Империя боли. Тайная история династии Саклер, успех которой обернулся трагедией для миллионов - Патрик Рэдден Киф

другом краю страны, в 2400 милях от Гринвича, сияло солнце. В «Вигваме», роскошном курорте и кантри-клубе в пустыне за Финиксом, прославившемся своими тремя маршрутами для гольфа и китчевой «индейской» тематикой, была в самом разгаре вечеринка. Пусть в Нью-Йорке валил снег, но здесь столбик термометра поднялся выше 23 градусов. Настроение было приподнятым, спиртное текло рекой, и весь отдел продаж Purdue Pharma собрался на официальный запуск[1214] ОксиКонтина.

FDA зарегистрировало[1215] новый препарат пару недель назад, так что это был и праздник, и прекрасная возможность для тимбилдинга: пара дней тренинга и вдохновляющих речей в прекрасной пятизвездочной обстановке. Служащие компании принимали участие в конкурсах, победители которых могли увезти домой разнообразные призы[1216] (чтобы не отступать от индейских мотивов, призы именовались «вампумами»). И теперь, после праздничного ужина в основном здании, сотни торговых агентов аплодировали Ричарду Саклеру, вышедшему на сцену[1217].

– Люди не одно тысячелетие знали, что великие перемены в судьбах цивилизаций и предприятий знаменуются катаклизмами в геологии и климате, – начал Ричард.

Он никогда не был от природы харизматичным лидером и не обладал особыми способностями к сценическим выступлениям. Но он был полон воодушевления, читая по бумажке заранее подготовленную речь[1218], в которую явно вложил немало усилий. Из Коннектикута пришлось вылететь с опозданием, объяснил он; несколько членов руководства компании так и застряли на Восточном побережье. Но этот буран, подчеркнул Ричард, – «предвестник перемен». Далее он пустился в бессвязную, афористичную историю о том, как вместе с несколькими другими руководителями компании отправился в Гималаи, чтобы спросить совета у знаменитого прорицателя. «О мудрейший, – сказали они старцу вместо приветствия. – Мы – агенты по продажам…» История несколько затянулась, но аудитория Ричарду досталась внимательная (в конце концов, компания-то принадлежала ему!), да и дорассказать до конца очень хотелось. Он даже исхитрился ввернуть в нее парочку устаревших восклицаний, бывших в ходу в его студенческие годы: «Галиматья! Белиберда! Вздор!»

Поколением раньше, когда Артур Саклер помог Pfizer сделать Либриум блокбастером, компания добилась этого, рекрутировав целую армию чрезвычайно активных агентов по продажам. Теперь Purdue предстояло сделать то же самое для ОксиКонтина – и, заявил Ричард, снежный буран в Коннектикуте запомнится как мистический провозвестник их успеха.

– За запуском таблеток ОксиКонтина последует снежный буран рецептов, который похоронит конкурентов, – предсказал он. – Буран рецептов будет таким глубоким, плотным и белым, что вы даже не увидите их белого флага, – и продолжил, опираясь на ту же метафору: – Торговля продуктами-конкурентами полностью остановится.

ОксиКонтин станет «революционным» препаратом, обещал Ричард торговым представителям:

– Вы революционизируете лечение и хронической боли при раке, и незлокачественных болезненных состояний.

Это был звездный час Ричарда Саклера, кульминация его самых грандиозных замыслов. Он стремился переделать семейную компанию по собственному образу и подобию, преобразовать ее из стабильно прибыльного производителя негламурных повседневных товаров в нечто более агрессивное, обладающее бо́льшим воображением, более конкурентоспособное и менее ортодоксальное. Он терпеливо взращивал сообщество специалистов по обезболиванию и адвокатов, умасливал регуляторов из FDA и изобретал стратегии для убеждения американских врачей, которые неохотно назначали сильные опиоиды, в том, что они должны пересмотреть свои взгляды. Теперь – с выходом на рынок нового обезболивающего – ему предстояло не только катапультировать свою фирму в прежде недостижимую стратосферу прибыльности, но и затмить собственного отца и дядьев.

