Дорога к Алтаю - Алексей Крайнов

Встречались и болезненные отказы.

В тесном офисе на Белинского, пропитанном табачным дымом и запахом дешёвого кофе, меня приняла владелица рекламного агентства и одновременно его креативный директор. Затянувшись сигаретой и выпустив дым, она спросила:

– Так чему же вы, Алексей, научились в вашей Америке? Какие-то реальные знания, которые можно применить у нас? Позиционирование бренда, ценообразование, сегментирование аудитории, наконец?

Женщина смотрела на меня прищурившись, со скепсисом и ленивым интересом. Мне казалось, я покраснел, как школьник: ничего из перечисленного я не знал даже близко!

Доставка древесины, управление форклифтом и общение с клиентами – вот всё, чем я мог бы похвастаться из своего американского опыта! Собеседование получилось коротким – женщина затушила сигарету и свернула общение, дав понять, что ловить мне здесь нечего.

Время покажет, что я был слишком строг к себе. На тот момент я не осознавал, что техническое образование, творческие наклонности, умение выстраивать отношения с людьми плюс безграничное желание учиться – вот они, мои настоящие активы! А позиционирование и ценообразование – не более чем техника, которая познаётся в процессе.

К июлю из потока собеседований выкристаллизовался вариант с концерном «Калина», производившим недорогую косметику и строившим собственную дистрибуционную сеть в регионе. С менеджерами этой компании я успел встретиться раз пять. Каждый последующий собеседник оказывался выше предыдущего по рангу, общение на всех уровнях складывалось позитивно, и, похоже, я выходил на предложение о работе.

Диапазон зарплат во всех этих местах составлял 100–150 долларов в месяц, что, по словам друзей, соответствовало рынку. Кроме того, мои волшебные зелёные бумажки заканчивались, пора было определяться.

Я настроился было подтвердить выход «Калине», как вдруг поздним вечером зазвонил домашний телефон. В трубке зазвучал высокий женский голос:

– На прошлой неделе вы оставили у нас заявку. Мы хотели бы пригласить вас на собеседование.

– Напомните компанию, пожалуйста. – За последние месяцы я потерял счёт звонкам, заявкам и контактам с потенциальными работодателями.

– «Русская водочная компания». Сокращённо – РВК. Мы занимаемся дистрибуцией элитного алкоголя по России, головной офис в Москве. Позиция, на которую вы обращались: торговый представитель по Урало-Сибирскому региону.

Какое красно-революционное по духу название – РВК! Однако национальный масштаб бизнеса – то, что нужно! И, вспомнил я, заявленная вилка на эту позицию составляла 200–250 долларов в зависимости от результатов региона и объёмов продаж!

«Слишком хорошо звучит, даже подозрительно… Однако разбрасываться такими шансами точно не стоит!»

– Подтверждаю встречу, – ответил я.

* * *

Собеседование проходило в центре города, в стенах бывшего НИИ на Мамина-Сибиряка, в недавно освежённом офисе. Советские золотые буквы на чёрных вывесках и тёмные каменные проходные медленно, но верно уступали «евроремонту», частным фирмам и трелям мобильных телефонов.

Поднимаясь на второй этаж, подходя к двери с табличкой «РВК», я почувствовал, как внутри поднимается волнение. Офис, позиция и условия выглядели заманчиво: не просто очередное собеседование, а шанс – один на сотню!

Сегодня у меня всё обязательно получится! С такой мыслью я поправил галстук, постучался и толкнул дверь.

Внутреннее пространство РВК выбивалось из череды унылых кабинетов, которые я посетил за последние месяцы. Всё здесь было современным: белые стены с широкими окнами, компьютер и факс на столе секретаря, кофемашина в углу.

Высокая ассистентка с короткой стрижкой проводила меня в переговорную. По пути она изящным движением коснулась кнопки стереосистемы, заткнув рот Земфире, заполонившей в тот год радиоэфир.

В кабинете меня встретил светловолосый человек лет тридцати, плотного телосложения, в строгом синем костюме и ярком полосатом галстуке.

– Антон Крагин, директор дивизиона «Урал-Сибирь».

Я ответил на крепкое рукопожатие.

– Алексей. Рад познакомиться.

Крагин пригласил меня за переговорный стол – за ним легко уместились бы человек шесть.

– Водку пьёте, Алексей? – интервьюер улыбнулся и поправил тонкие очки в строгой золотой оправе.

Вот это вопрос от делового человека!

– Да как-то не очень… Только не говорите, что для работы необходимо!

– На самом деле вопрос серьёзный, и хорошо, что «не очень». Встречаются кандидаты, которые в винно-водочную компанию хотят устроиться, чтобы поближе к «живой воде» быть. Для нас это совершенно не та мотивация.

– Отлично, тогда в этом мы сходимся. Меня интересуют задачи, карьерный рост и доход. Надеюсь, это входит в правильные интересы?

– Да, то, что надо. – Интервьюер снова улыбнулся.

Выслушав рассказ о моём образовании, опыте с павильоном, о работе в США, Антон выложил на стол толстый, тяжёлый по виду корпоративный альбом, открыл его на развороте с коллекцией коньяка и заговорил.

– Наша компания поднялась на импортном алкоголе. У нас с начала девяностых эксклюзивный контракт с Allied Domecq по России – на виски Ballantine’s, текилу Sauza, джин Beefeater. Да, и на превосходный Courvoisier, – он показал на фото, – любимый коньяк Наполеона!

Он перелистнул несколько страниц альбома и остановился на фотографии запотевшей водочной бутылки с голубой круглой эмблемой, заключённой в объёмный орден на стекле. «Адмирал», – гордо объявляла этикетка.

– Времена меняются, – продолжил Крагин, – локальное производство набирает обороты, подминает рынок. Но мы не отстаём – купили завод в Калининграде, запустили собственный водочный бренд. Ушли от названия «Росимпорт», взяли новое: «Русская водочная компания».

Я вспомнил, насколько ходовым был товар крепкого градуса в моём павильоне у «Октября». Спрос на него точно существует. Так что и озвученная зарплата, скорее всего, реальна!

– Я получаю повышение, возвращаюсь в Москву, – продолжал Антон. – Ищу человека, который возьмёт на себя работу с нашими оптовыми партнёрами, с ключевыми сетями, с HORECA.

– С чем? – переспросил я.

– HORECA: hotels, restaurants, catering. Ключевой канал продвижения алкоголя. В этих местах по природе бизнеса ограниченный выбор и одновременно – выраженная потребность в алкоголе. Таким образом, потребитель покупает то, что предложат. Если твой товар представлен в этом сегменте, значит, его гарантированно попробуют. Проба – начало отношений с продуктом. Дальше – доверие и лояльность.

Всего полчаса я провёл за столом с этим человеком, а передо мной уже открылись темы в продажах и маркетинге, о существовании которых я и не догадывался. Чертовски волнительно и интересно!

Я попытался примерить свой скромный опыт на новую индустрию:

– Антон, смотрите, в строительном бизнесе в США свои каналы. Основную часть товара в Чикаго мы продавали через контракторов – компании, которые делали закупки для строительства домов. Частные клиенты и семьи приносили совсем небольшую выручку. Может, в алкоголе похожая история и нужно искать оптовых клиентов?

Антон слушал, кивая. Потом откинулся на спинку кресла, закинул ногу на ногу и взглянул на меня сквозь свои золотые очки.

– Алексей, честно? Вы интересный кандидат,