тему бизнеса, рассказывает о своей первой работе в сфере продаж. Как-то раз он спросил одного старого и опытного менеджера по продажам, когда лучше заканчивать карьеру в продажах. Тот ответил: «Когда не станет тебя или покупателей». Я рассказывал эту историю десятки раз, во многих выступлениях, и она всегда вызывает смех. Она также мотивирует людей не сдаваться. Пока вы способны помогать своим потенциальным клиентам добиваться высоких результатов, продолжайте выходить на контакт с ними.

Вас может посетить мысль: если вы потеряли одну из возможностей заключить сделку, это не значит, что игра закончилась – она только началась. Будьте настойчивы и предпринимайте действия уже сегодня, чтобы заполучить новых клиентов завтра. Каждый раз, когда срывается продажа, переведите стрелки игровых часов на начало игры и начните снова. Еще лучше – избавьтесь от любых мыслей об окончании игры, потому что она никогда не заканчивается.

Если вы еще этого не сделали, составьте список клиентов, которых вы пытались заполучить, но не добились этого. Упорно боритесь за этих клиентов, пока вы живы.

3. Попробуйте что-то новое

Успех часто становится результатом экспериментов – бесконечных попыток найти ключ, который открыл бы дверь в мир новых возможностей. Томас Эдисон перепробовал более трех тысяч различных способов, прежде чем обнаружил нить накала для лампочки. «Если я придумаю десять тысяч способов и они не сработают, это не значит, что я потерпел неудачу, – сказал он. – Я не отчаиваюсь, потому что каждая неудачная попытка зачастую помогает сделать еще один шаг вперед». Возможно, Эдисон несколько преувеличил количество собственных неудач, но мысль, которую он пытается донести, очень важна. Он стоит на своем. Он точно знал, что в конце концов найдет верное решение. Последуйте его примеру, и для этого вам не потребуется делать десять тысяч попыток.

Подумайте о результате, которого стремитесь достичь, и составьте пошаговый перечень действий, приближающих вас к намеченной цели. Не переживайте о том, насколько эти действия масштабны и кардинальны или, наоборот, маленькие и незначительные.

Ключом к настойчивости в работе станет ваш инструментарий продавца, состоящий из следующих идей и методов.

• Когда потенциальный клиент не отвечает на ваши звонки с просьбой назначить встречу, отправьте ему личную записку на обычном белом листе бумаге, где рассказываете главную идею, которая поможет добиться высоких результатов.

• Если клиент не принимает ваше предложение назначить встречу, которое вы отправили по электронной почте, то напишите второе письмо с рассказом о том, как помогаете