Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

Через несколько дней после возвращения в рутину, они уже не помнят и, разумеется, не применяют почти ничего из того, чему учились. Похоже на то, когда мы возвращаемся с расслабляющего отдыха и к концу первого рабочего дня уже забываем, что были в отпуске.

Зато тренинг, ориентированный на процесс, гарантирует правильную дозу поглощения и усвоения контента. Встречи проходят, скажем, раз в неделю. Люди изучают новый материал, а затем у них есть целая неделя, чтобы попрактиковаться до следующего тренинга. Если возникают какие-то вопросы, проблемы или колебания, их можно обсудить с группой или с лектором на следующей встрече или на неделе.

Если вы забыли какой-то материал, следующая встреча освежит вашу память.

Такой вид тренинга значительно повышает шансы на то, что вы запомните материал, увидите, как он работает в повседневной жизни, как он вам подходит, и на то, что вы станете амбассадорами лектора и его материала.

ЗАЧЕМ СОТРУДНИКИ ДЕТСКОГО САДА И ПЕДАГОГИ ДОШКОЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ ПОСЫЛАЮТ ВАМ ФОТОГРАФИИ ВАШИХ ДЕТЕЙ В СЕРЕДИНЕ ДНЯ?

Если вам нужны доказательства революции, произошедшей в эпоху цифровых технологий, просто взгляните на систему образования.

Как человек, который последние два десятилетия консультирует школы по вопросам коммерции и маркетинга и читает лекции их директорам и учителям начальных, средних и старших классов, я могу сказать: просто удивительно, что сегодня происходит в образовательных учреждениях, когда дело доходит до маркетинга, убеждения и призыва к действию.

Примерно 20–25 лет назад слово «маркетинг» считалось почти грубым, и школы – имеются в виду сотрудники – видели свое призвание в преподавании и отказывались рекламировать себя. И в лучшем случае общение с родителями происходило на родительских собраниях, а еще проводились редкие разговоры с некоторыми родителями, как правило, в случае проблем. Сегодня же школы и преподавательский состав тратят огромное количество времени и вкладывают огромное количество энергии в то, чтобы уговорить родителей зарегистрироваться в их учреждении и, что не менее важно, в удержание клиентов. Иными словами, в постоянный маркетинг школьной деятельности на протяжении всего года.

У меня два мальчика, один ходит в детский сад, второй в школу. Как родитель, я клиент школы – я уже зарегистрировался и заплатил за нее в начале года. Сейчас я приведу лишь некоторые примеры того, что я получал от воспитателя детского сада, учителя и директора школы за год.

Практически ежедневные электронные письма учителя родителям всех учеников класса, в которых детально описывается все, чем занимались в школе в течение дня, и заданная детям домашняя работа. Еженедельные электронные письма директора родителям всех учеников школы, где перечисляются все специальные мероприятия, проводимые на неделе, включая те, что инициирует образовательное учреждение: неделя здоровья, неделя развития предпринимательских навыков, неделя безопасности на дороге и т. д. Также меня засыпают фотографиями с этих мероприятий, включая, конечно же, постоянные обновления со школьного сайта и страницы в Facebook.

Для меня, однако, пиком с точки зрения маркетинга являются самые свежие обновления, посылаемые в родительские группы в WhatsApp – как из детского сада, так и из школы. Время от времени учителя посылают туда снимки детей, которые играют или занимаются чем-то особенным, например пекут торт, отмечают праздник или находятся на экскурсии.

С технологической точки зрения это очень просто – учитель несколько раз фотографирует учеников во время занятия, затем выбирает несколько лучших снимков и размещает их в группе. Спустя несколько секунд десятки родителей увидят эти фотографии в прямом эфире. У учителя это занимает всего лишь несколько секунд, но с точки зрения маркетинга это самая настоящая революция.

Сегодняшние технологии поднимают возможности для маркетинга, убеждения и мотивации к действию на такой уровень, который в прошлом мы и представить себе не могли. Я говорил об этом в Заповеди № 5 в связи со снимками моего сына из летнего лагеря.

В чем особый маркетинговый эффект фотографий, отправленных родителям в обычный день, когда они дома или на работе, а дети в школе?

Прежде всего, это успокаивает родителей.

Вы оставили своего ребенка утром в детском саду. Он плакал и не хотел, чтобы вы уходили, или просто хотел, чтобы вы побыли с ним чуть подольше. Вы не могли остаться, так как спешили на работу, но, когда покинули детский сад, вас начали терзать душевные муки и чувство вины. Последний мелькающий в голове образ – это ваш ребенок, несчастный от того, что вы его покидаете.

Но через пару часов вы получаете фотографию своего ребенка, который что-то делает, улыбающийся и счастливый, и тогда ваше сердце успокаивается. Вы чувствуете облегчение.

Во-вторых, это помогает сотрудникам детского сада и школьным учителям. Потому что родители сводят с ума. Они звонят в детский сад каждый час, чтобы проверить, все ли хорошо, иногда даже звонят воспитателю вечером, а когда забирают ребенка, спрашивают: «Чем все закончилось утром?» и т. д.

И это только один родитель – а ведь есть еще десятки других. Большинство из них благодаря одной присланной фотографии за день воздерживается от того, чтобы беспокоить и раздражать воспитателя – ведь в этом нет необходимости!

В-третьих, это укрепляет отношения между родителями и детьми! Потому что, если я вижу, как мой ребенок печет торт, ищет муравьев во дворе или танцует в костюме, то мне есть о чем поговорить с ним во второй половине дня помимо обычного диалога:

– Как сегодня прошел день в детском саду?

– Было весело…

По личному опыту могу сказать, что я застаю своих детей врасплох всякий раз, когда забираю их из сада и из школы. Я узнаю, чем они занимались, и мы говорим с ними об этом.

Кому я выражаю признательность сознательно или подсознательно за укрепление отношений с детьми и за разговоры с ними после детского сада и после школы? Конечно, учителю и воспитателю.

Также это помогает учителю или воспитателю в случае, если возникнет какая-нибудь запутанная ситуация или проблема (а их всегда хватает), так как то, что они делают для моих детей, будет в их пользу. А если бы фотографий не было, я бы, вероятнее всего, не был так уверен!

В-четвертых, это создает очень мощный вирусный маркетинг. Если в середине рабочего дня или во время встречи вы получаете снимок своего довольного ребенка, который чем-то занят, вы чувствуете умиление, улыбаетесь и что делаете дальше?

Вы показываете его всем, кто вас окружает в данный