Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

очень качественные и релевантные материалы, но при этом недостаточно откликов, просмотров, кликов и мнений – зачем тогда продолжать?» И вот тут обычно закрадываются сомнения: «возможно, я не так уж хорош», «возможно, размещенный мной контент не так уж хорош», «возможно, аудитория не соответствует контенту», «возможно, предмет рассмотрения не так интересен», «может быть, такой метод маркетинга не работает» и т. д.

У меня есть хорошие новости для всех сомневающихся, скептиков, удрученных, а также для полных надежд маркетологов.

Во-первых, маркетинг – это долгосрочный процесс.

Маркетинг – это создание сообщества клиентов, которые со временем будут следовать за вами и с которыми у вас строятся близкие, доверительные отношения.

Маркетинг – это не одно действие, а целая серия действий посредством разнообразных каналов. Не существует одной-единственной платформы, на которой вы можете привлекать клиентов.

Не существует ни одного поста, ролика или электронного письма, которые были бы настолько эффективными, чтобы только они могли принести вам клиентов в течение последующего года. Со временем вам нужно будет создать множество единиц контента посредством различных маркетинговых каналов и на нескольких платформах в интернете, чтобы со временем получить стабильные результаты.

Во-вторых, ключ к успешному маркетингу – это упорство. В этой области актуальна поговорка «Капля за каплей – образуется море». Когда вы ударяете по камню 100 раз, и на сотый он ломается или трескается, это происходит не только из-за сотого удара, но и из-за всех 99 ударов, которые были до этого.

В отношении интернета это будет звучать так: если вы вдруг создали маркетинговый контент, который зажег сеть и принес множество контактов, откликов и продаж, это произошло не благодаря одной конкретной части контента, а в первую очередь благодаря всему тому контенту, что вы публиковали ранее, огромному опыту, который вы получили, попыткам, ошибкам, разочарованиям, неудачам и сообществу, которое вы создали вокруг себя за месяцы и годы.

В-третьих, существует интересный феномен последних десяти лет, касающийся маркетинга в социальных сетях. Он называется скрытый маркетинг.

Мы активны в социальных сетях, мы создаем контент и рассчитываем только на ощутимые результаты, но мы даже не видим тех «глубинных течений», которые создает наш маркетинг.

Предположим, вы опубликовали ролик в Facebook или на YouTube с очень качественным контентом, оканчивающимся призывом к действию относительно вашего продукта, услуги или работ, так как вы добавили под видео ссылку, чтобы клиент зарегистрировался или сделал покупку. За несколько дней ролик получил тысячу просмотров.

На первый взгляд, это фантастика!

На практике же покупок нет, кликов почти нет и реакций очень мало.

Вы сильно огорчены, и это можно понять: вы не понимаете, почему у вас столько просмотров, но при этом никто не зарегистрировался. Но даже в такие моменты, и именно в такие моменты, важно помнить, что тысяча людей просмотрели ваш контент, и это превосходно! Вы не знаете, кто эти люди, не знаете, каковы их позиции в мире бизнеса, и не знаете, насколько они созрели для совершения покупки и сколько у них денег. Вы также пока не знаете, кто из этих людей хоть и не сделает покупку сейчас, но, как результат видео, могут через несколько месяцев вернуться, чтобы купить, или свяжутся с вами на следующей неделе по электронной почте, предложив вам работу, сделку, сотрудничество или интервью в СМИ.

Как человек, который всю свою взрослую жизнь выступает перед аудиторией и наполняет залы (и знает, какой это сизифов труд – наполнять залы снова и снова, на протяжении многих лет…), я бы не стал несерьезно относиться к таким цифрам. Тысяча просмотров видео эквивалентна, скажем, пяти залам, каждый из которых наполняет 200 человек!

Именно такое сравнение я провожу в уме, и оно дает мне возможность сравнить.

Это очень много людей! И это вовсе не та цифра, которую стоит воспринимать как должное. Вне всякого сомнения, если тысяча человек только что посмотрели ваше видео и даже если никто из них не сделал покупку, все равно позже в связи с этим произойдет что-то хорошее для вас.

По статистике, невозможно, чтобы ни один из этой тысячи не встретил вас где-нибудь в вашем профессиональном будущем или не купил у вас что-нибудь в ближайшие годы.

Со мной бесчисленное количество раз случалось так, что клиенты обращались ко мне напрямую, через поле «Свяжитесь с нами» на одном из моих сайтов или через одного из моих работников, заключали сделку, делали покупку (включая недешевые программы по консалтингу) и говорили что-то вроде «Я был на вашей конференции примерно восемь лет назад, у меня есть все ваши книги», «Я прочел руководство по интернету, которое вы написали пять лет назад. Оно оказало очень сильное влияние на меня» и т. д.

В то время – пять, восемь, десять лет назад – я не видел результатов и не знал людей, которые просматривали мой контент. Но однажды они созрели, и тогда «глубинные течения» унесли их обратно – они вернулись в качестве платежеспособных клиентов.

Упорство, помните? В конце концов все происходит.

Не отчаивайтесь, продолжайте рекламировать и создавать хороший, качественный контент, который заставит как можно больше людей читать то, что вы пишете, смотреть то, что вы создаете, и становиться вашими активными амбассадорами, говоря о вас снова и снова.

Таким образом вы научите свой рынок покупать у вас – в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

КЛЮЧЕВЫЕ ИДЕИ ЗАПОВЕДИ № 8

Сделайте так, чтобы как можно больше людей говорили о вас как можно больше

• Люди будут говорить о вас и рассказывать о вас друзьям, если это будет создавать впечатление о ваших амбассадорах как об интересных, утонченных и талантливых людях. Заставьте их чувствовать себя особенными, когда они упоминают вас.

• Давайте клиентам советы, которые будут для них полезными, будут иметь практическую ценность и которые они могут применять в своей работе.

• Работа бизнес-консультантов состоит в том, чтобы научить клиентов, «как ловить рыбу», а не обеспечить их запасами рыбы. Учите своих клиентов, как вести себя в том или ином контексте их профессиональной деятельности и раскрывайте секреты каждого шага, который они должны предпринять.

• Людям необходимо знать, кому они могут вас посоветовать, чтобы стать вашими активными амбассадорами.

• Превращайте своих клиентов, свою репутацию и свое сообщество в материальные финансовые активы.

• Персональное внимание побеждает рабочие условия, а рабочие условия побеждают наличные деньги!

• Дайте своей аудитории не просто знания, но и опыт. Дайте ей шанс поучаствовать и проявить активность.

• Хвалите и выражайте признательность как