Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

• Чтобы правильно продвигать персональный бренд эксперта и поставщика качественных услуг и продуктов, вам необходимо забрендировать себя как Бэтмена – обычного человека (Брюса Уэйна), который усердно работает, максимизирует свои способности и таким образом достигает высот (в противовес Супермену, наделенному суперсилой).

Заповедь № 9. Уделяйте персональное внимание и делайте так, чтобы люди чувствовали себя комфортно рядом с вами, даже если вы только познакомились

КАК МОЖНО ЗАПОМНИТЬ ИМЕНА ЛЮДЕЙ, КОТОРЫХ ВЫ НЕ ВИДЕЛИ И С КОТОРЫМИ НЕ РАЗГОВАРИВАЛИ ГОДАМИ?

Персональное внимание – это один из ключей к убеждению людей. Согласно исследованиям, самое важное для всех нас – это чувствовать себя значимыми, уважаемыми, незабываемыми и/или знаменитыми.

Когда вы встречаете людей, которых вы помните, но которые не помнят вас, или когда вы знаете имя человека, но он не знает вашего, это очень печально и ослабляет желание иметь с ним дело, голосовать за него, инвестировать в его проект или покупать что-то у него.

С другой стороны, сегодня труднее, чем когда-либо, запомнить имена, лица или номера телефонов: цифровой век вредит нашей памяти, так как компьютеры и телефоны фиксируют все за нас.

Так как же запомнить имена, лица, номера телефонов?

У меня есть множество советов и инструментов для этого. Вот один из них.

Несколько лет назад я читал лекцию на съезде бухгалтеров. Один из слушателей – назовем его Брайаном – подошел ко мне после выступления, чтобы узнать насчет проведения лекции для его фирмы. Он дал мне свою визитную карточку и купил книгу, что продавалась на стенде. В итоге лекция в его фирме не состоялась, и мы с ним долгое время не контактировали, не считая того, что он есть в моем списке адресатов для рассылки и изредка читает мои электронные письма и посты.

Но я сделал кое-что еще. После разговора с ним на съезде я занес его имя в список контактов в своем телефоне, добавив контекст. Я написал: «Брайан съезд бухгалтеров лекция в его фирме». Немного длинно, незаурядно, каждый раз ввод занимает несколько секунд, требует на мгновение сконцентрироваться, однако стоит того.

Теперь перенесемся на пять лет вперед. Телефон звонит, и на экране я вижу «Брайан съезд бухгалтеров лекция в его фирме». Я нажимаю «ответить» и говорю: «Привет, Брайан. Как ваши дела?»

Реакция всегда одна и та же – несколько секунд молчания и шока (приятного), а затем восклицание или воодушевленная реплика: «Вау, не могу поверить, что вы запомнили!», или «Вы молодец, что запомнили!», или «Вы записали мои контакты себе в телефон? Мило».

Как правило, после некоторого колебания следует фраза: «Вы, конечно, не помните, когда мы разговаривали?», или «Вы, конечно, не помните, где мы встречались?», или «Вы, конечно, не помните, о чем мы говорили?»

И тогда я отвечаю: «Конечно, я помню. Мы общались несколько лет назад на съезде бухгалтеров. Вы подошли ко мне после лекции, купили книгу, и мы говорили о проведении лекции в вашей фирме».

После этого вся его циничность просто испаряется, и он очень позитивно отвечает, как правило, фразами: «Как вы запомнили!», «Какая феноменальная память, не могу поверить!», «Совершенно невероятно! Вы прямо король индивидуального подхода!»

Неважно, что хотел человек, когда звонил – задать вопрос, проконсультироваться, заказать лекцию, о которой он наводил справки пять лет назад для своей фирмы, – ведь разговор начинается совсем на другой ноте! Я увеличил шансы на то, что он закончится сделкой.

В результате беседы Брайан станет моим гораздо более пылким амбассадором.

Благодаря чему это произошло?

Я необычайно умный или утонченный?

Я обладаю такой феноменальной памятью, какой не обладают другие?

Нет. Я просто люблю людей, забочусь о них, и для меня важно уделять им внимание.

Вот почему я продумываю маленькие детали, которые определяют большие результаты. Также я использую технологии (список контактов в мобильном телефоне) в свою пользу и эксплуатирую их несколько иначе, чем другие, так как большинство людей не стали бы сохранять себе номер.

Так как я сделал еще одно маленькое усилие в конце разговора пятилетней давности и записал контекст, теперь, как только я вижу звонок от этого человека, неважно, сколько времени прошло после нашей встречи – я все еще помню все, что с ним связано.

ПОЧЕМУ НЕ НУЖНО ПРЕВРАЩАТЬ СВОИХ КЛИЕНТОВ В ДРУЗЕЙ

Предположим, у вас ломается машина в два часа ночи по пути домой с какого-нибудь мероприятия или вечеринки. Вы находитесь неизвестно где, вы очень расстроены и звоните хорошему другу, чтобы тот приехал и помог завести машину, сменить шину или просто довез вас до дома. Друг приезжает и спасает вас.

А потом, на следующий день, он отправляет вам счет по электронной почте…

Звучит неправильно, не так ли?

Вы позвонили своему хорошему другу, ожидая, что он сделает это бесплатно.

На самом деле, здесь не должно быть и речи – и даже мыслей – о деньгах.

В конце концов вы же друзья, верно?

И вы бы сделали для него то же самое!

Однако если бы вы в такой же ситуации (два часа ночи, застряли на машине неизвестно где) вызвали пикап, чтобы отбуксировать вашу машину в гараж, или позвонили профессионалу, чтобы тот приехал и завел машину, тогда было бы совершенно понятно, что вам необходимо заплатить за услугу, верно? И не просто заплатить, а, возможно, заплатить гораздо большую цену, так как это ночной тариф – вы вызвали профессионала, чтобы тот покинул свой дом посреди ночи. И вам не просто придется заплатить, а заплатить тотчас, не на следующий день и не на следующей неделе! Например, ни один техник не поменяет аккумулятор в вашей машине, пока вы не заплатите.

В чем разница между этими сценариями?

В первом мы позвонили другу, приятелю или родственнику. Во втором – профессионалу.

В первом сценарии нам понятно, что платить не нужно, даже если наш друг – профессионал! Мы были бы даже оскорблены и уязвлены, если бы друг запросил денег. Во втором сценарии совершенно очевидно, что нужно заплатить. Нам было бы даже удивительно, если бы нас не попросили заплатить тотчас и если бы не назначили высокую цену.

Деньги и друзья плохо ладят друг с другом.

В Заповеди № 6 я говорил о том, что с точки зрения бизнеса не нужно делать своих клиентов друзьями. Позвольте рассказать вам еще один секрет: бизнес, компания, эксперт или специалист должны зарабатывать деньги! В этом и состоит