Единственное руководство по продажам, которое вам теперь понадобится - Энтони Яннарино

он уступает только рекомендациям. Поэтому он должен стать одним из главных инструментов в вашем арсенале. Если ваш план не предусматривает обзвон по телефону, вы не добьетесь максимально возможных результатов. Если вам потребуется помощь с холодными звонками, скачайте мою электронную книгу «How to Crush It, Kill It, and Master Cold Calling Now» на сайте thesalesblog.com/resources;

 мероприятия, посвященные нетворкингу. Они позволяют вам лично встретиться с потенциальными клиентами. Узнайте о том, какие бизнес-мероприятия проводятся в вашем городе, на которых с большой вероятностью будет ваша целевая аудитория. Занесите эти события в ежедневник, а когда придет время – сходите;

 конференции и торговые выставки. Это прекрасная возможность оказаться с целевыми клиентами в одном месте в одно время. Разумеется, вы должны обосновать свою поездку на конференцию или выставку необходимостью поиска реальных возможностей сбыта. К счастью, клиенты используют аналогичное обоснование: встретиться с людьми, которые смогут им помочь, то есть встретиться с вами. Наконец-то ваше желание встретиться совпадает. Воспользуйтесь этой возможностью. Заранее узнайте список участников и составьте расписание встреч;

 социальные сети. Если вам нравятся социальные сети, то вы, скорее всего, уже активно пользуетесь входящим маркетингом для генерации новых лидов. Если вы не любите социальные сети, то игнорируете один из самых эффективных и доступных инструментов привлечения клиентов. Это должно стать частью вашего плана, но не заменять его полностью. Воспользуйтесь Twitter, Facebook или другими социальными сетями, чтобы делиться своими идеями с другими пользователями, демонстрируя свое умение создавать ценность. Продвижение своих идей помогает выстраивать отношения;

 электронная почта. Сообщения по e-mail по-прежнему отлично работают, если ваше письмо сопровождается лаконичной темой, а его содержание включает только полезную информацию без каких-либо просьб. В нем также следует оставить небольшую заметку о том, что вы собираетесь позвонить, чтобы задать вопрос. Электронная почта не самый популярный метод привлечения клиентов, потому что уже не столь эффективна, как раньше, по крайней мере для организаций, которые занимаются продажами B2B. Слишком много продавцов используют электронную почту в качестве инструмента продаж, поэтому бо́льшая часть писем просто уходит в спам;

 почта. Ничто не сравнится с запиской, написанной от руки. Старые добрые записки и письма все еще работают. Рассматривайте их как способ взращивать отношения с клиентом.

2. Сосредоточьтесь на взращивании новых клиентов

С точки зрения продаж взращивание можно описать как «создание ценного контента для потенциального клиента до того момента, пока он не будет готов стать вашим покупателем». Вы поддерживаете эти отношения, создавая и передавая клиенту свои полезные идеи, которые помогут ему добиться положительных изменений, независимо от того, наймет он вас или нет. Многие сбытовые организации считают, что о лучших идеях стоит умалчивать, но без готовности делиться ими вы не докажете свою способность разрабатывать ценные решения, которые изменят положение клиента к лучшему.

Составьте перечень идей и методов, которые есть в вашем распоряжении, доказывающие ваше умение создавать ценность для клиента. Например, ваша компания выпустила White Paper[11]. Отправьте его вместе с запиской, где от руки прописаны наиболее важные моменты. Вы проводили исследования своей отрасли или индустрии клиента, которые могут подвигнуть клиента к принятию новых конструктивных решений для позитивных изменений в его бизнесе? Вы можете предложить клиенту уникальные идеи из собственного опыта?

Для начала определите двенадцать способов, которые вы сможете использовать для создания полезных идей, и решите, как с помощью этого вы будете взращивать потенциального клиента для развития клиентов вашей мечты. Затем отметьте в своем ежедневнике дни, когда вы собираетесь применить каждый из выбранных способов создания ценности для клиента. Вскоре ваши потенциальные клиенты узнают вас как человека с целым арсеналом полезных идей, которые он может предложить.

3. Создавайте кампании

Поиск потенциальных клиентов – это целая кампания, а не отдельное мероприятие. Это ряд точек контакта, благодаря которым вы можете вступить в диалог с клиентом и встретиться, чтобы выяснить, как именно и в каком аспекте вы способны улучшить ситуацию.

Для первого контакта с клиентом отправьте ему запрос в Facebook, сопроводив его личным электронным письмом с полезным контентом, но без каких-либо просьб. В качестве следующего шага отправьте ему копию White Paper или конкретный кейс с полезными идеями, но опять же без каких-либо просьб. Затем позвоните, чтобы договориться о небольшой встрече. Я считаю, что двадцать-тридцать минут – оптимальное время для встречи, на которую легко согласятся большинство людей. Если продавец, на их взгляд, попросту тратит время, они смогут спокойно уйти.

Теперь вы переходите к взаимодействию с клиентом. Отметьте восемь точек контакта с потенциальными клиентами, чтобы работать с ними в ближайшие три месяца. Восемь попыток связаться с клиентом продемонстрируют ваше непоколебимое желание наладить с ним контакт. Это также доказывает ваше стремление всегда идти вперед и добиваться результатов. Слишком часто продавцы, попытавшись единожды связаться с клиентом, уходят с горизонта. Либо названивают изо дня в день, чтобы назначить встречу. Вся хитрость в создании кампаний заключается в том, чтобы предоставлять ценные идеи клиенту при каждом контакте с ним. Вы можете прямо попросить о встрече только во время двух таких «соприкосновений». Остальные шесть попыток выйти на связь включают ценные идеи, которыми вы делитесь с потенциальным клиентом, не требуя ничего взамен. Не забывайте: мы создаем ценность, чтобы впоследствии пожать ценные плоды проведенной работы. Это кампания, а не единичный случай.

4. Готовьтесь к диалогу заблаговременно

Ваши первые переговоры с потенциальными клиентами играют решающую роль: первое впечатление нельзя произвести дважды. Убедитесь, что это будет хорошее впечатление, заранее выстроив ваш диалог, используя максимально емкие выражения.

Прежде чем позвонить или встретиться с клиентом, запишите свой разговор и почитайте его вслух. Тренируйтесь работать с возражениями и отказами.

Практикуйтесь до тех пор, пока вы не достигнете совершенства, а затем расслабьтесь. Не надо выпаливать один выученный абзац за другим. Вы работаете по сценарию, но вы ведь не хотите звучать так, будто говорите заученный текст.

5. Включите поиск потенциальных клиентов в часть ежедневной работы

Если у вас шестьдесят лидов, то вам потребуется целый день, чтобы отправить каждому из них письмо с полезными идеями. Это непрактично, ведь вы больше ничего не успеете сделать.

Тем не менее, еженедельно отправляя по пятнадцать таких сообщений, вы справитесь с шестьюдесятью письмами в течение месяца. Спустя неделю после отправки предыдущих пятнадцати писем позвоните клиенту лично. Это значит, вам нужно отправлять по три письма и делать по три звонка в день. Вы справитесь с этим за час.

Реализуйте план по привлечению новых клиентов на практике

Даже