Единственное руководство по продажам, которое вам теперь понадобится - Энтони Яннарино

 В первую очередь займитесь потенциальными клиентами. Вы не можете работать со всеми клиентами одновременно. Сделайте это частью ежедневной работы. Каждый день выделяйте определенное время для работы по привлечению новых клиентов.

 Действуйте последовательно. Только клиент решает, когда текущая ситуация достигнет своего пика, чтобы пытаться ее изменить: это вне вашего контроля. Возможно, вам придется звонить ему каждую неделю на протяжении многих лет, при этом каждый раз получая отказ на просьбу о встрече. Но как только этот клиент почувствует недовольство сложившимся положением дел, ваша просьба внезапно будет принята. Невозможно предсказать, когда это произойдет, поэтому никогда не отступайте. Продолжайте звонить потенциальным клиентам, несмотря ни на что.

 Меняйте свой подход. Большинство продавцов используют для поиска новых клиентов один и тот же наиболее удобный подход. Но этот способ общения может отличаться от того, что предпочитают ваши клиенты. Они выбирают тот канал общения, который им нравится, поэтому задействуйте все возможные подходы. Это касается и работы по телефону, даже если вы молоды и ненавидите холодные звонки. Это также относится к социальным сетям, даже если ваша голова уже начала покрываться сединой и все эти новые способы общения вам совершенно безразличны. Задействуйте все инструменты из своего арсенала, пока не найдете подходящий для каждого нового клиента.

 Разделяйте изучение и поиск потенциальных клиентов. Изучение клиента – это один вид работы, а его поиск – другой; объединяя их, вы тормозите поиск новых клиентов. Ускорьте свою работу, по отдельности занимаясь изучением и поиском потенциальных покупателей. Выделите время для того, чтобы составить список клиентов и всех контактных лиц внутри компаний, которые вас интересуют. Тогда и только тогда вы должны заниматься привлечением новых клиентов. Если потребуется узнать больше информации, выделите необходимое для этого время, а затем снова начните устанавливать контакт с клиентами.

 Устраните отвлекающие факторы. Когда настало время заняться потенциальными клиентами, отключите уведомления о новых письмах, интернет и смартфон. Сосредоточьтесь. Скажите коллегам, что у вас новая система работы и вам требуется их поддержка; вы встретитесь с ними позже. Повесьте на дверь табличку «НЕ БЕСПОКОИТЬ! РАБОТАЮ НАД ПРИВЛЕЧЕНИЕМ КЛИЕНТОВ!» Если нет двери, то повесить этот знак над рабочим столом с помощью нитки. Чем больше вы сосредоточены на поиске новых клиентов, тем больших результатов добьетесь и тем быстрее появятся новые покупатели.

 Разработайте собственный план. Не рассчитывайте, глядя на других продавцов, сколько усилий вам потребуется приложить для привлечения новых клиентов. Я знаю менеджера по продажам, который с легкостью получал 40 % тех клиентов, с которыми выходил на связь. И все же, если бы кто-то другой попробовал сделать то же самое, то, скорее всего, ему бы не удалось достигнуть таких показателей в силу разного соотношения подхода/продукта/цены и других факторов. Вы должны исходить из того, сколько времени потребуется именно вам. Делайте то, что должны, и придерживайтесь своего плана. Не берите в голову, что делают другие.

 Сфокусируйтесь на результате. Несмотря на все взлеты и падения во время поиска новых клиентов, не забывайте про главный трофей – встречу с клиентом. Будьте уверены, что добьетесь этого, проявив настойчивость.

Не дожидайтесь, пока наступит острая необходимость

Ваша главная задача в сфере продаж – обеспечить необходимые возможности сбыта. Это практически полностью зависит от того, как вы распределяете свое время и силы; какие решения принимаете; а также от умения планировать и заниматься привлечением клиентов.

Всегда найдется занятие поважнее поиска новых покупателей. Стопки бумаг на рабочем столе, которые надо разобрать, или уведомления о новых сообщениях, которые вы получаете на смартфон, всегда кажутся более срочными. Привлечение новых клиентов не кажется срочным вопросом, пока не становится острой необходимостью. К сожалению, как только возникает такая необходимость, слишком поздно предпринимать какие-то действия. Привлечение новых клиентов, несомненно, требует системной работы. Как я уже писал в первой главе, самодисциплина – это краеугольный камень для достижения успеха как в продажах, так и в жизни.

Вы должны проделать большую работу, чтобы привлечь необходимое количество новых покупателей. Вам также надо обеспечить достаточно клиентов для создания воронки продаж, что позволит удерживать показатели продаж даже при потере клиента. Привлечение новых клиентов – это системная работа чемпионов области продаж.

Первый шаг – сделайте его сейчас!

Возьмите телефон и позвоните лучшей тройке своих клиентов. Вот и все. Пан или пропал. Для привлечения новых клиентов требуется действовать, а это самый быстрый и надежный способ договориться о встрече с потенциальным покупателем. Что такое? Уже поздно и вы дома? Тогда завтра с утра первым делом позвоните своим клиентам. Не занимайтесь самообманом. Делайте свою работу!

Книги к прочтению

Blount Jeb. Fanatical Prospecting: The Ultimate Guide to Opening Conversations and Filling the Pipeline by Leveraging Social Selling, Telephone, E-Mail, Text, and Cold Calling. Hoboken, NJ: Wiley, 2015.

Конрат Джил. Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015. – 256 с.

Weinberg Mike. New Sales. Simplified. The Essential Handbook for Prospecting and New Business Development. New York: American Management Association, 2013.

Глава 13

Сторителлинг: создание и поддержание образа будущего компании

Рассказывая историю, мы обращаемся к чувствам клиента, минуя сухие цифры. В бизнесе ни одна таблица не сравнится с хорошей историей.

Крис Броган,

автор книги «Агенты влияния в интернете»*

В начале девятой главы я просил вас закончить предложение «Я продаю ______». А после я добавил, что правильным ответом всегда будет: «результаты». Все менеджеры по продажам продают исключительно результаты, несмотря на то что они достигаются за счет продажи техники, карандашей, программного обеспечения, биллинговой системы, временных сотрудников, мороженого и всего остального, что фактически поставляется клиенту.

Вы продаете результаты – с этим разобрались. Но как продавать результаты? Вы продаете их благодаря историям, которые рисуют светлое будущее клиента.

Сторителлинг[12] – это последний из трех фундаментальных навыков продавца. Первые два: закрытие продажи (получение обязательств от клиента) и привлечение новых клиентов (увеличение возможностей сбыта). Невзирая на то, что я пишу об умении рассказывать истории в последнюю очередь, это не значит, что применять навык надо в конце цикла продажи. Вовсе нет, вы должны заниматься сторителлингом с самого начала.

Что считается настоящей историей

История – это образ возможных перспектив, а сторителлинг – способ донести этот образ до клиента.