Психология влияния. Манипулировать – уметь и защищаться! - Виктор Павлович Шейнов

Крупно выигравшего клиента казино доставит домой с охраной.

Все это призвано создать у посетителей впечатление своей избранности и служит для них дополнительным стимулом быть в числе завсегдатаев, то есть быть для казино постоянным источником дохода.

Благодаря присущей многим азартности и использованию упомянутых психологических факторов игорный бизнес процветает.

4.4. Действие фоновых факторов в процессе манипулирования

У всякого чувства есть свойственные лишь ему одному жесты, интонация и мимика: впечатление о них, хорошее или дурное, приятное или неприятное, и служит причиной того, что люди располагают нас к себе или отталкивают.

Ф. де Ларошфуко

Замечательное открытие воздействия фона на восприятие события сделал выдающийся англо-американский кинорежиссер А. Хичкок. Его фильмы отличались специфической атмосферой страха. Режиссер добивался этого, основываясь на следующем наблюдении: сам выстрел не так ужасен, как ужасно его длительное ожидание.

Создание фона, благоприятного для манипуляции

Манипулятор может намеренно приводить жертву в нужное психическое состояние, делающее его более уязвимым для последующего манипулирования: использовать неопределенность его положения, нетерпеливость, некритичность, сосредоточенность, подавленность, растерянность, нерешительность, эйфорию и др. Решается, скажем, вопрос о повышении в должности (или, на оборот, о возможном увольнении) работника. Если начальник не поздоровался с этим человеком, то неопределенность его положения значительно усиливается и он становится более покладистым и управляемым.

Изменение окружения

Первое, над чем следует подумать желающему изменить свое поведение или поведение другого человека, – это изменение окружения. Научившись управлять окружением (и имея такую возможность), манипулятор сможет моделировать, предопределять нужные ему действия.

Правила поведения в церкви, за обеденным столом, в офисе и в кабинете руководителя хорошо известны. Несмотря на отдельные различия, в целом люди ведут себя в подобных ситуациях вполне предсказуемо.

Культурные нормы порой оказываются здесь важнее индивидуальных различий. Так, подвижный экстраверт очень быстро приспособится к спокойной и тихой атмосфере библиотеки. Сдержанный интроверт охотно согласится петь со всеми на дружеской вечеринке, будет вскакивать и кричать во время футбольного матча. Люди в таких случаях делают то, что положено делать.

Изменение окружения – это, возможно, самый действенный способ изменения поведения человека. Он гораздо эффективнее, чем наследственные механизмы, воздействие группы или семейное воспитание. Окружение определяет поведение, и добиться этого от человека проще всего, поместив его в другое окружение.

Изменяя окружение человека, можно формировать разные модели его поведения. Например, меняя расположение предметов мебели и внутреннее убранство помещения, можно регулировать взаимоотношения людей, в частности способы и характер взаимодействия их друг с другом (от этого напрямую зависят их взаимная симпатия (или неприязнь), уровень тревожности, а также степень их внутреннего комфорта (или дискомфорта)).

Сотрудницы отдела (одиннадцать женщин) работали в одной большой комнате, где рабочие места были отделены шкафами и ширмами.

Коллектив был сплоченным, женщины дружили семьями, вместе отмечали праздники. Но однажды они решили, что для облегчения общения нужно сделать перестановку. Столы установили в форме каре так, что теперь все сидящие видели друг друга.

И случилось неожиданное: через месяц в отношениях появились элементы недоброжелательства, а через два три месяца коллектив раскололся на группировки, нередки стали ссоры… В чем дело? Ведь люди – те же, многие годы работали вместе. И вдруг – такое…

Неужели расстановка столов может стать причиной конфликтов? Оказывается – да, может. Все дело в объеме информации, который мы можем воспринимать, не утомляясь. При прежнем расположении рабочих мест женщины общались и виделись только тогда, когда возникали желание или необходимость. Теперь каждая из них постоянно видела перед собой десять человек – независимо от того, хотелось ей в данный момент этого или нет.

Многочисленными исследованиями установлено, что человек свободно воспринимает и держит в памяти 7 ± 2 единицы независимой информации (исключение составляют лишь особо одаренные от природы или натренированные люди). Неслучайно цифре «7» посвящено у всех народов множество пословиц и поговорок («Семеро одного не ждут», «Семь раз отмерь – один отрежь», «Один с сошкой – семеро с ложкой», «Семь бед – один ответ» и т. д.). В большинстве религий числу «7» придается особое значение, а в нашей неделе – семь дней.

Это нашло свое отражение и в менеджменте. Например, в США системы управления строятся преимущественно таким образом, чтобы у каждого руководителя было не более семи непосредственно ему подчиненных и он мог держать в памяти всех, не позволяя никому расслабиться.

Описываемое свойство нашей памяти давно используется солдатами в армии, где на одного командира (комвзвода) приходится значительное число подчиненных. Старослужащие свято соблюдают заповедь: не попадешься на глаза начальнику – не получишь поручения, ибо командир не в состоянии держать под контролем всех своих подопечных.

На восприятие человеком поступающей информации влияют даже такие, казалось бы, мелочи, как цветовая гамма обстановки – ковровых дорожек, мебели и обоев. При перемещении индивида из одного окружения в другое (особенно когда это новое окружение незнакомо) усиливается его внушаемость.

Знание этого поможет определить, следует ли оставаться в привычной обстановке или ее необходимо сознательно изменить. Что же касается изменения поведения других людей, то данная информация позволит сделать правильный выбор, где предпочтительнее пообщаться с адресатом – на «своей» территории или в кафе, на природе или во время совместной поездки. Чем дальше окажется адресат от привычной ему среды, тем больше вероятность того, что инициатору удастся добиться от него большей покладистости и уступчивости.

От конкретной обстановки во многом зависит, какой ответ – положительный или отрицательный – инициатор получит от собеседника. Итак, окружение – важнейший фактор успешного влияния.

Подходящий для манипуляции фон может быть создан третьими лицами. Рассмотрим это на примере.

Идут учебные переговоры между двумя командами. Столы расставлены «п»-образно. Руководители сидят за столом-«перекладиной», а их команды (по три человека) – одна против другой. На том этапе, когда делегации обменивались аргументами относительно важных деталей соглашения, К. – руководитель одной из команд – применил следующую тактику. Когда говорил кто-нибудь из членов его команды, он внимательно выслушивал. Когда же слово брал кто-то из чужой команды, К. чуть склонялся к своему коллеге и тихонько задавал какой-нибудь вопрос справочного характера. Систематическое косвенное рассеивание внимания привело к созданию у игроков впечатления, будто аргументы команды К. были более весомыми. Конечный текст соглашения в итоге больше устраивал именно эту команду [Доценко, 1996, с. 128].

Использование автоматизмов и стереотипов поведения

Подверженность влиянию установок

Для каждого из нас любое наблюдаемое явление видится таким, как мы его восприняли.

Например, если человеку показалось, что на него кричали (так бывает,