Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

Что касается убеждения и продаж, люди всегда мыслят глобально, но их межличностное общение обычно имеет успех или не удается из-за каких-то мелочей. Например, не нужно отказывать человеку, которого вы не знаете и который только что предложил вам что-то…

Ответ не всегда очевиден. Иногда он в подсознании другого человека.

Итак, вы ответили «да», и теперь мы переходим к следующему вопросу (ответившие правильно примут участие в розыгрыше бесплатной чашки кофе…). Вам горячий или холодный напиток?

Под горячим напитком подразумевается кофе или чай, а под холодным – вода или сок. По результатам научных исследований, большинство людей, ответивших на первый вопрос утвердительно, просят холодный напиток (как правило, стакан воды), тогда как правильный ответ – горячий напиток!

Почему?

Потому что, согласившись на предложенный горячий напиток, вы «покупаете» себе как минимум пятнадцать дополнительных минут разговора с человеком, пока кофе немного не остынет и пока вы не закончите его пить. Если человек предлагает вам горячий напиток, а вы на это отвечаете: «Нет, спасибо, мне, пожалуйста, просто стакан воды», на самом деле вы непреднамеренно сокращаете время встречи!

Кстати, необходимо отметить, что, если у вас встреча с кем-то нетерпеливым или тем, кто хочет, чтобы беседа завершилась быстро, вам вообще не предложат напиток и в самых крайних случаях даже не предложат сесть!

Таким образом, чтобы гарантировать значимую и очень качественную встречу, вам нужно принять предложение выпить чего-нибудь, попросить именно горячий напиток и, что самое важное, нужно предложить собеседнику присоединиться к вам и вместе выпить по чашечке кофе или чая!

Это покажет, что вы заботитесь о его благополучии, и укрепит доверие и взаимность между вами. Эти маленькие детали могут дать замечательные результаты. Поэтому, если в следующий раз вас спросят: «Желаете чего-нибудь выпить?», идеальный ответ должен быть таков: «Да, благодарю вас, что-нибудь горячее, пожалуйста, и, надеюсь, вы ко мне присоединитесь…»

В КАКИЕ МОМЕНТЫ НЕ НУЖНО ОТВЕЧАТЬ НА ЗВОНОК ПО МОБИЛЬНОМУ ТЕЛЕФОНУ?

Что общего между двумя сценариями?

Сценарий #1:

Вы находитесь на лекции, и вдруг зазвонил ваш мобильный телефон. Вы отвечаете, прикрыв рот рукой, чтобы никто в аудитории вас не услышал, встаете с места, проходите через весь ряд, на котором сидели, и выходите из зала, чтобы продолжить разговор. Как только вы заканчиваете говорить, вы, конечно же, возвращаетесь на лекцию, но только до следующего телефонного звонка…

Сценарий #2:

Вы со своими детьми находитесь в парке днем, когда неожиданно звонит ваш мобильный. Вы, конечно, отвечаете и начинаете говорить с коллегой по работе или с другом, даже немного отойдя от детей, чтобы они не слышали, о чем вы говорите. Тем временем ваш четырехлетний ребенок начинает взбираться на лазалку детской площадки, на которой написано: «Детям до семи лет только в сопровождении родителей».

Вы знаете, что общего между этими двумя сценариями?

Ни в одном из них нет вашего полного присутствия.

Вы не слушаете лекцию как следует, но, с другой стороны, вы и коллегу по работе не слушаете внимательно, даже если ответили на звонок.

Вы не уделяете качественное время своим детям, но вы и не вовлечены полностью в разговор, потому что присматриваете за ними. Конечно, конечно…

Я постоянно вижу такое вокруг себя, как лектор и консультант и как отец. Вы можете сказать: «А что я могу поделать?», «Это принуждение современности», «Я нужен по работе, поэтому мне и звонят» и т. д. и т. п.

Хорошо, но представьте себе следующую ситуацию: вы находитесь на встрече с важным клиентом, который собирается заключить с вами крупную сделку и объясняет вам свои деловые потребности, как вдруг у вас звонит телефон. Вы, конечно же, берете трубку, затем выходите из кабинета (!!!), не сказав ни слова, чтобы ответить на звонок, и возвращаетесь только спустя несколько минут, как будто бы ничего не произошло.

По-вашему, это разумно?

Вы действительно думаете, что клиент не будет возражать, если вы встанете с места и выйдете из кабинета прямо посреди его презентации? Вы и вправду можете себе представить, что он будет вести себя так, будто ничего не произошло?! Я надеюсь, вы понимаете, что это вздор… Однако представьте, как бы чувствовали себя ваши дети, если бы вы отвечали на каждый телефонный звонок, пока вы качественно проводите время с ними, даже если бы они не говорили вам о своих переживаниях открыто. Точно так же чувствовал бы себя и лектор, если бы вы заставили его заткнуться, совершенно игнорируя других людей в аудитории, которые слушали его.

Что же я хочу донести? Присутствуйте!

В любой ситуации, в которой вы находитесь – будь то разговор, встреча, лекция, времяпровождение с семьей, – уделяйте полное внимание людям, которые рядом с вами, тому, что происходит вокруг вас, и наслаждайтесь этим.

Если лекция скучна – просто покиньте аудиторию и не возвращайтесь или же изначально не приходите на нее.

Если вам важно быть на работе, останьтесь на работе. Не пытайтесь совмещать: это не будет работать (в конце концов, вы всего лишь человек…), вы просто-напросто упустите что-то важное для себя, и у вас не получится мотивировать людей.

ПОЧЕМУ ГОРНИЧНАЯ В ОТЕЛЕ УЛЫБНУЛАСЬ МНЕ?

В мае 2013 года я с коллегой проходил профессиональную подготовку в США.

После нескольких дней пребывания в отеле мы освободили номер и пошли в вестибюль, чтобы выселиться и направиться дальше. Когда мы шли с багажом по коридору, мы увидели горничную, которая убирала другой номер на том же этаже. Она улыбнулась нам и сказала: «Еще увидимся. Наслаждайтесь поездкой, и спасибо за то, что остановились у нас!» Мы улыбнулись в ответ, также поблагодарили ее и добавили хорошие слова об отеле.

Следующие несколько часов ее слова и улыбка эхом звучали в моей голове, и я не переставал думать: «Какое же замечательное обслуживание в этом отеле!» Это был один из отелей большой сети, у горничной не было с нами прямого контакта, мы не подходили к ней с просьбой, а просто случайно встретили ее, и все же она улыбнулась, пожелала нам всего хорошего и выразила благодарность. Ее слова могут показаться вам маленькими и незначительными, но вот что в них было чрезвычайно важно.

Во-первых, благодаря ей мы покидали отель с улыбкой, с лучшим клиентским опытом.

Во-вторых, она показала нам, что даже сотрудник младшего звена может чувствовать себя «ответственным» за заботу о гостях отеля.

И, в-третьих, она также придала себе сил! Потому что, когда она нам улыбнулась,