Психология влияния. Манипулировать – уметь и защищаться! - Виктор Павлович Шейнов

И вот в одно злополучное утро «Советская молодежь» вышла такой: рядом с названием газеты – несколько анонсов статей, распложенных на внутренних полосах, среди которых был и следующий: «Два сапога – пара». Потом – жирный «отбой», и сразу под ним большая фотография, на которой сидят за столом Э. Герек и Л. И. Брежнев.

К середине дня в кабинете редактора раздался телефонный звонок «сверху»… И в течение сорока последующих дней из газеты в три этапа были уволены одиннадцать журналистов различных рангов.

Надеюсь, мне не надо объяснять, что мои коллеги и в страшном сне не могли ничего подобного предусмотреть. И, уж конечно, не монтировали намеренно эту газету именно таким образом.

Как видим, рассказ журналистки является убедительной иллюстрацией силы предубеждения «Если рядом – значит, вместе». Этот же стереотип восприятия может быть использован в манипуляции-насмешке.

Известный тележурналист беседует с видным политиком. Тот городит экономическую чушь.

Журналист:

– Позвольте спросить как экономист экономиста…

Поскольку перед этим интервьюер открыто заявлял, что он не экономист, то последующее обращение выглядело как тонкая издевка. И немало внимательных телезрителей оценили этот «юмор».

Ритуалы

В широком смысле слова ритуал означает «выработанный обычаем или установленный порядок совершения чего-либо».

Лучшие умы человечества давно поняли роль ритуалов в нашей жизни, о чем говорит, в частности, и высказывание великого китайского философа и моралиста Конфуция: «Почтительность без ритуала приводит к суетливости; осторожность без ритуала приводит к боязливости; смелость без ритуала приводит к смутам».

Демократия и право держатся на процедурах, регламентирующих поведение людей таким образом, чтобы не были нарушены ни личные права и свободы каждого, ни интересы общества в целом. Даже просвещенная монархическая власть ограничивает себя именно ритуалами.

Ритуалы прививаются молодому поколению посредством воспитания. Целью такого воспитания является привитие стереотипов поведения. Они, как и сами ритуалы, находят свое проявление в традициях и стандартах поведения.

Ритуалы упрощают прогнозирование, предсказуемость наших действий в стандартных ситуациях. Облегчая нашу жизнь, они одновременно дают потенциальным манипуляторам рычаги скрытого управления нами.

Когда представители какой-либо секты приглашают новых людей принять участие в их богослужении или собрании, они, разумеется, не рассчитывают на мгновенное изменение убеждений приглашенных. Последние просто предлагают принять участие (другими словами, «примерить» эту идеологию на себя, посмотреть, подходит ли она им). Но какая-то часть приглашенных остается в сектах навсегда.

Так уж устроен человеческий мозг: освоив определенную последовательность действий, мы постепенно привыкаем к ним и даже начинаем испытывать дискомфорт, если «выбиваемся из сценария». Это свидетельствует о том, что изменение поведения (выполнение определенных «ритуалов») привело к перемене наших мнений и убеждений, нашего отношения к происходящему.

В целом следование ритуалам оказывает весьма ощутимое влияние на поведение каждого из нас.

Стандарты поведения

Соблюдение или нарушение этих стандартов создают, соответственно, благоприятный или неблагоприятный фон общения. Это обстоятельство может использоваться как составной элемент манипуляций.

Приветствие

Обычай здороваться при встрече присущ всем и каж дому с незапамятных времен. Но его первоначальный смысл – пожелание здоровья – давным-давно уступил место обычному приветствию, о чем свидетельствует следующее правило: дважды в день здороваться не принято, нужно приветствовать как-то иначе – мужчины могут обмениваться еще и рукопожатием.

Однако даже эти вполне заурядные действия могут стать оружием психологической борьбы и, следовательно, использоваться с целью манипулирования.

Не ответивший на приветствие начальник может доставить подчиненному, мнительному или дорожащему мнением руководителя, множество треволнений. Так (безмолвно) может быть выражено как неодобрение, так и стремление создать из манипулятивных соображений необходимый психологический настрой у подчиненного. Но главное – при желании руководитель всегда может сослаться на то, что «задумался, и, так сказать, не заметил».

Но и поздороваться можно по-разному. Человек, желающий завоевать ваше расположение, произвести наилучшее впечатление во время приветствия, внимательно посмотрит вам в глаза. И чем сосредоточеннее взгляд, тем более сильное воздействие он оказывает.

Автору вспоминается рассказ генерального директора крупного российского предприятия. Много лет назад, впервые посетив США, он был представлен сенатору Р. Кеннеди. Во время рукопожатия тот наградил его взглядом, «пронизывающим до глубины души», который, как подчеркнул рассказчик, «он не забудет никогда». Взгляд этот создавал впечатление, что собеседник крайне интересен сенатору. С тех пор наш директор стал симпатизировать семейству Кеннеди.

К сожалению, многие мужчины поступают в точности наоборот, отводя во время приветствия взгляд в сторону. Чаще всего это происходит с сослуживцами, что говорит о безразличии или даже о негативном отношении. Случается – и по отношению к посетителям. Это показатель низкой деловой культуры.

Некоторое время назад автор проводил по приглашению тренинг персонала латвийских фирм. Выучил по-латышски несколько фраз: «Лаб диен» (лат. «добрый день»), «Лаб рит» (лат. «доброе утро»), «Палдес» (лат. «спасибо»), «Лудзу» (лат. «пожалуйста») и т. п. – и начинал любое общение (в гостинице, в кафе, со слушателями и т. п.) с приветствия на латышском языке, а затем уже переходил на русский. Результат сказаться не замедлил: никакого недоброжелательства со стороны латышей он не замечал и слова «оккупант» не слышал. Но когда сопровождающий начинал говорить сразу по-русски, временами возникала некая неприязнь.

Как видим, простое приветствие тоже несет определенную психологическую нагрузку и информацию, которая формирует соответствующий фон общения. Знающий постарается использовать это в своих целях, незнающий может оказаться в проигрыше.

Некоторые вместо традиционного «Как дела?» используют обращение: «Как ваше “ничего”»? Оно построено на стереотипе, когда люди на вопрос: «Как дела?» обычно отвечают: «Ничего». Человек, спрашивающий про наше «ничего», проявляет пренебрежительное к нам отношение, что, безусловно, влияет на наше настроение.

Традиционный стереотип обращения удобен тем, что позволяет проявить необходимую вежливость, не потеряв на это ни минуты времени. Грубым нарушением стандарта поведения является и тот случай, когда после вопроса «Как дела?» субъект принимается подробно объяснять состояние всех своих многочисленных дел (для верности крепко держа собеседника за пуговицу или за руку). Манипулятор, однако, может проделать нечто такое ради собственного удовольствия, видя, что собеседник спешит.

«Какие люди – и без охраны!» Эта шуточка, ставшая привычной для некоторых, не так безобидна, как может показаться поначалу. Ее ложный пафос легко принимается за насмешку и создает соответствующий фон предстоящему разговору.

Нарушение этих и других правил деловой этики может иметь манипулятивную направленность.

К примеру, не принято отвлекать участников совещания – ведь это означает потерю времени для остальных. Подобным этическим правилом нередко пользуются, чтобы защититься от нежелательного разговора или встречи. Вот как это обычно происходит:

– Добрый день!

– Здравствуйте.

– Могу я поговорить