– ОксиКонтин в таблетках – самый важный новый продукт в истории нашей компании, – говорил Ричард. – В последующие годы мы будем вспоминать эту неделю и видеть в ней начало новой эры для нас и нашего бизнеса.

Он говорил о «растущей приверженности семьи Саклеров» этому бизнесу и осыпал похвалами отдел разработки ОксиКонтина, который в рекордно сжатые сроки добился одобрения FDA, и торговых представителей, которые теперь станут важнейшей силой в определении судьбы нового препарата:

– Нет абсолютно ничего в рамках этики и закона, чего бы мы не сделали, чтобы лучший отдел продаж на земле стал еще более успешным!

Ричард стоял на сцене, купаясь в отраженном блеске своих людей, своей империи, своих перспектив. А потом выпалил:

– Я обожаю этот бизнес!

* * *

Торговые представители – не врачи. Они – торговые представители: умные, часто очень молодые люди (иногда недавние выпускники колледжа), способные, симпатичные, приятные собеседники. Торговые представители в сфере фармацевтики также славятся тем, что на эти роли подбирают физически привлекательных людей. И пусть эти качества не являются обязательными предварительными требованиями для найма, но они помогают в работе, которая в некоторых отношениях довольно трудна. Торговый представитель фармацевтической фирмы проводит свои дни, нанося визиты докторам медицины, хирургам, фармацевтам – словом, всем, кто может каким-то образом повлиять на прирост рецептов на препарат. Как правило, объекты его усилий – люди занятые и переутомленные, поэтому они могут не слишком радушно отнестись к его незваному вторжению в и без того перегруженное делами расписание. А еще они – профессионалы, прошедшие специальную подготовку. У фармацевтического торгового представителя нет медицинского образования, нет диплома фармацевта, однако его задача – уговорить того, кто выписывает рецепты, подойти к этому делу иначе. Фармацевтические торговые представители – миссионеры, неустанно ходящие от двери к двери. Хорошие представители обладают даром убеждения от природы. Работа у них такая – убеждать.

На взгляд Ричарда Саклера[1219], самым ценным ресурсом Purdue Pharma был не медицинский персонал, не химики и даже не саклеровский «мозговой трест», а именно торговые представители. «У нас был продукт, обладавший громадным потенциалом, – впоследствии вспоминал он. – Нашим главным средством добиваться его применения было убеждать врачей… применять его». Некоторые торговые представители Purdue работали в компании годами, даже десятилетиями, и горячо приветствовали переход производства на анальгетики. Обезболивание казалось передовой и важной областью медицины: опиоидное обезболивающее с пролонгированным действием было для продаж чем-то вроде горячих пирожков, и для ветеранов отдела продаж Purdue оно знаменовало бодрящее ускорение темпа. «Я продавал антисептики на основе Бетадина[1220], слабительное Сенокот, продукт под названием Церуменекс для удаления ушной серы, средство для опорожнения кишечника Икс-Преп, – вспоминал один такой ветеран. – Стоит ли говорить, что я никогда не был душой компании на коктейльной вечеринке!»

Но ОксиКонтин производил впечатление новаторского продукта, и обеспечение роста его продаж должно было стать грандиозным предприятием, поэтому Purdue усилила уже существующую армию торговых представителей притоком новых рекрутов. Каждый агент проходил подготовку: его натаскивали инструкторы, его учили риторике, его вооружали солидно смотревшейся медицинской литературой, которая рассказывала о революционных свойствах ОксиКонтина. У вас есть миссия, говорил им один из руководителей Purdue: «Ваш приоритет – продавать[1221], продавать, продавать ОксиКонтин».

Если врач уже пользовал пациента другим обезболивающим,