Принципы уверенного общения. Говори так, чтобы слушали, действуй так, чтобы уважали - Лэс Гиблин

в вашем окружении – жену/мужа, детей, начальника, работников и клиентов. Признайте, что они нужны вам, что они обладают определенной ценностью для вас, после чего поразмыслите, каким образом вы могли бы дать другому человеку понять, насколько высоко вы его цените. И всегда помните, что люди – самые важные существа на земле. Вот несколько способов выразить свою признательность. Подумайте над ними и попробуйте расширить список, добавив к нему собственные.

• Не заставляйте людей ждать, если можете.

• Если звонит человек, с которым вы не можете встретиться немедленно, дайте ему понять, что вы встретитесь, как только появится возможность.

• Благодарите людей.

• Обращайтесь с людьми как с ценными, «особенными» личностями.

Четвертый пункт требует комментария. Одна из наиболее пренебрежительных, унизительных манер поведения – общаться с каждым человеком «как со всеми». Всем нам хочется, чтобы к нам относились по-особенному, общались с нами как с личностями, признавали нашу внутреннюю ценность как индивида. Если Мэри узнает, что Джон «говорит эти слова всем девчонкам», она почувствует, что Джон умалил ее значимость. Она бы предпочла, чтобы он пел ей дифирамбы, лейтмотивом которых была бы строчка «это все для тебя одной».

Доктор Брукс рассказал мне, что однажды он разослал письма потенциальным клиентам в связи с открытием нового филиала своей клиники. Письма начинались со слов «Дорогой друг!», а результат от них был нулевым. Вставив вместо «друга» имя адресата («Дорогой господин Смит!»), он получил много ответов на свои послания.

Не говорите формально

Люди не любят, когда их классифицируют и раскладывают по категориям, относят к большим, общим группам, таким как клиенты, люди, дети, супружеские пары. Каждый хочет, чтобы его признавали как особенного клиента или личность.

Скептически настроенный бизнесмен скажет: «Все клиенты одинаковы», и тогда ему светит прямая дорога к банкротству, осознает он это или нет. Женщина, которая говорит: «Все мужчины одинаковы», рискует прожить всю оставшуюся жизнь синим чулком. Очень легко впасть в привычку и обращаться с людьми как с «клиентами», но эта привычка не принесет больших дивидендов. Помните вот о чем: что бы вы ни делали, вы никогда не будете общаться с абстрактными «клиентами». Вы всегда имеете дело с индивидуальностями. Вы никогда не научитесь ладить с людьми вообще, в целом. Нужно учиться общаться конкретно с этой женщиной и с тем мужчиной. Мир населен индивидуальностями. «Люди» – просто абстрактный термин.

Мы любим, когда нас выделяют из толпы

Нам нравится ходить в рестораны, где нас ожидает индивидуальный подход. Нам необязательно уделять много внимания. Возможно, старший официант просто назвал вас по имени и сказал: «Мистер Джонс, вы, возможно, обрадуетесь, узнав, что у нас сегодня подают шашлык».

Если кто-то скажет: «Обычно мы этого не делаем, но для вас я сделают исключение», то это непременно заставит нас просиять.

«Миссис Смит, я лично займусь этим делом и прослежу за тем, чтобы вы остались удовлетворены».

«Это платье подойдет не каждой девушке, но вы в нем выглядите потрясающе».

Даже на детей действует эта магия. Дети не хотят, чтобы с ними обращались как с маленькими. Они хотят быть индивидуальностями – Джимми Джонсом, Томми Смитом и т. д. Никогда не сравнивайте ребенка с другим мальчиком или девочкой на улице. Это принижает его значимость. Многие мужчины, представляя членов семьи новым знакомым, выделят свою жену как отдельную личность: «Это миссис Джонс», после чего небрежным движением руки обводят своих отпрысков: «А это мои дети». К чему такое обезличивание? Почему бы не представить их по отдельности как полноправных членов семьи?

По аналогии, когда вас представляют подростку, признайте его и поприветствуйте его так, как будто он – президент банка. Вместо того чтобы просто сказать: «Привет!» – пожмите ему руку и скажите: «Привет, Дик! Очень рад познакомиться с тобой».

Выучите урок, преподанный матерью-природой

Учитесь у цветов. Они знают, как привлекать пчел. Им нужны эти насекомые для опыления и размножения. Они крайне нуждаются в пчелах. Но вместо молитв, ругани или принуждения цветок просто выделяет несколько капель нектара. Цветок знает, что пчелы любят нектар. Он дает им возможность утолить их голод.

Если вы проанализируете особенности притягательной личности, то обнаружите, что и она предлагает пищу, которой можно утолить основные потребности людей.

Есть старая пословица – «Капля меда привлекает мух больше, чем целый галлон желчи». Часто ее интерпретируют следующим образом: вам нужно уметь произносить льстивые речи, чтобы добиться желаемого. Более внимательное изучение показывает, что мед привлекает мух просто потому, что это еда, которой питаются насекомые; он им необходим, они любят его. Выставите чашку меда на подоконник, и этого будет достаточно.

И когда вы начнете предлагать людям те самые три «П», вы сможете рассчитывать на то, что они будут слетаться к вам, как мухи на мед.

Резюме

1. Истинный секрет привлекательной личности заключается в умении предложить людям пищу для утоления психологического голода.

2. Используйте формулу трех «П»: принятие, похвала, признание.

• Принятие. Принимайте людей такими, какие они есть. Дайте им возможность быть собой. Не настаивайте на том, чтобы кто-то стал идеальным и только тогда вы сможете его полюбить. Не связывайте себя морально-нравственными путами в виде придуманных условностей и не ожидайте, что и другие будут разделять ваши принципы, чтобы добиться принятия с вашей стороны. Более того, не торгуйтесь за право быть принятым или принимать других. Не говорите: «Я приму тебя, если ты сделаешь то-то или то-то или изменишься мне в угоду, чтобы подходить под мои стандарты».

• Похвала. Поищите в человеке какое-нибудь качество, за которое можно похвалить. Пусть оно будет незначительным. Когда другой человек «отведает» вашу искреннюю похвалу, он начнет изменять свое поведение, чтобы получить ваше одобрение и за другие действия.

• Признание. Дайте другим понять, что вы цените их. Обращайтесь с людьми так, как будто они имеют ценность для вас. Не заставляйте их ждать. Благодарите их. Обеспечьте им специальное, индивидуальное обращение.

Глава 7

Как добиться того, чтобы другие относились к вам дружелюбно

Вам когда-нибудь доводилось встречать человека, для которого не существует незнакомцев? Такие люди заводят друзей мгновенно. Вот один из таких индивидов сидит в автобусе, обращается к своему соседу, и вот они уже болтают как старые друзья. Такие люди звонят наугад предполагаемому клиенту, и тот сразу же начинает торговаться, как будто бы они старые знакомые.

С другой стороны, все мы знаем так называемых славных людей, по крайней мере на первый взгляд они кажутся таковыми, но при всех их достоинствах