Психология влияния. Манипулировать – уметь и защищаться! - Виктор Павлович Шейнов

– А кто его спрашивает?

– Заместитель директора (такого-то) предприятия.

– Директор на совещании.

Возникает вопрос: если директор действительно на совещании, то почему об этом сообщается только после того, как узнали, кто звонит? Или все-таки для кого-то он не на совещании? Некоторые секретари отвечают так, не подумав (и вызывают тем самым неприятные предположения у звонившего), другие – сознательно, чтобы уберечь шефа от нежелательных собеседников. Целью манипуляции здесь является сохранение положительного имиджа руководителя, который избегает встречи, но при этом оказывается как бы ни при чем.

Манипуляторы используют и то обстоятельство, что принято сочувствовать человеку, попавшему в беду, а по возможности – и помочь. Используя в качестве предлога те или иные обстоятельства (часто придуманные), работник отпрашивается с работы. Студент на экзамене или ученик на уроке рассчитывают на снисхождение преподавателя, симулируя, например, зубную боль.

Манипуляторами традиция сочувствия попавшему в беду может использоваться, как говорится, «для проформы», о чем повествует следующий сюжет.

Хозяйка – служанке:

– Поезжайте в больницу к леди Уинтер, поинтересуйтесь у нее, как ее самочувствие.

После возвращения служанки:

– Вы поинтересовались здоровьем леди Уинтер?

– Да, мэм.

– Спасибо. На сегодня вы свободны.

Нужное манипулятору состояние адресата может быть создано бесцеремонным нарушением норм поведения.

Правила поведения в обществе, как известно, осуждают нецензурную брань, которая у большинства людей – особенно у женщин – вызывает дискомфорт. Это обстоятельство может быть использовано манипуляторами для создания выгодного для себя ситуативного фона. Приведем следующее наблюдение.

Пассажирка автобуса попросила молодую цыганку, занявшую переднее сиденье, уступить место старушке. Цыганка довольно грубо отмахнулась от этой просьбы. Слышавшие это вмешались, стали ее увещевать. В ответ та обрушила на окружающих такой шквал самых грязных ругательств, что присутствующие были буквально парализованы. Шок был столь сильным, что все боялись даже посмотреть друг на друга, как будто каждого облили помоями.

Один из общепринятых стандартов поведения предписывает, что входить в жилое помещение можно, только постучавшись и получив в ответ разрешение войти. Даже это правило может быть использовано для манипулирования, о чем свидетельствует, например, такая зарисовка.

Профессор приезжает домой из командировки и… застает жену в постели со своим аспирантом.

– И что ты как интеллигентный человек можешь мне сказать?! – в гневе восклицает профессор.

– Как интеллигент – интеллигенту? – уточняет аспирант.

– Да!

– Стучаться надо!

Результат: виновный и жертва оказались на одной доске – оба невоспитанны, психологическое преимущество обвиняющего утеряно.

Многие из тех, кто не изучал деловую этику, считают, что стучаться надо и в дверь служебного кабинета. Хотя на самом деле это необходимо делать только в нерабочее время (до и после работы или в обеденный перерыв). Человек, которому это правило неизвестно, как бы предполагает, что хозяин кабинета может заниматься в рабочее время чем-то предосудительным…

Но уж если вы все-таки постучались, то дождитесь положительного ответа. Врываться без разрешения – это или невоспитанность, или подспудное желание что-то «подсмотреть», либо манипулятивное намерение начать разговор с психологически не подготовленным к этому хозяином кабинета. Последнее проиллюстрируем отрывком из произведения Ю. Семенова «Семнадцать мгновений весны».

«Выходя из своего кабинета, Штирлиц увидел, как по коридору несли чемодан Эрвина. Он узнал бы этот чемодан из тысячи: в нем хранился передатчик.

Штирлиц рассеянно и не спеша пошел следом за двумя людьми, которые, весело о чем-то переговариваясь, занесли этот чемодан в кабинет штурмбаннфюрера Рольфа.

…Все в нем напряглось, он коротко стукнул в дверь кабинета и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу.

– Ты что, готовишься к эвакуации? – спросил он со смехом.

– Нет, – ответил Рольф, – это передатчик»[3].

Именно внезапное начало разговора обеспечило то, что «вещественное доказательство» не укрылось от постороннего глаза, а это позволило Штирлицу под благовидным предлогом завести речь о нем.

«Точность – вежливость королей… и долг всех остальных». Этот афоризм Людовика XIV отражает тот дискомфорт, который испытывает каждый, кому приходится ждать опаздывающего.

Заставить себя ждать может позволить себе лишь лицо более влиятельное. Так, в прежние времена этикетом предписывалось, что на балы или другие собрания приглашенные съезжались в порядке, обратном их социальному положению: вначале – молодые и не знатные, затем – все более родовитые.

Временем прибытия можно создать соответствующий фон контакта. Желающий проявить уважение придет пораньше. Тот же, кто хочет подчеркнуть зависимость парт нера, заставит себя дожидаться.

Например, И. В. Сталин, встречаясь с Т. Рузвельтом и У. Черчиллем, неоднократно появлялся последним – на несколько секунд позже ос тальных.

В деловой же этике принято прибывать для встречи с равным партнером на нейтральной территории – за пять минут, для приема у большого начальника – не позднее чем за десять-пятнадцать минут до назначенного времени.

К большому сожалению, многие не понимают, насколько страдает их имидж, если они опаздывают на встречу. Ожидающий думает про опоздавшего, что тот из-за своей неорганизованности даже прийти вовремя не может или просто демонстрирует наплевательское отношение. В обоих случаях желание иметь дело с таким партнером идет на убыль, то есть фоновый фактор существенно вредит ему.

Есть нации, у которых точность – в крови. Прижилось даже понятие – «немецкая точность». И народный юмор не оставил это явление без внимания.

Бюргер вернулся домой раньше обычного и застал у жены любовника.

– Ганс! – возмутилась она. – Ты пришел на три минуты раньше!

* * *

Известно, что многие женщины не всегда являются на свидание вовремя. Заставляя партнера подождать, они хотят подчеркнуть этим свою ценность. Не желая, однако, рисковать, некоторые из них приходят заранее, выбирают наблюдательную позицию (например, в магазине напротив) и появляются тогда, когда у мужчины возникает мысль, что она вообще не придет. Результат: «цену» она набила себе максимальную, но и риска сорвать встречу избежала, а заодно подсмотрела, как он переносит ожидание, не заглядывается ли на проходящих прелестниц… Как говорится, сумела «и невинность соблюсти, и капитал приобрести».

Для обоснования своих неблаговидных действий манипуляторы могут ссылаться на «вынужденность» своего поведения. Об этом убедительно повествуют русские народные сказки. В сказке «Краса ненаглядная», точнее в эпизоде захвата разбойниками Ивана Царевича, пленник попытался разрешить проблему мирными средст вами.

– Зачем я вам? Отпустите меня. Я только жить начинаю…

Однако лиходеи Кремень и Труха обосновали свои злобные действия следующим образом:

– Кабы мы были простые разбойники, мы бы тебя, Иван Царевич, отпустили, а как мы есть