Единственное руководство по продажам, которое вам теперь понадобится - Энтони Яннарино

Не ждите. Проявляйте инициативу!

Заставьте себя действовать и возьмите инициативу в свои руки. Будьте проактивными, вовлеченными и творческими.

 Проактивность: действуйте заблаговременно, пока другие еще не осознали необходимость действий. Найдите новые способы для улучшения бизнес-процессов и выявите проблемы, которые необходимо решить. Станьте первым, кто выступит с предложением готового решения.

 Вовлеченность: погрузитесь в работу с головой, мыслите глубже и найдите те возможности, которые принесут пользу вашим клиентам, компании и лично вам. Превзойдите ожидания и сделайте это сейчас.

 Творческий подход: найдите новые, нетривиальные способы улучшить результаты, даже если методы, которые вы используете на данный момент, работают.

Я знаю одну женщину, продавца, предлагающую очень сложное решение, для реализации которого фирме необходимо задействовать партнерские компании, чтобы собрать информацию от новых клиентов. Качество данных зачастую оставляет желать лучшего, но эти изъяны остаются вне поле зрения ее новых клиентов, пока те не заметят, что необходимые результаты, за которые они заплатили, так и не были достигнуты.

Для того чтобы стать проактивной, этот продавец теперь действует заблаговременно: перепроверяет процесс сбора данных, чтобы предотвратить будущие проблемы. Она встречается с клиентом и сверяет точность информации. Подобные действия обычно находятся вне компетенции сотрудников отдела продаж, но благодаря своему подходу к поставленным задачам она стала не просто продавцом для своего клиента, а надежным советником. Ваша инициатива предопределяет то, как клиенты воспримут вас, и значительно увеличивает ценность, которую вы для них создаете.

Клиенты ценят инициативность

Покупатели хотят, чтобы вы всегда были на два шага впереди них, заранее делая все необходимое, не ожидая, пока об этом попросят. Им нужно, чтобы вы действовали как полноценный участник их управленческой группы, оперативно предпринимая меры от их лица.

Десятилетиями считалось, что хорошие продавцы заблаговременно выявляют потребности своих клиентов. Но как это соотнести с тем, что говорят сами покупатели? Когда я встречаюсь с руководителями, редко слышу от них фразу: «Помогите нам выявить проблемы». Обычно они говорят: «Послушай, есть много того, чего мы не знаем. Вы сотрудничаете со многими компаниями и по опыту знаете, как они работают. Что нам делать дальше?» Мои клиенты ждут свежих идей. Инициатива открывает новые возможности для продаж. Умение провести предикативную диагностику клиента занимает второе место.

Самые успешные продавцы постоянно снабжают клиентов новыми идеями. Они с энтузиазмом рассказывают о трендах, которые помогут поднять бизнес и вывести его на новый уровень развития. Инициатива способствует достижению более высоких результатов для клиента.

Опасайтесь самодовольства

Вспомните последнего клиента, которого вы потеряли. Чувство, будто вас бросили, правда? Вы наладили прекрасные отношения, отлично сработались и держали все свои обещания.

Со временем необходимость поддерживать отношения уходит на второй план, поэтому вы прилагаете для этого все меньше усилий. Кто был настоящим инициатором расставания? Как отмечает Джилл Гриффин, автор книги «Customer Loyalty: How to Earn It, How to Keep It», чаще всего клиентов теряют именно из-за явного безразличия.

Впасть в самодовольство легко. Мы делаем все возможное, чтобы заполучить клиента, заключить контракт и выстроить прочные взаимоотношения. Затем мы предаемся успокаивающей, но ложной мысли, что сделка заключена и так будет всегда. Мы не стоим на месте и вкладываем свою энергию уже в другого покупателя, пренебрегая потребностями старого клиента. Мы перестаем звонить и назначать встречи. Мы не осознаём, что клиент тем временем в одиночку борется с нерешенными проблемами. В этот момент уже другой продавец проявляет инициативу, чтобы решить текущие сложности вашего клиента, и сделка, которую вы считали закрытой, – расторгается, и ваш клиент остается у конкурента.

Противоядием от самодовольства является проявление инициативы, которая послужит неопровержимым доказательством того, что вы заботитесь о своих клиентах, их проблемах и результатах в бизнесе. Постоянно снабжая клиентов новыми идеями и более высокими результатами, вы страхуете себя от их ухода к конкурентам. Короче говоря, вы создаете потребительскую ценность на постоянной основе. После реализации одной новой идеи незамедлительно переходите к разработке следующей.

Помните: разлука не укрепляет вашу любовь, а наоборот – разрушает.

Когда вы становитесь безынициативным, ваши клиенты автоматически попадают в руки конкурентов. И снова недовольство клиента прежним продавцом помогло вам завоевать его, но оно же, только в отношении вас, сыграет на руку уже вашим конкурентам. Поэтому так важно действовать проактивно: искать новые способы создания ценности для клиента. Это отразит атаки конкурентов.

Даже после успешной продажи, когда ваш клиент успел воспользоваться проданным товаром или услугой, вы должны сохранять изобретательность – месяцами, годами и десятилетиями.

Как взять инициативу в свои руки

Проявлять инициативу необходимо не только тогда, когда дела идут плохо. Это должно стать частью вашей повседневной жизни: тем, что вы должны и можете делать изо дня в день.

Для того чтобы показать свою инициативность, вам, прежде всего, нужны идеи и озарения, на которые вы можете опираться. Есть три главных источника, чтобы их получить.

1. Обратитесь за идеями к своей команде

Запланируйте ежемесячную встречу с отделом продаж, чтобы совместно разрабатывать новые способы создания ценности для ваших клиентов. Обсудите общие проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты, и поделитесь решениями, которые обеспечат наилучшие результаты. Затем устройте мозговой штурм и обсудите идеи, которые в случае их реализации создадут еще бо́льшую ценность для покупателей. Есть высокая вероятность того, что необходимые идеи уже появились в стенах вашей компании, – вам просто надо проявить инициативу, чтобы воплотить их в жизнь и применить на практике.

В нашем семейном бизнесе по подбору персонала были проблемы с сотрудниками, которые после устройства не появлялись на рабочем месте. Во время общего собрания кто-то отметил, что новые сотрудники, пришедшие в офис за получением более подробной информации о своих задачах, приходили на работу гораздо чаще, чем те, кто этого не делал. Мы решили, что каждый работник должен в обязательном порядке получать свои рабочие задания только при личной встрече. Несмотря на то что это занимало больше времени и обходилось компании дороже, результаты были неоспоримы: показатель посещаемости рабочего места взлетел до небес.

2. Воспользуйтесь собственным опытом

Работая с клиентами из определенной отрасли, вы знаете рабочие процессы от начала и до конца; понимаете методы их работы и как они внедряют решения, которые вы продаете. Теперь обратите внимание на то, как ведутся дела в других сферах. Изучите рабочие процессы, которые действуют в другой области, а затем примените их в своей.

Когда я начинал карьеру в области подбора персонала, то в сфере