Единственное руководство по продажам, которое вам теперь понадобится - Энтони Яннарино

Однажды один из моих клиентов устроил торги на лучшее предложение. Для меня это означало высокую вероятность того, что я потеряю пару миллионов долларов от бизнеса, который на тот момент вел с этим клиентом. Все крупные игроки этого рынка были приглашены для участия в торгах.

Я выступал последним и пришел один, несмотря на то что все мои конкуренты приехали в сопровождении своих коллег. Я не выполнил каких-то требований, указанных в запросе о внесении предложений, – новых требований, которые моя компания на тот момент не обязалась принимать.

В конференц-зале сидели одиннадцать человек из компании клиента. Они спросили, почему я отказался принимать все требования, на которые охотно согласились мои конкуренты.

Я ответил, что их требования невозможно соблюсти. Ознакомив с данными, которые я собрал за время совместной работы, я показал им текущую производительность компании, а также невозможность ее увеличения, даже если придерживаться всех требований.

Я подготовил презентацию как профессионал своего дела: опираясь на неоспоримые факты, я сказал правду, хотя одиннадцать членов совета директоров не обрадовались, услышав ее. Я пошел на риск, зная, что тем самым ставлю сделку под угрозу. Тем не менее я был уверен в том, что способен создать ценное предложение для своего клиента. Кроме того, во время презентации я изо всех сил старался показаться интересным, чтобы вызвать ответную симпатию.

Когда я закончил свое выступление, юрист клиента сказал: «Впервые за сегодня напротив нас сидит человек, который говорит правду». Моя готовность к возможному расторжению сделки после того, как я озвучу правду, подтвердила силу моего характера. Это стало переломным моментом.

Я не притворялся другим человеком. Я говорил правду, даже когда это не приветствовалось и противоречило тому, что хотел услышать клиент. Я показал уверенность в себе и способность расположить к себе окружающих. В результате я оказал влияние. Хотя компания и выбрала национального провайдера, я стал единственным поставщиком, который смог удержать свой бизнес на этом рынке.

Влияние и критерии успеха продаж

Если объединить девять критериев успеха продаж, представленных ниже, то можно добиться определенного влияния благодаря развитию самодисциплины, оптимизма, заботы о клиенте и других необходимых качеств. Никакие уловки или тактика не заменят их – здесь нет короткого пути. Образ мышления – это та основа, на которой выстраивается длинная вереница успешных продаж. Поэтому он играет более значимую роль, чем развитие каких-либо навыков.

Рассмотрим, как взаимосвязаны мышление и способность влиять на окружающих.

Самодисциплина: это основа личных качеств и навыков, необходимых для успеха в продажах. Люди, которые не могут или не хотят выполнять принятые на себя обязательства, не способны влиять на окружающих. Вы начнете оказывать влияние на других, только когда научитесь выполнять данные себе обязательства.

Оптимизм: ваш позитивный настрой помогает убедить окружающих в том, что лучшее будущее не только возможно, но и обязательно наступит. Это создает позитивное отношение к происходящему. Будучи пессимистом, вы не можете влиять на других людей: никто не последует за человеком, который не верит в достижение успеха. Люди следуют за теми, кто убежден, что успех непременно наступит.

Забота: ваша забота всегда производит впечатление на окружающих. Точно так же, как явное безразличие к окружающим явно не впечатлит, а также никак не повлияет на отношение к вам. Чем больше вы сфокусированы на личных интересах, тем меньше заботы вы проявляете к окружающим. С другой стороны, чем больше заботы вы проявляете, тем сильнее будет ваше влияние.

Конкурентоспособность: когда вы становитесь сильным конкурентом, то оказываете влияние благодаря демонстрации своего непреодолимого стремления к победе, а значит, способности помочь клиенту в достижении высоких результатов. Те, кто безразличен к победе, не оказывают позитивного влияния.

Изобретательность: творческий подход вкупе с набором нестандартных решений для устранения тех или иных проблем заставят людей действовать так, как вы считаете нужным. Когда вы добиваетесь высоких результатов и находите новые способы решения сложных задач, то оказываете мощное влияние на окружающих.

Инициативность: проявляя инициативу и действуя проактивно, вы также оказываете влияние на окружающих. Действия важнее слов. Равнодушие – противоположность инициативе – уничтожает вашу способность влиять на других людей. Самодовольство также не прибавит весомости вашим словам в глазах клиента.

Настойчивость: ваш неукротимый дух – решимость и готовность идти вперед – производит неизгладимое впечатление. Упорство усиливает ваше влияние, потому что люди точно знают: когда все остальные сдаются, на вас всегда можно положиться.

Общительность: хорошие коммуникативные навыки помогают донести до человека мысль о том, что вы заботитесь об окружающих. Вы интересуетесь другими людьми и говорите с ними открыто и честно. Настоящее понимание клиентов – их внутреннего мира, взглядов на жизнь, идей и ценностей – поможет вам оказывать большее влияние.

Ответственность: вы можете оказывать влияние, только когда небезразличны к бизнесу клиентов и предпринимаете все необходимые действия для достижения тех результатов, за которые они заплатили, или превосходите их ожидания. Ответственность – это проявление заботы, которая, в свою очередь, создает доверие, а оно является основой влияния на клиента.

Как развить в себе способность влиять на окружающих

Для того чтобы развить в себе умение оказывать влияние на других людей, необходимо сделать всего два простых шага. Но на их отработку могут уйти месяцы, годы, десятилетия или даже целая жизнь, поэтому чем раньше вы приступите к этому, тем лучше.

1. Начните развивать девять особенностей мышления, необходимых для успеха в продажах

Это правда, что обычные советы, хитрости, трюки и так называемые секреты влияния могут помочь вам убедить – или обмануть – некоторых людей в некоторых случаях. Но вы не найдете короткого пути, чтобы добиться того влияния, которое необходимо для успеха в продажах. Для того чтобы оказывать такого рода влияние, люди должны хотеть прислушаться к вам и стремиться следовать за вами.

Настоящее влияние зиждется на том, какой вы человек по своей сути. Это вопрос вашей честности, порядочности, заботы, позитивного настроя и многого другого. Речь идет об освоении девяти составляющих успешных продаж, о которых вы узнали из первой части этой книги.

2. Фиксируйте результаты, которых вам удалось добиться

Вы повышаете свое влияние и способность убеждать клиентов, фиксируя свои достижения. Перечень высоких результатов вашей работы докажет, что у вас есть необходимый опыт и навыки, чтобы помочь клиенту в достижении его целей.

Это не означает, что вы должны выглядеть идеальным или непобедимым. Иногда откровенный рассказ о своих неудачах кажется