Дорога к Алтаю - Алексей Крайнов

Как подвижники Исаак Сирин в далёкой Месопотамии, Серафим Саровский в своей пустыни или Сергий Радонежский в среднерусских лесах – пока Свято-Троицкий монастырь не основал!

И живём мы и молимся в этой избушке, спасая души, всю жизнь, до самой смерти…

Даже из наших четырнадцати такая мечта выглядела смело и страшно! Способны ли мы на такое? Неужели у нас всерьёз, по-настоящему получится бросить всё и посвятить себя Богу и людям?! Эта идея окрыляла своей дерзостью и пугала значительностью – речь шла о том, как мы распорядимся своими жизнями!

Но существует ли в юности что-либо более вдохновляющее, чем такие мечты?

Глава 4

Как оказалось, весёлые промоушены в торговых точках и клубах выступали не более чем разминкой перед ожидавшей меня в РВК серьёзной работой.

С поддержкой Крагина я понемногу разбирался в работе рынков потребительских продуктов. По всему миру, в том числе и в России, их называли английском термином: FMCG, или Fast Moving Consumer Goods. Правила бизнеса здесь были аналогичны для шоколадок, газировки, алкоголя или сигарет.

Производитель (в случае «Адмирала» – РВК) распределяет свою продукцию по дистрибьюторам: компаниям, которые берут на себя задачи доставки и продажи товара магазинам. Самому производителю напрямую работать с торговыми точками не с руки: производство и логистика – разные по сути бизнесы, поэтому и роли компаний распределяются естественным образом.

Дистрибьютор набирает в свой портфель товары самых разных производителей и тем самым обеспечивает широкий ассортимент и удобство для сотрудничающих с ним ретейлеров. Магазин, в свою очередь, продаёт товар конечному потребителю, который, не сбавляя шага по пути на работу, съест шоколадный батончик или вечером с друзьями откроет бутылку коньяка.

В теории всё звучит просто!

Практика оказалась сложнее, чем я предполагал. Через полгода после старта я погрузился в среду жёстких переговоров, быстрых решений и солидного денежного оборота. Алкогольный бизнес всегда был спорным, но для меня именно он стал первым испытанием в больших продажах.

* * *

Рынок Урала и Сибири делили между собой два крупных конкурирующих дистрибьютора, принадлежащих (неожиданно) родным братьям с говорящей фамилией Флягины. Несмотря на родство, их противостояние выглядело сурово и держало обе компании в тонусе.

«Вот это традиции братского бизнеса!» – отметил я, вспомнив непростые отношения в семье Ламберт.

Младшего из братьев звали Игорь, он считался прогрессивным бизнесменом: в середине девяностых отделился от брата и арендовал офис на тридцать полевых представителей в центре Екатеринбурга. Игорь расширял складские площади, пополнял ассортимент крепкого алкоголя и вина (в том числе в партнёрстве с нашей РВК), выкупал эксклюзивы на поставки в ключевые сети и рестораны города. Он фокусировался на алкогольном бизнесе и строил вертикальную империю: развивал собственные бренды и, по слухам, вёл переговоры о покупке виноградников то ли в России, то ли во Франции.

– Объединение цепочки от производства до продаж позволяет получать неплохую прибыль! – объяснял мне Крагин. – И, кстати, оставляет время на яхтенный спорт: я слышал, что Игорь Флягин в кругосветку успел сходить до кризиса!

Вадим, старший брат в этой паре, смотрел на бизнес прагматичнее и, на первый взгляд, проще. Он выкупил комплекс старой киностудии чуть дальше от центра и разместил там головные офисы всех своих бизнесов, которые, к слову, не ограничивались алкоголем. Портфель бизнесмена включал несколько объектов недвижимости, строительную компанию и пару заводов. Суммарно его холдинг весил вдвое больше, чем алкогольный бизнес младшего брата.

– Здесь вместо вертикальной интеграции наблюдаем горизонтальную диверсификацию, – просвещал меня Крагин. – При таком подходе связи нужны разные и серьёзные, поэтому Вадим Флягин не в кругосветку пошёл, а в политику. В этом году в депутаты городской думы избрался, принимал поздравления.

По легенде, братья конкурировали по-настоящему, не брезгуя грязными методами вплоть до увода друг у друга вагонов с товаром, но всё же над ними стоял человек, который в критических случаях мог собрать всех за одним столом. Это была их мать, а матери, как мы знаем, способны и не на такое!

* * *

Исторически эксклюзивным дистрибьютором портфеля РВК в регионе была компания младшего Игоря Флягина.

Моей задачей стало выстраивание отношений с её руководством – с тем, чтобы нашему товару, элитному алкоголю и водке «Адмирал», оказывалось необходимое внимание, а в идеале – приоритет в бесконечном ассортименте дистрибьютора. Шли в ход и личное общение, и программы продвижения, которыми меня снабжали из Москвы. Самого брата-владельца я видел редко, переговоры с ним вели представители московского офиса – уровень, до которого мне ещё предстояло дорасти.

Какое-то время Игорь неплохо продавал как наши элитные марки, так и новый «Адмирал». Однако по мере расширения его бизнеса продажи портфеля РВК замедлились, а в последний год и вовсе сократились. Обострялась конкуренция с другими позициями в растущем ассортименте дистрибьютора!

Изменить нисходящий тренд не помогали ни созвоны на высшем уровне, ни специальные программы продвижения, оплачиваемые нашей компанией. Общий размер их выручки рос, машина ехала в верном направлении, но интересы РВК, как одного из поставщиков, терялись в широкой картине дистрибьюторского бизнеса.

В этой ситуации логичным было бы подключить к сотрудничеству дополнительного дистрибьютора, и главной, если не единственной, кандидатурой являлась компания Флягина-старшего.

Так я столкнулся с первым серьёзным бизнес-кейсом в крупной компании.

И без подсказок из Москвы было ясно, что такой поворот в региональной стратегии не придётся по вкусу амбициозному младшему брату! Кому нужен лишний конкурент?

Передо мной встала задача сохранить отношения с текущим партнёром и при этом выстроить отношения с новым. Но как это реализовать, не поломав настроенный бизнес?

Такие вопросы стоили консультации с руководителем! К тому времени Антон Крагин рулил бизнесом из Москвы, с позиции директора отдела оптовых продаж, отвечая за поставки по всем регионам России. Насущная тема потребовала несколько часовых созвонов!

– Ну а если пойти прямо и отдать полный ассортимент обеим компаниям? – в конце концов озвучил я идею, лежавшую на поверхности.

– Долгосрочно для нас это представляется выигрышным вариантом, – согласился Антон. – Открытая конкуренция всегда на пользу. Но действующий партнёр должен получить хоть какие-то преференции, иначе мы создадим риски для их бизнеса, а значит, и для своего.

К концу ноября мы остановились на полном ассортименте для обеих компаний с предоставлением текущему партнёру специальной цены на элитный алкоголь. Обсуждения завершены, переходим к делу!

Глава 5

Красное знамя алкогольной революции разворачивалось над зимним Уралом!

Огонь перемен раздували не где-нибудь, а в самом сердце Екатеринбурга, куда из Москвы вместе с Крагиным был откомандирован товарищ Малиновский – партиец первого призыва РВК.