Единственное руководство по продажам, которое вам теперь понадобится - Энтони Яннарино

том, что чувствовали другие люди, столкнувшись с аналогичной проблемой. Скажите следующее: «Менеджеры по продажам, с которыми мы работали, были совершенно измотаны страхом не достичь нужных показателей за последние четыре квартала. Но как только мы начали сотрудничать и разработали надежный план, они почувствовали огромное облегчение». Другой вариант: «Сотрудники чувствовали себя недооцененными. Они проводили на работе слишком много времени и брали больничные, чтобы провести время со своей семьей. Это оказало влияние как на бизнес, так и на командный дух».

 Работайте согласно своим ценностям. Иногда сложно рассказывать о своих ценностях убедительно и честно. На практике, когда вы мимолетно говорите: «Нам можно доверять, потому что мы честные», то, как правило, это звучит фальшиво. Вместо этого расскажите свою историю, чтобы незаметно поделиться своими ценностями. Не надо недвусмысленно говорить о них, позвольте клиенту самому о них догадаться.

Это может звучать примерно так: «На протяжении всей работы у вашей команды будет полная информация о каждом решении, которое мы принимаем». Возможен и такой вариант: «Некоторые наши собрания могут показаться вам лишними, но мы заметили, что вовлечение и информирование сотрудников помогает им активно включаться в процесс. Кроме того, им не придется волноваться из-за тех перемен, которые проводились без их участия».

Когда вы придумываете свою историю, помните о том, что ваши клиенты – опытные люди, которые способны распознать преувеличения и лесть. Не рискуйте подорвать их доверие, рассказывая небылицы. Придерживайтесь правды! Честность – это одна из самых главных ценностей любого успешного продавца.

Ваша история не ограничивается только рассказом

Процесс продажи простирается за пределы офиса вашего клиента. Это значит, что истории, которые вы рассказываете, будут передаваться от одного человека к другому.

После окончания встречи сотрудники, которые поддерживают с вами связь, придут вам на смену, рассказывая ваши истории своим коллегам. Их станут расспрашивать о том, кто вы такой, о ваших идеях и способности изменить к лучшему текущее положение дел. Заинтересованные лица в компании вашего клиента, включая руководство, станут задавать им сложные вопросы о том, зачем вносить те или иные изменения, по какой причине они должны выбрать именно вас и почему предпринимать какие-то действия необходимо прямо сейчас.

Предоставляя контактным лицам свои истории и всю необходимую информацию, им будет легче поддержать вашу кандидатуру при встрече с руководством или коллегами, зная ваши взгляды и ценности. Они забудут гору слайдов, которые вы подготовили, но они точно запомнят ваши истории.

Как стать превосходным рассказчиком

Прежде чем стать отличным рассказчиком, вам потребуется собрать арсенал из нескольких хороших историй. Не надо придумывать каждую историю с нуля. Обратитесь к собственному опыту, особенно в продажах. У вас наверняка найдется множество поучительных историй, которые помогут клиенту понять, как добиться успеха. Для начала задумайтесь о своем опыте продаж и обслуживания клиентов, а затем ответьте на следующие вопросы:

• Какие истории самые убедительные?

• Какие из них способны проиллюстрировать выводы, которые вы извлекли из своего опыта?

• Какая история демонстрирует возможные решения проблемы?

• Какой рассказ показывает, что именно вы помогли своему клиенту победить всех «драконов»?

У вашей компании тоже есть большой арсенал подобных рассказов о том, какую помощь она оказала клиентам в решении проблем. У коллег также найдется пара таких историй. Не важно, кому принадлежит этот рассказ: если он иллюстрирует те взгляды и ценности, которые вы хотите донести до клиента, то его стоит взять на вооружение.

После того как вы собрали коллекцию историй, необходимо поработать над умением правильно их преподносить. Для начала вам помогут следующие идеи.

1. Придумайте сюжет

У каждой великой истории есть сюжет – последовательность событий, заставляющих главного героя отправиться в путешествие, которое в определенный момент достигает своей кульминации, а затем приходит к логическому завершению. Он всегда включает в себя череду конфликтов – препятствия, которые необходимо преодолеть. Конфликт создает противоречие и придает истории убедительность, потому что мы становимся свидетелями того, как главный герой сражается за то, чтобы куда-то добраться, что-то сделать или с кем-то воссоединиться. Классическая история любви начинается с «парень встречает девушку» ведет к «девушка бросает парня», «парень мирится с девушкой» и заканчивается «парень женится на своей девушке». Девушка бросает парня (конфликт) – история началась. Теперь парень должен потрудиться, чтобы снова завоевать ее. Это начало сюжета.

Позаимствуйте идеи для сюжета из собственного опыта. Определите конфликт – то, что создаст противоречия: проблемы, сложности и препятствия, которые вам необходимо преодолеть вместе. Ваша сюжетная линия ведет вас от момента «клиенту нужен результат» к тому, что «клиент попытался добиться результата, но потерпел неудачу», потом «клиент и наша компания невероятно продуктивно сотрудничали», а закончилось все тем, что «клиент добился отличных результатов».

Для того чтобы проанализировать свои рассказы, задайте себе следующие вопросы:

• С какими общими проблемами столкнулись вы и ваш клиент?

• Какие внезапные препятствия вас ожидали?

• Какие неожиданные идеи помогли вам добиться успеха?

• Какие уроки вы извлекли?

Однажды я работал с клиентом, у которого были проблемы с привлечением сотрудников в самый разгар сезона. Все конкуренты его компании работали в том же районе, и, чтобы захватить рынок в пиковый сезон, его «соседи» поднимали ставку заработной платы настолько высоко, что ставка моего клиента была не настолько привлекательной для соискателей (проблема). Мы долго настаивали, чтобы наш клиент поднял ставку по зарплате, чтобы закрыть потребность в сотрудниках на период пика сезона, но он отвергал это предложение. Мы были загнаны в угол: ни мы, ни наш клиент не знали, как привлечь сотрудников в разгар сезона (препятствие).

Мы провели совещание, предоставили клиенту анализ заработной платы на рынке труда и другие показатели, после чего предложили его поделиться этой информацией уже со своими клиентами, чтобы мы смогли попросить их увеличить оплату, которая стала бы гарантом успеха (неожиданная идея). Им не приходило в голову просить о помощи собственных клиентов из-за страха. Тем не менее они рискнули. Не все клиенты, но многие из них согласились платить больше, и этого оказалось достаточно, чтобы повысить ставку по оплате труда настолько, что она превышала предложение по зарплате конкурентов. Мы предоставили клиенту необходимые рабочие инструменты, сообща трудились и добились успеха (урок усвоен).

Как только вы придумали сюжет, начните выстраивать вокруг него историю. Для дополнительной информации о сюжете и о том, как стать профессиональным рассказчиком, прочитайте книгу Роберта Макки «История на миллион долларов. Мастер-класс для сценаристов, писателей и не только»[13].

2. Включите детали, которые оживят вашу историю

Деталей в вашем рассказе должно быть не