Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

Самый быстрый и эффективный способ добиться успеха в жизни – это оказаться в центре внимания перед аудиторией и клиентами. Все остальные маркетинговые инструменты – лишь бонус.

Я ХОЧУ, ЧТОБЫ ВЫ БЫЛИ МОИМ КЛИЕНТОМ, Я НЕ НУЖДАЮСЬ В ТОМ, ЧТОБЫ ВЫ БЫЛИ МОИМ КЛИЕНТОМ

Что означает «достичь экономической свободы»?

Это значит, что вы принимаете решения в соответствии со своими желаниями, а не с тем, сколько у вас денег. Например, вы работаете там, где хотите, а не идете из компромисса работать туда, где не нравится, потому что хорошо там зарабатываете и у вас много расходов. Например, если вы хотите отправиться на Карибы на две недели, вы сможете сделать это в любой момент и вам не придется откладывать деньги два года. Например, вы живете там, где хотите, а не в каком-то далеком городе или пригороде, потому что только там можете позволить себе купить или арендовать жилье.

Иными словами, вы живете так, как хотите.

Финансовая свобода – это не про то, сколько у вас денег. Это про ваши предпочтения.

Любой суммы денег, независимо от величины, некоторым людям будет достаточно, чтобы жить, как они хотят, тогда как другим ее не хватит почти ни на что.

Вы хотите, чтобы в вашей жизни было так, чтобы вы могли позволить себе уволиться или уволить клиента, или отклонить предложение, если что-то вам не подходит, потому что ваша жизнь не зависит от этого. Если описывать такую ситуацию терминами маркетинга, это звучит так: «Я хочу, чтобы вы были моим клиентом. Я не нуждаюсь в том, чтобы вы были моим клиентом». Если вы находитесь в режиме выживания в своем бизнесе или переживаете финансовые трудности, вы излучаете напряжение. Когда вы проходите собеседование на работу или продаете что-то клиенту, другая сторона перенимает его, а потом это стоит вам денег. Из-за давления вы теряете деньги.

Но если вы приходите спокойным и расслабленным и транслируете клиенту, что вы хотите с ним работать, но не испытываете нужды в этом, и что у вас есть альтернативы (даже если на самом деле это не так), то именно благодаря этому вы увеличиваете шансы, что убедите клиента и он заключит с вами сделку или что работодатель наймет вас, и вы будете получать такую зарплату, какую хотите. Потому что вы излучаете уверенность и успех на встрече или собеседовании.

Это вопрос состояния духа, транслирования чувств – в противоположность большинству людей, которые действуют автоматически и показывают, что они находятся под финансовым давлением и готовы пойти на компромисс практически со всем в этой жизни, тогда как вы играете совсем в другую игру. Вы устанавливаете правила.

Приведу пример того, как это происходит. Если какая-нибудь писательница напишет книгу и захочет, чтобы ее опубликовали, она отправит ее в издательство и попросит инвестировать в нее деньги и издать произведение. Затем она получит множество отказов, извинений и фраз наподобие «В этой области уже издано много книг, подобных вашей», «Сейчас не время», «Может быть, ближе к концу года», «Предыдущие книги в таком стиле плохо продавались» и т. д.

Наилучшим сценарием будет, если ей удастся найти такого издателя, который бы поверил в нее и захотел опубликовать книгу. Но если, например, писательница сперва проведет успешную краудфандинговую кампанию, соберет сумму, необходимую для производства книги и маркетинга до того, как ее опубликуют, и предоставит издателям возможность опубликовать книгу, показав им результаты проведенной кампании, то ситуация будет совсем иной и вероятность того, что издательство захочет опубликовать книгу, существенно увеличится!

Почему? Потому что это показатель успеха. Потому что это показывает значительные предварительные продажи. Потому что это доказывает, что на такой тип книг есть спрос и интерес. Вместо того чтобы автору бегать за издателями, издатели будут бегать за автором, у которого будет теперь возможность выбора.

Мой коллега-стартапер в области программного обеспечения осуществил успешную краудфандинговую кампанию. Перед запуском кампании он постучался в двери нескольких крупнейших венчурных фондов мира. Ни один из них не соглашался предоставить необходимые финансы и инвестировать в его стартап, а некоторые даже отказывались встретиться.

Но потом он представил свое предприятие публике и собрал сотни тысяч долларов от нескольких тысяч сторонников. И произошла удивительная вещь – вдруг все венчурные фонды заинтересовались им и захотели встретиться!

Почему? Потому что он добился успеха и привлек большое количество пользователей, а также доказал, что на его программное обеспечение есть спрос. Более того, он смог выбрать, с кем хочет работать, а с кем нет. И очевидно, что в таком случае он получил лучшие условия, независимо от того, с каким венчурным фондом он решил работать.

Краудфандинговая кампания – это только один пример того, как достичь ситуации «я хочу работать с вами, я не нуждаюсь в том, чтобы работать с вами».

Были ли у вас какие-нибудь достижения в жизни? Документируйте их, используйте, показывайте их другим, чтобы достичь еще большего. А потом документируйте и используйте еще большие достижения, делайте это снова и снова.

ЧТО ЛУЧШИЕ УНИВЕРСИТЕТЫ МИРА ХОТЯТ СКРЫТЬ ОТ ВАС?

В 2004 году один мой хороший друг поступил на программу «Магистр делового администрирования» американского университета, который считается одним из ведущих учреждений высшего образования в мире. Обучение очень дорогое, и программа длится два года, в течение которых студентам не разрешено работать, что в любом случае было бы невозможно из-за очень высокой академической нагрузки.

Все студенты, которые регистрируются на эту магистерскую программу, надеются, что по прошествии этих двух лет они займут желаемую должность и будут получать очень хорошую зарплату. Зарплату выше средней, которая компенсирует два года, в которые они не работали и очень много платили за обучение, и которая позволит выплатить огромный образовательный кредит.

Когда моего друга приняли, он очень радовался. Однако решил изучить вопрос и попытался разыскать человека, которого приняли на эту престижную программу обучения и который взял большой кредит, чтобы оплачивать учебу, в надежде получить отличную работу с внушительной зарплатой (обещание маркетинговой кампании Лиги плюща[50]), а затем не смог найти хорошую работу сразу же после выпуска. Это означало бы, что этот человек оказался с очень большим кредитом, который нужно погасить, не имея для этого средств.

Мой друг, планировавший взять очень большой кредит в возрасте 27 лет, хотел разыскать кого-то, кто оказался в