Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

Я всегда во всем ищу маркетинговый аспект, и в этот раз он действительно бросался в глаза! Это был гениальный маркетинг!

Что происходит теперь, когда за первые два года занятий дзюдо ребенок получает новый пояс каждые шесть месяцев, и ему уже не нужно ждать два года, чтобы впервые продвинуться на новый уровень?

Прежде всего, у детей появляется «опыт успеха», и это поддерживает в них старание, так как у них есть, к чему стремиться, большее желание достичь своей цели и преуспеть, так как они получают комплименты и вдохновляются переходом на новый уровень, и большая любовь к занятиям, так как они чувствуют прогресс.

Я стал изучать этот вопрос и узнал, что до того, как стали награждать новыми поясами каждые шесть месяцев, ученики часто бросали тренировки. Большинство детей, которые начали заниматься дзюдо в первом или втором классе, не выдержали два года и не получили новый пояс.

Когда ввели систему награждения новым поясом каждые шесть месяцев, на занятиях стало оставаться гораздо больше детей, включая и тех, кто присоединился позже начала года, и на деле они получали свои пояса менее чем за два месяца тренировок.

Во-вторых, это возможность брать с родителей больше денег. Ведь, как родители, мы платили за новый пояс и за напитки на церемонии вдобавок к постоянной стоимости занятий. Конечно, мы были рады заплатить и не жаловались, но с точки зрения бизнес-маркетинга, вместо того чтобы брать с родителей дополнительную плату раз в два года, «торговое мероприятие» происходит раз в шесть месяцев! И родители, то есть клиенты, рады и даже счастливы платить, так как это означает, что их ребенок успешен!

В-третьих, сокращенный отрезок времени между поясами создает вирусный маркетинг и бесплатную рекламу занятий, а также делает родителей активными амбассадорами класса дзюдо, причем сами они даже не догадываются об этом! Потому что, когда человек идет на экзамен, соревнование или церемонию награждения своего ребенка, он рассказывает об этом другим родителям, друзьям, членам семьи, соседям и коллегам. Когда родитель фотографирует своего ребенка с новым поясом, он выкладывает пост в социальные сети, показывает фотографию на семейном ужине, на встрече с друзьями и т. д.

Зачем они делают это? Потому что, как я уже объяснял ранее, они на самом деле делают рекламу самим себе! Они не напрямую говорят: «Смотрите, какой я хороший родитель, смотрите, сколько я вкладываю в ребенка, как я посещаю его мероприятия, как я воодушевляю своего ребенка на успех и на то, чтобы отличаться» и т. д. Но фактически родитель делает рекламу классу дзюдо… потому что он показывает, какие эти занятия веселые и стоящие, как они нравятся ребенку и т. д.

Это хорошо для всех: для организатора класса, для детей, для родителей – словом, классическая ситуация взаимной выгоды.

Делайте так, чтобы ваши клиенты ощущали свою ценность,

и они будут платить вам больше и с радостью. Вдохновляйте своих клиентов и делайте так, чтобы они были хорошего мнения о себе, и тогда они останутся с вами.

Дарите им опыт и вырывайте их из привычной рутины, и тогда они станут вашими активными амбассадорами.

КАК СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ УЧАСТНИКИ ВАШЕГО ТРЕНИНГА ПОМНИЛИ ТО, ЧЕМУ ВЫ ИХ УЧИЛИ?

Несколько лет назад я прочитал одно исследование, которое просто повергло меня в шок.

Около 90% (!) людей, участвующих в лекциях и тренингах, забывают около 90% (!) услышанного там за неделю, а в большинстве случаев – уже в момент окончания.

Почему это открытие сильно беспокоит консультантов и лекторов? Потому что в конце дня, когда специалисты проводят тренинги или читают лекции и передают другим информацию, у них есть определенная повестка – как с маркетинговой, так и с идеологической точки зрения.

С идеологической точки зрения она заключается в том, чтобы повлиять на слушателей и дать им новые знания. Любой, кто подает материал аудитории, хочет, чтобы она поняла и освоила его.

Если речь идет об идее или мнении, скажем, в политической группе, мы хотим, чтобы слушатели приняли эту идею или мнение. Если мы говорим об изменении привычек, скажем, ведении здорового образа жизни, мы хотим, чтобы аудитория усвоила новые привычки. Если речь идет о новом объяснении и новом взгляде на действительность, скажем, на лекции по экономике или истории, мы хотим, чтобы слушатели запомнили новые сведения, которые они услышали.

Поэтому, если люди забывают почти все за короткий промежуток времени, это несколько далеко от нашей цели… Но есть еще повестка с точки зрения маркетинга.

Потому что в конце каждого дня каждый лектор или консультант хочет убедить участников купить его продукты или услуги и пригласить их на дальнейшие мероприятия. И он хочет, чтобы аудитория говорила о нем. После удачной лекции или тренинга участники становятся амбассадорами спикера, как бы работая на него вирусными маркетологами, даже если их никто не просил и даже не получая реферального вознаграждения…

Если люди очень быстро забывают то, чему вы их учили, это подрывает их возможности снова и снова говорить о вас и приглашать вас на дальнейшие мероприятия… Поэтому дело касается как вашей идеологической повестки дня, так и маркетинговой – вы должны сделать так, чтобы участники ваших мастер-классов применяли то, чему вы их учите!

Как лучше всего это сделать?

Существует два основных типа тренингов.

Первый называется интенсивный тренинг. Он идет несколько дней подряд, с утра до полудня или с вечера до ночи. Участники освобождают свой график и приезжают (некоторые даже издалека) на несколько дней, посвященных программам, моделированию ситуаций и инсайтам.

Второй тип называется тренинг, ориентированный на процесс. Он растянут на несколько недель или месяцев, а встречи проводятся раз в неделю, раз в две недели и т. д. На тренинге, ориентированном на процесс, люди гораздо лучше применяют и запоминают то, чему научились.

Почему? Потому что на интенсивном тренинге участники получают большее количество информации за один присест. На таких мероприятиях обычно используют различные ухищрения, такие как танцы, громкую музыку, конфеты и энергетические напитки, чтобы люди в течение дня оставались бодрыми и активными.

Участники на подъеме, учеба, практика, танцы, записывание тонн информации, прилив энергии из-за потребления кучи сладкого и т. д. На первый взгляд кажется, что все хорошо. Но спустя несколько дней нарушенной рутины они возвращаются домой, снова идут к себе в