Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

Кто-то попросил меня дать рекомендацию или характеристику на коллегу или клиента, присутствовавшего на конференции, куда я был приглашен? Я с радостью дам характеристику или рекомендацию, сниму видео или дам интервью!

Таков один из важнейших маркетинговых инструментов: чтобы разрекламировать вашу следующую конференцию, нужно получить характеристику своей текущей конференции и затем использовать ее в маркетинге. В конце концов я должен знать.

Я увидел ролик или пост, опубликованный моим клиентом или коллегой, и он мне понравился?

Я тотчас поставлю лайк и в большинстве случаев отвечу комментарием или даже, возможно, напишу личное сообщение!

Клиент или коллега написал книгу и хочет, чтобы я написал к ней вступительное слово или отзыв на задней обложке?

Я с радостью соглашусь! Конечно, я сперва прочту эту книгу или, по крайней мере, какую-то ее часть и напишу свое мнение о ней так, чтобы она была максимально востребована, чтобы помочь автору. В конце концов, я знаю, насколько сложно продать книгу, особенно если это твоя первая, насколько важны рекомендации авторитетов в данной сфере и как они помогают в продвижении.

Все это потребует много времени и энергии, но я горячо рекомендую вам хвалить и выражать признательность настолько часто, насколько вы сможете, при любом случае.

Это классическая ситуация взаимной выгоды, эффективная для обеих сторон.

Прежде всего, на ментальном уровне (осторожно – спиритическое послание!) ваши действия создают позитивную энергию, хорошую карму, Вселенная видит ту помощь, которую вы оказываете окружающим, и награждает вас тысячей других способов – некоторыми из них в краткосрочной перспективе, а некоторыми в долгосрочной.

Более практичное послание состоит в том, чтобы просто помочь вам чувствовать себя намного лучше, стать счастливыми и обрести единство с самим собой.

Во-вторых, это укрепляет вашу связь с коллегами, заказчиками и другими людьми из вашего окружения. Я очень сильно верю в принцип: «Расти вместе с клиентами, поставщиками и коллегами и помогать в их росте». Чем больше люди вокруг вас растут и процветают, тем больше будете расти и процветать вы сами. Когда мои клиенты достигают высот в бизнесе или пишут успешную книгу как результат моего наставничества или консультирования, я получаю больше выгоды различными способами даже при отсутствии моей доли в растущей компании или роялти от покупателя.

Клиенты будут проходить еще одну программу наставничества, дадут мне характеристику как удовлетворенные заказчики, приведут мою историю как пример успеха, направят меня к другим таким же успешным людям, как и они (подобное притягивает подобное – помните Заповедь № 5?), будут везде говорить обо мне, выражать свою признательность и т. д.

Просто я знаю, насколько сложно начать свой бизнес, расширить компанию, вырваться за границу, написать книгу, стать авторитетом в своей профессии, продолжать служить обществу или писать маркетинговые статьи и т. д. Именно поэтому я и идентифицирую себя с теми, кто меня о чем-то просит, с писателями, и делаю все, что могу, чтобы помочь им.

Люди получают удовольствие, работая с теми, кто хвалит их, выражает свою признательность и радуется их достижениям (фиргун), и с гораздо большей радостью рекомендуют кому-то таких людей.

В-третьих, с точки зрения маркетинга фиргун также хорош для вас!

Например, сотни клиентов, которые консультировались со мной и прошли мои программы наставничества или тренинги по предмету из их области знаний, опубликовали книги по бизнесу. Я написал на многие из них теплые рекомендации на передних или задних обложках и/или в самом начале книг.

Как правило, я прочитываю книгу или, по крайней мере, большую ее часть, а затем пишу профессиональную рекомендацию. Иногда у меня нет времени на чтение, и тогда я просто пишу отзыв на автора. На протяжении лет многие мои коллеги спрашивали: «Вы не боитесь оставлять свое имя на книгах и ассоциировать себя с ними? А что, если книга не возымеет успеха? Тогда вас будут ассоциировать с провалом! Что будет, если кто-то купит книгу с вашими рекомендациями, и она ему не понравится? Этот человек разозлится на вас!» Это правда, такое может случиться, но на это я каждый раз отвечаю: «Я хочу проявлять к авторам фиргун, несмотря ни на что». Разумеется, исходя из допущения, что я верю в содержание книги!

Если книга преуспеет, то я получу бесплатную публикацию и маркетинг, так как тысячи или, может, десятки тысяч экземпляров книги с моей рекомендацией распространятся и будут распроданы по всему миру. Многим людям, которые не знают меня, станет известно мое имя в результате рекомендации, и некоторые из них в какой-то момент присоединятся к моему сообществу.

Но что, если книга провальная?

Что, если продадут всего несколько сотен экземпляров, и большинство из них – семье и друзьям автора? В таком случае отзываться обо мне негативно, конечно, будут, но очень мало, так как практически никто не узнает об этой книге.

Поэтому шанс на награду здесь будет больше, чем риск.

Проявляйте фиргун настолько часто, насколько можете, постоянно, стольким людям, скольким возможно. Фиргун – наиболее дешевый и доступный инструмент менеджмента и маркетинга.

Если у меня есть доллар и я даю его вам, я лишился этого доллара и не могу дать его кому-то еще. Но, если я оставляю рекомендацию на вас, делаю вам комплимент или хвалю вас, я могу делать это снова и снова без ограничений.

Если вы проявили к кому-то фиргун, помогли и рекомендовали человека кому-то, он проявит к вам ответный фиргун. Он будет говорить о вас, поможет, если понадобится, и будет рекомендовать вас снова и снова.

КАК ПОЛУЧИТЬ ПОЯС ДЗЮДО МЕНЕЕ ЧЕМ ЗА ДВА МЕСЯЦА

Когда моему старшему сыну Ноаму было семь лет, он сдал экзамен по дзюдо и получил свой первый пояс. Уроки проходят в его школе после полудня. До этого он получил белый пояс, который дают всем, кто начинает заниматься дзюдо. На церемонию награждения пригласили родителей, братьев и сестер, предлагали напитки, учеников проверяли на знание упражнений, преподаватель (бывший чемпион страны) выдал им новые пояса, родители делали фотографии, все были воодушевлены, дети поедали множество закусок.

Когда-то давно, когда я был в возрасте Ноама, я тоже посещал тренировки по дзюдо. Я два года занимался, прежде чем получил свой первый пояс – желтый. Поэтому, когда нам сказали, что будет церемония награждения Ноама и что он переходит на следующий уровень, я был удивлен и спросил его преподавателя, как так получилось, что мой сын получил желтый пояс столь быстро.

Ответ учителя также удивил меня. «Это не желтый пояс, – ответил он, – а бело-фиолетовый. Правила