Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

Социальная активность, такая как волонтерство, может значительно увеличить вероятность того, что клиенты купят что-то у вас, что люди будут ценить вас, видеть в вас надежного человека и что ваш личный бренд укрепится. На самом деле, социальная активность и волонтерство – это самые сильные из существующих социальных доказательств и наиболее эффективные с точки зрения маркетинга.

Почему? Прежде всего, когда вы рассказываете или пишете людям о том, что вы занимаетесь волонтерской деятельностью и вносите свой вклад в общество (неважно, чем именно вы занимаетесь, насколько велик ваш вклад или какие цели преследует некоммерческая организация, в которой вы состоите), месседж, который вы подсознательно транслируете другой стороне, заключается в том, что у вас есть ценности. Я в данный момент поднимаю его на уровень сознания, чтобы объяснить: вы хороший человек. Вы надежны. Вы преданы своему делу. Вы думаете о других.

Другая сторона думает: «Если этот человек занимается волонтерством, меньше вероятность того, что он обманет меня или предоставит неверные данные». Вероятность того, что клиент доверит вам свои деньги и мечты, возрастает.

Во-вторых, когда вы рассказываете клиентам о своей социальной активности или волонтерстве, что вы транслируете с финансово-экономической точки зрения? Что у вас есть время и деньги. Что вы хорошо живете. Опять же, это может быть и не так. Но именно это ощущение уловит другой участник разговора.

Потому что бизнес, борющийся за свое существование, не будет иметь денег на пожертвования. Крупная компания, переживающая трудные времена в плане оплаты труда работникам и осуществления платежей поставщикам, не может позволить своим сотрудникам пропустить один рабочий день, чтобы они в качестве волонтеров пошли красить дома пожилых людей.

В пирамиде потребностей психолога Абрахама Маслоу, который работал с мотивационными факторами в жизни человека, пять уровней или стадий универсальных человеческих потребностей. Самый нижний уровень – это базовые физиологические потребности. Кто-то, кто недоедает и чей единственный приоритет – принести в конце дня еду для своих детей дома, намного меньше заинтересован в морали, в том, чтобы быть милым, хорошим и т. д. Он занят выживанием.

Самый высокий уровень пирамиды потребностей – напротив, самоактуализация, мораль, отсутствие предрассудков, непосредственность и т. д.

Социальная и волонтерская деятельность также часть этого уровня. Когда вы говорите, что занимаетесь волонтерством и жертвуете свое время и деньги, вы даете клиентам понять, что у вас достаточно собственных средств. «Если это так, – думает клиент, – значит, он, вероятно, хорош в том, что делает».

Шанс на то, что клиент заключит сделку именно с вами, существенно увеличивается. Социальная активность и волонтерство, чем, я уверен, многие из вас занимаются, – один из ваших нематериальных активов – другими словами, маркетинговых инструментов, которые вы недостаточно используете и о которых недостаточно рассказываете другим.

КАКОЙ ФОН СЛЕДУЕТ ВЫБРАТЬ, СНИМАЯ ВИДЕО, ДЕЛАЯ ФОТОГРАФИИ ДЛЯ FACEBOOK ИЛИ PR-ФОТОГРАФИИ?

Возвращаясь в период с 2005 по 2010 годы, один из вопросов, которые я исследовал в своей докторской диссертации по праву, – как судьи устанавливают профессиональный авторитет и убеждают стороны в судебном процессе, а также общественное мнение в своей правоте и справедливости решения.

На тот момент это считалось революционным, и меня, тогда еще аспиранта, а затем докторанта, отправляли от имени университета провести лекции на эту тему на международных научных конференциях. «Продукт», который судебная система нам фактически продает, называется «общественное доверие к системе правосудия». Без общественного доверия система терпит крах.

Если, например, я не доверяю судье, который только что приговорил меня к нескольким годам тюрьмы, высоким алиментам или большому штрафу, я не подчинюсь вердикту или приговору. Без обеспечения исполнения нет смысла в приговорах и юридической работе. В маленьких странах или небольших городах, где каждый знает каждого, может случиться такое, что человек лично знает судью. В конце концов они очень социальные люди… Может быть, он живет со мной по соседству, и я вижу, как он выходит на пробежку или гуляет с собакой. Я воспринимаю его как обычного человека. И вдруг я стою перед ним в суде как сторона в деловом споре, и он выносит решение против меня, требуя, чтобы я заплатил большую сумму денег бывшему партнеру.

Почему я должен подчиняться? В конце концов он такой же обычный человек, как и я, и, по моему мнению, он просто-напросто допустил судебную ошибку – так почему я должен с ним соглашаться?

Именно для таких случаев правовая система изобрела ряд правил и принципов, которые я не могу описать иначе, как маркетинговые инструменты, призванные убедить меня и заставить оценить судью с профессиональной точки зрения. Некоторые из инструментов – риторические (то, как судья выносит письменное решение, аргументирует, рассматривает мои заявления на суде и др.), а некоторые являются репрезентативными символами. Или, если выразиться проще, – предметы, что стоят позади судьи, когда он зачитывает решение против меня.

Зал суда устроен прямо как театр – со столом для судьи вместо сцены, забронированными местами для каждого и с четко изложенными правилами игры. Когда вы входите в зал суда в качестве стороны в судебном разбирательстве, вы на самом деле принимаете (в своем подсознании, сейчас я поднимаю это на уровень сознания) другой набор правил, отличный от тех, к которым вы привыкли и которым следовали минуту назад во внешнем мире. Когда судья входит, все встают. Потом судья садится за стол на возвышении. Что особенно интересно – в каждом зале суда во всем мире (!) государственный герб и флаг висят позади места судьи. На первый взгляд, незначительная деталь, которую почти никто в зале не замечает. На самом же деле, она очень важна!

Потому что в нашем подсознании именно это наделяет судью профессиональным авторитетом. Теперь, сидя в зале суда, как лицо, ведущее разбирательство, он больше не мой сосед с улицы на прогулке со своей собакой. Он представитель власти, который сейчас представляет ее против меня, и я с гораздо большей вероятностью подчинюсь его решениям.

Теперь вернемся к маркетингу.

Как известно, картинка стоит тысячи слов, а видео стоит тысячи картинок. О чем люди и компании не задумываются, когда делают рекламные снимки, загружают фотографии в социальные сети или снимают видео, будь то прямые трансляции, съемки на улице или в офисе, – это то, что находится сзади предмета съемки.

Вам необходимо обращать внимание не только на месседж, который вы хотите передать посредством видео, что, конечно, очень важно, не только на место, которое вы выбираете для фото- или видеосъемки, что тоже очень важно, но и на то,