Новые записки профайлера. Психология скрытых мотивов - Алексей Владимирович Филатов

Именно она движет учеными, журналистами-расследователями и всеми, кто любит разгадывать загадки. Но эта же мотивация приводит и к теориям заговора: когда объяснения кажутся стройными и «правдоподобными», но не всегда истинными.

Однако тяга к точности конкурирует с другой, более базовой потребностью – принадлежать группе. Ради ощущения единства мы часто искажаем восприятие реальности и соглашаемся с социально одобряемыми мнениями. Этот феномен был убедительно показан в классических экспериментах Соломона Аша еще в 1950-е годы и подтвержден современными исследованиями. О нем мы уже рассказывали.

Весной 2024 года исследователи из Университета Кембриджа проверили, как именно мотивация влияет на мышление. Консерваторам и либералам показали набор правдивых и заведомо ложных статей. Источники при этом маркировались как «свои» или «чужие» СМИ (Fox News или Washington Post и другие).

Результат был предсказуем: если заголовок принадлежал «своему» изданию, люди очень часто считали ложь правдой.

Но затем добавили мотивацию: предложили небольшое денежное вознаграждение за правильные ответы. И верификация резко улучшилась: участники заметно чаще отличали фейк от истины, независимо от идеологических симпатий. То есть при наличии выгоды люди готовы отодвинуть на второй план собственные предвзятости и групповую идентичность.

Выводы, которые делают исследователи, озвучены в заголовке главы: если нам выгодно думать определенным образом… то мы склонны думать именно так. Даже если мы раньше думали совсем по-другому. Буквально несколько дней тому назад.

Почему это важно, спросите вы? А потому, что в профайлинге уделяют особое внимание тому, как люди думают. Потому, что довольно часто поведение – есть следствие мышления.

От себя добавлю, что самая выгодная, с моей точки зрения, стратегия заключается в том, чтобы, с одной стороны, культивировать в себе мотивацию к точности, а с другой – отождествлять себя с группой людей, разделяющих это стремление к точности: с единомышленниками проще преодолевать когнитивный диссонанс и приводить свое мировоззрение к реальности.

Итак, какие выводы можно сделать?

1. Мотивы важнее фактов. При анализе собеседника профайлеру нужно учитывать, что он будет опираться не на объективность, а на то, что усиливает чувство комфорта, принадлежности или выгоды.

2. Смена контекста меняет восприятие. Человек, отрицающий факты в одной ситуации, может признать их в другой, если изменить систему мотивации (например, награда, социальное одобрение, снижение угрозы).

3. Групповая идентичность доминирует. Принадлежность к «своим» зачастую перевешивает даже очевидные данные. Для профайлера это означает: анализировать нужно не только личность, но и ее социальные группы, контекст.

Дополнительные материалы и ссылки на источники можно посмотреть по QR-коду.

Профайлинг: мотивация и зависимости

Современные исследования показывают, что человеческая мотивация во многом строится на механизмах вознаграждения. Особенно значимым фактором оказывается их изменчивость: непредсказуемые награды часто оказываются привлекательнее постоянных.

Недавно в исследовании было подтверждено то, что многим известно и без исследований: если объект внимания отвечает вам то сразу, то полностью игнорирует, это связано с большей тревожностью и страхом возможного разрыва. Такие отношения разорвать намного сложнее, чем стабильные и предсказуемые. Если кратко, то суть можно свести к простой формуле: вариабельность вознаграждения привлекательнее его стабильности.

Еще 70 лет назад великий бихевиорист Б. Ф. Скиннер выдвинул гипотезу, которая позже стала классикой маркетинга и игровой индустрии: «переменное подкрепление». В своих экспериментах он показал, что лабораторные мыши наиболее активно нажимают на рычаг именно тогда, когда вознаграждение выдается случайно: то маленькая порция, то большая, то ничего. В отличие от тех мышей, которым каждый раз доставалось одно и то же угощение, «группа переменной награды» действовала компульсивнее и настойчивее.

Поведение людей во многом похоже. Мы жаждем предсказуемости, но сильнее реагируем именно на изменчивость. Разум стремится найти закономерность даже там, где ее нет. Это объясняет, почему так легко «залипнуть» в компьютерную игру: человек думает, что, пройдя уровень или победив очередного «монстра», он заслужит вознаграждение. Но на деле условия заданы случайными алгоритмами, и предсказуемости там может не быть.

Наш мозг воспринимает такие ситуации как «отдых», хотя нейробиологически это приводит к усилению тревожности. Постоянный поиск следующей награды держит нас в тонусе, но не приносит удовлетворения.

В маркетинге и игорном бизнесе этот механизм известен как «эффект однорукого бандита»: небольшие проигрыши и редкие выигрыши создают иллюзию, что крупная победа вот-вот близка.

На уровне нейробиологии здесь работает связка:

– опиоидные рецепторы отвечают за ощущение удовлетворения от уже полученного результата;

– дофамин – за предвкушение награды.

Ожидание активирует обе системы, усиливая эффект.

Интересный эксперимент: участники в течение часа выполняли монотонные задания, получая вознаграждение в виде «токенов», которые можно было обменять на деньги. В одной группе награда была стабильной, в другой – случайной.

Результаты:

1. В группе с постоянным вознаграждением 30,16 % мужчин покинули эксперимент на 45-й минуте, против 6,67 % женщин.

2. В группе с вариативным вознаграждением на той же отметке ушли только 8,77 % мужчин и 5,95 % женщин.

Иными словами: мужчины охотнее реагируют на вариабельность, особенно если речь идет о финансовой награде. Но в сфере отношений картина обратная: мужчины чаще не выдерживают стабильной обратной связи, а женщины, наоборот, ценят ее выше и меньше удерживаются в «вариативных» отношениях.

Не случайно среди игроков в автоматы большинство составляют мужчины, а среди жертв эмоционального и психологического абьюза больше женщин.

Понимание таких паттернов дофаминовой мотивации помогает трезво оценивать условия получения вознаграждения и защищает от ненужных зависимостей.

Кстати, если человек склонен к поиску непредсказуемых вознаграждений, в его поведении будет выше вероятность компульсий: азартные игры, рискованное инвестирование, навязчивое потребление информации. Люди, «подсаженные» на переменное вознаграждение, становятся более внушаемыми и управляемыми. В профайлинге такие паттерны можно использовать для выявления уязвимостей к манипуляциям.

Дополнительные материалы и ссылки на источники можно посмотреть по QR-коду.

Успех у шимпанзе и что это говорит о нас?

Многие, кто интересуется профайлингом, наверняка знакомы с лекциями по этологии (биологии поведения) знаменитого Роберта Сапольски. Его наблюдения и выводы о приматах до сих пор вызывают интерес, хотя сами лекции уже стали классикой.

Недавно его коллеги из Университета Эдинбурга решили проверить ряд идей на практике и отправились в национальный парк Танзании, чтобы изучить поведение самцов шимпанзе. Исследователей интересовал, казалось бы, простой вопрос: какие личностные качества помогают шимпанзе добиться успеха в группе и оставить больше потомства?

Результаты оказались показательными.

1. Агрессия и недобросовестность – именно эти черты продемонстрировали наибольшую корреляцию с успехом у самцов. Чем более агрессивным и непредсказуемым был шимпанзе, тем выше он поднимался в иерархии и тем больше самок привлекал.

2. Непредсказуемость как стратегия. Исследователи отмечают, что особенно «выигрывали» те самцы,