Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

Тогда почему же мама выпускника юридического факультета испытывает потребность говорить о нем? Потому что это говорит что-то о ней!

Даже если она не принимала никакого участия в изучении сыном права, сам факт, что он преуспел в этой области, говорит что-то о ней как в ее подсознании, так и в подсознании соседки. Ведь это убедительное доказательство того, что она все это время была хорошей матерью, как следует воспитала сына, дала ему возможность выделиться в учебе и добиться успеха на карьерном пути. Быть может, она даже платила за его учебу! Таким образом, его успех – также и ее успех.

Вы хотите, чтобы ваши клиенты говорили о вас (и говорили, конечно, только хорошее), даже если вы с ними не находитесь рядом, даже если вы не знаете о том, что они рекламируют вас и ваши продукты или услуги?

Тогда вы должны сделать так, чтобы они чувствовали себя особенными всякий раз, когда будут упоминать вас.

Как это сделать? Как раз об этом данная часть книги.

КАК ЗАСТАВИТЬ ЛЮДЕЙ ГОВОРИТЬ И ДУМАТЬ О ВАС ВСЕ ВРЕМЯ И НЕ ПЛАТИТЬ ИМ ЗА ЭТО

В феврале 2014 года я прочел лекцию на конференции для бизнес-леди, после чего одна из участниц подошла ко мне и сказала: «Мы с вами не знакомы, и я не думаю, что вы знаете об этом, но вы изменили мою жизнь!»

Так как я не склонен воспринимать подобные заявления как нечто само собой разумеющееся, меня это тут же заинтриговало, и я спросил ее, как и почему я изменил ее жизнь. И она рассказала мне: «Я лектор, и в прошлом всякий раз, когда я читала лекцию, я страдала от сильного страха сцены. Это парализовывало меня и портило мои лекции, даже если я готовилась к ним настолько тщательно, насколько могла.

Несколько лет назад я слушала одно из ваших выступлений на другом форуме, и вы произнесли одну фразу, которая меня действительно зацепила. Вы сказали: “Лекция – это просто разговор, разговор со многими людьми одновременно”. И это полностью изменило мое представление о собственных лекциях. С тех пор всякий раз, как я начинаю нервничать перед выступлением, и всякий раз, как я чувствую, что волна тепла медленно поднимается от поясницы к верхней части спины, я просто делаю глубокий вдох и вспоминаю о том, что вы говорили: “Лекция – это просто разговор, лекция – это просто разговор…” И все – благодаря вам».

Конечно, я был очень рад услышать сказанное ею и вновь убедиться в том, как практичны мои идеи, насколько сильно нуждаются в них люди и насколько я следую своему призванию. Но, помимо этого, я был рад и по другой причине.

Мое желание, как и у каждого наставника, лектора, автора, владельца бизнеса или предпринимателя, – сделать так, чтобы люди думали и говорили обо мне как можно больше и стали моими амбассадорами с минимальными усилиями и затратами с моей стороны.

История с этой женщиной – классический пример одного из важнейших принципов вирусного маркетинга.

Если вы даете людям то, что им действительно полезно, какой-нибудь практичный инструмент, которым они смогут работать, то они будут думать о вас всякий раз, используя его, и будут в своем подсознании признательны вам за свой успех снова и снова.

Уильяма Бакли[40] однажды спросили: «Какую книгу вы бы взяли с собой на необитаемый остров?» Он ответил: «Книгу о том, как строить корабли».

Свяжите эту реплику с историей, которой я только что поделился с вами. Та женщина слушала мою лекцию, как и сотни людей каждую неделю, и я, должно быть, произнес сотни предложений и дал сотни советов. Те, кто знает, как быстро я говорю, могут понять, сколько предложений я, должно быть, сказал. И все же только одно из этих предложений произвело впечатление как чрезвычайно практичное с ее точки зрения. Она услышала его в правильное для себя время, оно тронуло ее лично и сделало всю лекцию стоящей для нее. С того момента она стала вести себя по-другому.

Что на самом деле происходит в подсознании этой бизнес-леди каждый раз, когда она делает глубокий вдох перед лекциями и напоминает себе: «Лекция – это просто разговор»?

Она думает обо мне. Даже если только в своем подсознании… но этого достаточно!

Она выражает мне признательность за совет!

И она рассказывает обо мне другим лекторам, когда те спрашивают совета!

И так она стала моим амбассадором даже без моего ведома о ней и том влиянии, которое я оказал на нее.

Вы хотите, чтобы у ваших клиентов сложилось высокое мнение о вашей профессии, хотите бесплатно приобрести чудесную репутацию среди покупателей?

Тогда давайте клиентам советы, которые будут им полезны, которые будут иметь практическую значимость и которые они смогут использовать в своей работе. Они будут благодарны за это и запомнят вас навсегда.

ЧТО ОБЩЕГО У ФОТОГРАФА НА МЕРОПРИЯТИИ, БИЗНЕС-КОНСУЛЬТАНТА И ФУТБОЛЬНОГО СУДЬИ?

Ответ таков: вы не должны замечать ни одного из них в процессе их профессиональной деятельности.

Хорошие фотографы на мероприятиях – это профессионалы, которые делают лучшие подлинные и значимые снимки присутствующих. При этом они не крадут чужой праздник, не слишком сильно выделяются из толпы и не раздражают своим присутствием. Я читал лекции на многих конференциях, в том числе и на своей собственной, и меня фотографировали постоянно, даже когда я стоял на сцене. Но все же я никогда не ощущал присутствия фотографа или камеры! Только после окончания конференций я просматривал все фотографии с собой со всех ракурсов, и я никогда не замечал специалиста, который их сделал!

Хорошие футбольные судьи – те, что присутствуют на всем футбольном матче, но при этом их имена едва упоминаются, их совсем не показывают и не говорят о них в процессе игры. Все сосредоточены на игроках, именно ради них собрались зрители, и именно они – звезды, на которых должна сконцентрироваться камера. Как спортивный фанат (и все остальные болельщики хорошо поймут меня), могу сказать, что, если я посмотрю весь футбольный матч (90 минут), не думая о судье и его помощниках, не видя их на экране телевизора и не слыша, как комментаторы говорят о них, это будет означать, что судьи хорошо выполнили свою работу.

Но, если вы все время видите