Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

Почему? Потому что персональное внимание – это самое важное для всех нас.

Для сотрудников персональное внимание, такое как комплимент, благодарность, публичная похвала или рекомендация, всегда побеждает рабочие условия, такие как личное пространство в офисе, красивый вид из окон кабинета, мобильная связь за счет работодателя и т. д., а рабочие условия всегда побеждают наличные деньги!

Работники предпочтут получить в подарок проживание в отеле подарочным сертификатам, а подарочные сертификаты они предпочтут наличным. Первые два варианта будут иметь высокую ценность для сотрудников, что также очень хорошо для работодателя.

Если вы подарите наличные, то они очень быстро исчезнут. Спустя день или два работник даже и не вспомнит, что получал что-то в подарок, и вас это может очень сильно раздражать и расстраивать. Если деньги будут подарены вместе с зарплатой, сотрудник этого даже не почувствует и, более того, заплатит этими деньгами свой налог!

Если вы подарите сертификат, то он тоже быстро исчезнет, особенно в сезон отпусков. Один поход в супермаркет за покупками для праздничного обеда или шопинг в торговом центре съест 500$ за один присест, и может быть так, что работник в конце концов потратит деньги из собственного кармана, чтобы заплатить за все свои приобретения!

Так что же насчет отеля? Это уже совсем другая история.

Прежде всего, работник забронирует номер в отеле на месяц вперед – в конце концов ему нужно будет согласовать и запланировать отпуск со своим партнером. Потом он расскажет всему миру о том, что получил отпуск в отеле от работы (никто не оставляет такую информацию при себе), а затем запечатлеет каждый момент в отеле и выложит в Facebook, в Instagram и другие социальные сети. И не забудет вновь отметить, что отпуск был оплачен его работодателем. Потом они с партнером вернутся оттуда с воспоминаниями и впечатлениями и будут рассказывать о них другим сотрудникам, клиентам и поставщикам, а также будут вспоминать этот отель следующие пару месяцев.

Поэтому, если вы хотите потратить по 500$ на каждого работника, подумайте, что для вас предпочтительнее – чтобы они через пару дней уже забыли о подарке и меньше ценили его или купить себе амбассадора и благодарного сотрудника на последующие три месяца?

Разумеется, вы предпочтете амбассадора, который будет осуществлять для вас вирусный маркетинг. Он будет позитивно рекламировать вашу компанию своему близкому и далекому окружению, притом что вы даже не попросите его напрямую делать это и не заплатите ему реферальное вознаграждение.

КАКУЮ ЧАСТЬ СПЕКТАКЛЯ БОЛЬШЕ ВСЕГО ЛЮБЯТ ДЕТИ?

Несколько лет назад я и мои сыновья Ноам и Йоав пошли в районный центр, чтобы посмотреть детский спектакль «Аладдин». Я напомню историю Аладдина тем, кто забыл – я имею в виду, что прошли годы с тех пор, как большинство из нас были детьми.

Аладдин выходит из пещеры с лампой, его желания сбылись с помощью джинна, он становится принцем, женится на принцессе, и эти двое устремились в светлое будущее, где они, по-видимому, должны жить долго и счастливо во дворце Аладдина. В этот момент злой колдун, который был разочарован успехами Аладдина, задумал украсть у него лампу.

Однажды колдун переоделся в бедного старика, пришел к Аладдину и попросил обменять принесенную им новую лампу на старую, которая находилась у Аладдина. Принцесса, не знавшая истории лампы, соглашается обменяться лампами, и тогда злой колдун получает контроль над волшебной лампой и делает так, чтобы Аладдин снова стал бедняком.

Это история в двух словах. Ну а теперь давайте вернемся к спектаклю. Когда колдун пытается убедить принцессу отдать ему старую волшебную лампу (хоть он и переодет в бедного старика, но даже дети в зрительном зале понимают, кто это), принцесса вдруг поворачивается к зрительному залу и спрашивает детей: «Ребята, как вы думаете, отдать мне ему эту лампу?»

Сначала дети в шоке, что неожиданно стали частью спектакля, а потом они начинают кричать: «Нет! Не давай ему лампу!»

Принцесса и колдун игнорируют детей, и колдун «объясняет» принцессе: «На самом деле, они имеют в виду “да”. Они хотят, чтобы ты дала мне лампу!»

И дети неистово кричат принцессе: «Нет! Не отдавай ему лампу!»

Принцесса и колдун повторяют одно и то же несколько раз. Каждый раз принцесса невинно спрашивает детей: «Так вы хотите, чтобы я отдала ему лампу?» И дети уже ошалело кричат: «Нет!» Один трехлетний мальчик, сидевший около нас, почти посинел лицом и кричал снова и снова, воспринимая все всерьез: «Не отдавай ему лампу! Он хочет захватить мир!» Было очень забавно видеть, как этот маленький мальчик принимал участие в спектакле.

Что я думаю по этому поводу?

Эта та часть, которая больше всего понравилась детям в шоу.

Я слышал их разговоры с родителями после мероприятия, и дети говорили, что больше всего им запомнилось именно это.

Почему? Потому что они принимали участие. Они играли активную роль (ну или думали так), и поэтому в их глазах опыт во время этой части спектакля был наиболее ярким.

И это то, чему я учу клиентов на протяжении многих лет.

Вы хотите, чтобы ваша аудитория хорошо провела время? Хотите, чтобы люди рассказывали о вас? Тогда давайте им не просто знания, но еще и опыт. Дайте им шанс поучаствовать и почувствовать себя активными. Есть много способов осуществить это: моделирование ситуаций, примеры и демонстрации, вопросы и ответы, юмор и т. д.

Но самое главное – это то, что аудитория должна почувствовать себя частью вашей лекции или презентации!

Активизируйте своих клиентов, и шансы на то, что они заключат сделку с вами и будут говорить о вас, увеличатся.

ПОЧЕМУ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ВАЖНО ЛЬСТИТЬ СВОИМ КЛИЕНТАМ, КОНКУРЕНТАМ И КОЛЛЕГАМ

Один из принципов, которых я придерживаюсь с тех пор, как основал свою компанию в начале нулевых, – хвалить и выражать признательность клиентам и коллегам. Понятие «коллеги» еще известно как «конкуренты». Однако я не использую это слово, так как придерживаюсь креативного мышления, а не конкурентного, и верю в изобилие и в то, что на рынке достаточно места для всех.

Похвала клиентов и коллег и получение удовольствия от их достижений на иврите известны как фиргун[41]. Это уникальное слово, объясняющее часть культуры Израиля.

Прочитал электронное письмо от коллеги, которое мне понравилось?

В таком случае я тут же напишу ему комплиментарный ответ, комментарий или похвалу! В конце концов я знаю, какое это удовольствие – получить комплимент, комментарий или ответную реакцию на свое