Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

что находится позади предмета, который вы снимаете, так как это оказывает большое влияние на подсознание зрителей, формирует ваш личный бренд и авторитет (либо разрушает его!) и само по себе представляет процесс убеждения.

В 2014 году я был в Бразилии на чемпионате мира по футболу – самом крупном спортивном мероприятии в мире. Тем, что я заметил, как только приземлился в Рио-де-Жанейро, были спонсоры. Самым крупным спонсором на чемпионате была… Coca-Cola.

Для вас это может звучать логично, потому что это крупная и прибыльная компания, но я напомню вам – мы говорим о спортивном мероприятии, символе здоровья. Кстати, вторым самым крупным спонсором чемпионата мира был… McDonald's.

На спортивном мероприятии, так?

Два продукта, которые настолько далеки от здоровья, насколько вы можете себе представить! Но именно поэтому компании решили оказать спонсорскую поддержку именно этим мероприятиям. Потому что они хотели подчеркнуть связь между своей продукцией, спортом и здоровьем.

Один из снимков с этого мероприятия, который мне особенно запомнился, – Криштиану Роналду, один из величайших футболистов всех времен, дает интервью на пресс-конференции за день до матча с участием сборной Португалии. Позади него и перед ним – да, вы верно угадали – ряд бутылок Coca-Cola или Coca-Cola Zero. Тот, кто знаком с биографией легендарного игрока, знает, что он даже не прикасается к таким продуктам (и десертам и конфетам вообще!), относится к своему телу как к святыне (отсюда его успех как спортсмена) и выглядит как древнегреческий бог.

Роналду в своей жизни никогда не пил газировки, даже если бы ему пригрозили пистолетом. Однако имидж важнее всего, и когда Роналду фотографируют с бутылками колы позади и перед ним, в вашем сознании закрепляется убеждение, что Coca-Cola – это здоровье, и если вы хотите выглядеть также или быть успешным, вам необходимо пить много колы.

Да, на сознательном уровне вы знаете, что это неправильно, или, как минимум, вы сомневаетесь, но что сильнее влияет на ваш мозг – сознание или подсознание? Что в большей степени влияет на ваши привычки и действия? Конечно, подсознание.

Вернемся к вам. В игре под названием видеосъемки, рекламная съемка, прямая трансляция, размещение поста или загрузка сториз важно уделять внимание маленьким деталям и аксессуарам.

• Хотите выглядеть умными?

Фотографируйтесь с библиотекой серьезных книг – биографий, книг по бизнесу и т. д., – выстроенных в ряд позади вас.

• Хотите выглядеть важными, популярными, знаменитыми?

Фотографируйтесь с людьми, которые восхищаются вами – огромная аудитория, ваши сотрудники, политические активисты, сторонники на улице и т. д.

• Хотите выглядеть классно?

Фотографируйтесь рядом с классными вещами: на красочном фоне, рядом с доской для серфинга, интересными картинами, играми и т. д.

• Хотите выглядеть патриотично?

Фотографируйтесь на фоне национального флага, государственных символов, фотографий лидеров и известных людей или исторической локации.

• Хотите выглядеть общительным и семейным человеком?

Фотографируйтесь в гостиной или просто в домашней атмосфере со своими детьми или друзьями.

Я мог бы продолжать еще долго, но суть ясна. Вместе с вербальными сообщениями, которые вы передаете вслух или письменно: фотографиями и видео, которые запечатлеваются в сознательной части мозга ваших зрителей, читателей и пользователей вашего сайта, существуют также невербальные сообщения, в том числе и те, что видны на вашем снимке. Они не менее важны. Может, даже и более, потому что они запечатлеваются в подсознательной части мозга и представляют собой социальное доказательство, необходимое для убеждения и продаж.

КАКИЕ ЧЕТЫРЕ САМЫХ УБЕДИТЕЛЬНЫХ СЛОВА ВЫ МОЖЕТЕ СКАЗАТЬ, ЧТОБЫ МОТИВИРОВАТЬ ЛЮДЕЙ К ДЕЙСТВИЮ?

Предположим, я хочу убедить кого-то прийти на мероприятие. Это может быть бизнес-конференция, свадьба, политический митинг, концерт – неважно. Я могу и должен рассказать о пользе, которую мероприятие принесет, что человек извлечет для себя, если пойдет, какой отличный опыт получит и т. д. Но есть одна еще более эффективная вещь, которую я могу сделать.

Я могу произнести предложение – предложение из четырех слов, – которое решит все для приглашенного и для меня, и благодаря которому человек точно поймет, что ему стоит пойти на мероприятие.

Эти четыре слова следующие: «Я тоже там буду!» Или, если я уже посещал похожее мероприятие: «Я тоже там был!»

В чем сила этих слов? Они достоверны и правдоподобны! Я имею в виду, что я не просто толкаю кого-то к чему-то, а я лично планирую быть там или использовать продукт или услугу. Другими словами, приглашенная сторона может видеть, что я практикую то, что проповедую и верю в то, что говорю.

Самая сложная форма убеждения – это самоубеждение. Если я сам не убежден в чем-то, будет очень трудно убедить в этом других. И в любом случае, если меня спросят «Вы тоже собираетесь там быть?» после того, как я очень подробно расскажу человеку о мероприятии, и я скажу «Нет», то шансы на то, что мне удастся убедить его, резко уменьшаются. Причина, по которой меня там не будет, к делу не относится, даже если она не зависит от меня. Потому что если вы недостаточно уверены в том, что сами пойдете на мероприятие, то почему другая сторона должна быть уверена в этом, и с ее точки зрения, рисковать?

То же самое касается и продажи товаров и услуг. Я могу с большим энтузиазмом, до посинения говорить о каком-то продукте, но и в этом случае пять слов помогут заключить сделку – «Я тоже использую этот продукт!»

Вот почему, например, сетевые магазины одежды заставляют сотрудников носить только одежду своих сетей. Представьте: вы идете купить себе одежду в точку розничной торговли, и продавец полностью облачен в одежду от сети-конкурента, потому что он предпочитает одежду именно этой сети и имеет на это право. Убедит ли это вас купить одежду, которую он продает? По результатам исследований – не слишком.

Поэтому, если вы хотите, чтобы другая сторона убедилась в том, что вы действительно верите в то, что говорите, и чтобы она знала, насколько ценное и выгодное ваше предложение, показывайте, демонстрируйте, что вы используете то, что продаете, в собственной жизни!

КАК МЫ ВЫБРАЛИ НЯНЮ ДЛЯ СТАРШЕГО СЫНА?

В 2009 году, когда нашему старшему сыну Ноаму было всего несколько месяцев отроду, мы с женой решили нанять ему няню. Мы начали беседовать с разными кандидатками на эту роль, которых мы нашли в интернете, через других родителей, живущих по соседству, а также которых предложило агентство по трудоустройству.

Так как это был наш первый ребенок, мы довольно сильно волновались и точно не знали, что