Единственное руководство по продажам, которое вам теперь понадобится - Энтони Яннарино

Я искренне хочу, чтобы вы реализовали идеи из этой главы на практике. Проанализируйте воронку продаж и потенциальных клиентов. Выделите те сделки, по которым клиент пока не решился предпринимать конкретные шаги. Напротив имени клиента запишите то обязательство, которое вы должны от него получить (или введите это в свою CRM-систему). Возьмите телефон и позвоните самому крупному и важному потенциальному клиенту из вашего списка и заручитесь его согласием на дальнейшие действия, которое нужно было озвучить еще во время предыдущей встречи.

Книги к прочтению

Я не могу порекомендовать вам какие-то книги на данную тему. Большинство из написанного устарело и содержит техники, которые не только снижают личную эффективность, но и будут стоить вам сделок.

Глава 12

Привлечение новых клиентов: развитие отношений и увеличение возможностей сбыта

Клиенты – это источник жизненной силы вашей компании. Потрудились над их поиском – вас ждет успех. Бездействовали – обречены на провал. Здесь нет никакого секрета.

Майлз Остин,

серийный предприниматель, основатель www.fillthefunnel.com.

Скорее всего, вы всегда думали, что перед тем, как заключить сделку, нужно найти потенциального клиента. Но для того чтобы открыть эту новую возможность сбыта, лид должен стать вашим клиентом. Для этого вам необходимо убедить его принять первые два обязательства: инвестирование времени и изучение возможностей совместной работы. К сожалению, получить и то и другое становится все труднее.

За последние двадцать лет бизнес-среда кардинально изменилась из-за глобализации, развития интернета и крупных экономических кризисов. В результате нам пришлось радикально поменять способ работы в продажах.

Глобализация заставила нас конкурировать на международном рынке. Невозможно быть «единственной компанией в городе», когда «город» – это весь мир. Среди такого огромного количества продавцов и торговых организаций, которые конкурируют за одних и тех же клиентов, становится все сложнее выделиться. Если вас это еще не коснулось, то это только вопрос времени.

Интернет изменил расстановку сил. Если раньше продавцы контролировали, какую информацию донести до клиента, то сейчас интернет предоставил покупателям доступ к любой информации и любому выбору. Если покупателю показалось ваше отношение нечестным, то он с легкостью найдет вам замену и купит товар у вашего конкурента.

Ситуацию усугубляет тот факт, что для Соединенных Штатов это десятилетие началось и закончилось серьезным кризисом. Для того чтобы пережить экономические спады, компании решили сфокусироваться на сокращении расходов – практика, которая активно ведется по сей день. Отделы закупок и финансовые директора получили более широкие полномочия, а продавцы начали сталкиваться с покупателями, которых еще сильнее стала заботить цена. Это происходит даже в ситуации, когда покупатель не несет ответственность за оценку финансовых аспектов сделки. На сегодняшний день даже технари и сотрудники групп по оперативному решению вопросов обеспокоены вопросом цены. Я называю эту новую психологию покупателя посткризисным стрессовым расстройством. Вследствие этого покупатель фокусируется больше на цене, а не на стоимости.

В результате этих перемен привлечь внимание клиента стало значительно сложнее, не говоря уже о том, чтобы убедить его найти для вас время. Найти новые возможности сбыта стало сложнее, но без этого вам не добиться результатов.

Каждое начало – это новая закрытая сделка

Ваши контакты в компаниях клиентов завалены работой, как никогда. Их постоянно сокращают, урезают в правах и реорганизовывают бесчисленное количество раз, поэтому у них нет права на ошибку или трату времени. Кроме того, от них постоянно требуются высокие финансовые показатели, а это дополнительное давление. Даже сотрудники, у которых не так много официальных полномочий, несут ответственность за определенную строку в отчете о прибыли и убытках.

У вашего контактного лица нет времени на встречи с менеджерами по продажам, особенно с теми, кто не способен помочь добиться высоких результатов здесь и сейчас. У них нет времени на тех, кто просто решил нанести рабочий визит и попусту тратит их рабочее время. Он отклонит вашу просьбу о встрече, как и просьбу любого другого менеджера по продажам. Определить, кто действительно принесет пользу компании, трудно, поэтому он отказывает всем без разбора.

Такой дефицит потенциальных клиентов заставит вас обратиться к неквалифицированным лидам; в конце концов, на безрыбье и рак рыба. Вы только зря потратите время, лишь отдаляясь от намеченной цели.

Учитывая текущие рыночные условия, очень важно разработать надежный план по привлечению новых клиентов. Без четкого плана и намеченных целей вы будете действовать непоследовательно и непродуктивно. Нахлынет волнение, и вы начнете бегать за любым клиентом, растрачивая время и самого себя практически с гарантией провала. Поэтому так важно, чтобы вы сели за стол и составили продуманный план привлечения новых клиентов, который поможет добиться результатов здесь и сейчас.

Разработайте план привлечения новых клиентов

Поиск потенциальных клиентов должен проходить обдуманно и последовательно, преследуя определенную цель. Добиться успеха вам поможет этот план из пяти пунктов.

1. Определите целевую аудиторию

Составьте перечень клиентов, с которыми хотите работать, включая контактные лица каждой компании, которую заинтересовало бы сотрудничество с новым партнером, а если точнее – с вами. Очень тщательно продумайте это: без правильных целевых клиентов вы не добьетесь успеха. У компаний из вашего списка есть проблемы, которые вы можете решить? Ваше ценностное предложение достаточно убедительно, чтобы клиент сразу осознал его важность и проявил готовность платить?

Для начала будет достаточно списка из шестидесяти клиентов: вы можете связаться с пятнадцатью из них в течение недели, и у вас все еще останется время для дополнительной работы по привлечению покупателей. Таким образом, каждый месяц вы делитесь ценными идеями с шестьюдесятью потенциальными клиентами. Задействуйте все методы определения целевой аудитории, применимые к вашей отрасли:

 рекомендации постоянных клиентов. Нет ничего эффективнее, чем рекомендации постоянных клиентов и заказчиков. Попросите посоветовать ваши услуги тем, кому они могут помочь. Некоторые продавцы не обращаются к клиентам за рекомендациями. Я заметил, что это те же самые люди, которые боятся и избегают заниматься холодными звонками. Есть над чем задуматься, согласны? Но и то и другое должно быть неотъемлемой частью продаж. Для того чтобы преуспеть в продажах, необходимо позвонить клиенту и попросить рекомендации, а также систематически делать холодные звонки;

 рекомендации поставщиков. У компаний, которые поставляют товары и услуги вашей фирме, сложились свои торговые отношения. Попросите представить вашу компанию их партнерам, предложив сделать то же самое со своей стороны. Такой взаимный обмен отлично срабатывает, когда ваши целевые аудитории совпадают;

 холодные звонки. Взять телефон и сделать холодный звонок – очень действенный способ привлечь новых клиентов. По своей эффективности