Госзакупки и тендеры для малого бизнеса. Как участвовать, чтобы побеждать - Анастасия Дегтеревская

Все описанные выше показатели характеризуют прибыль или убытки вашего дела. Знать их – стратегически важно. Вам же хочется понимать, куда идет бизнес.

Что касается рутинной деятельности, вам также нужно учитывать реальное движение денежных средств (на расчетном счете в банке или наличных). Для этого мы используем такой показатель, как денежный поток.

Денежный поток

Денежный поток, или движение денежных средств – очень важная цифра. Он представляет собой разницу между всеми приходами и всеми расходами на вашем расчетном счете или в кассе.

Вам всегда необходимо понимать, сколько денег остается для выполнения обязательств перед поставщиками, сотрудниками и кредиторами, сколько – на развитие компании, а сколько можно выплатить себе.

Важно не просто отслеживать денежный поток, но и вести платежный календарь: кому и в какой момент времени вы должны сделать перевод. Планируя свои платежи, делайте так, чтобы в будущем у вас не возникало кассового разрыва, о котором мы уже поговорили.

Поначалу платежный календарь можно вести в любой удобной для себя форме – например, в виде таблицы Excel. Важен сам факт. Я советую планировать расходы хотя бы на ближайший месяц, в идеале – квартал.

Ну и последнее. В малом бизнесе критически важно иметь больше денег и меньше товарных остатков. Не «зарывайте» свои деньги в товары, если у вас нет твердой уверенности в их скором сбыте. Именно поэтому посредничество на тендерах отлично подходит микробизнесменам: у вас есть возможность закупать у поставщиков только тот товар, который точно будет передан госзаказчикам.

По мере роста бизнеса вы сможете поменять стратегию. Предположим, у вас появилось четкое понимание объемов рынка сбыта какого-то товара. Вы точно знаете, что эта продукция закупается госорганами в больших объемах. У вас есть финансовые ресурсы для приобретения большой партии – не под единичный госконтракт, а с прицелом на то, что товар будет реализован в течение определенного периода. Кроме того, вы решили вопрос с хранением всего этого великолепия.

Очевидно, что, закупая продукцию в больших объемах, вы по сравнению с конкурентами получите значительные скидки от производителя (дилера), а значит, сможете выиграть больше тендеров и/или получить большую прибыльность с каждого отдельного заказа.

Таким образом, вашей стратегией станет уже не поиск товара под закупку, а поиск закупки под имеющийся в вашем распоряжении товар. Такая стратегия, безусловно, более выигрышная, но и реализовать ее получится только на определенном этапе жизни бизнеса.

ВЫВОДЫ

1. Кроме решения чисто предпринимательских задач, начинающему коммерсанту придется заниматься массой других вещей: разбираться в налогах, юридических аспектах, управлении персоналом и прочем. Среди этих дополнительных обязанностей – финансовый анализ своего дела, пусть и на примитивном уровне. Без цифр нет понимания текущего состояния, а значит, нет планирования и роста.

2. Не обязательно нанимать дорогого финансового директора, способного рассчитывать десятки показателей по сложным формулам. Вы вполне можете самостоятельно сформировать базовые коэффициенты. Данные для расчетов берите из своих документов о доходах и расходах (ну или у бухгалтера). Самое важное – понимать, что именно означает каждая цифра, нужно ли вам стремиться улучшить ее. И если нужно – искать пути такого улучшения.

3. Наряду с показателями, характеризующими прибыльность, жизненно важно отслеживать реальное движение денег. Это как раз то, с чем вы имеете дело каждый день. От возможности вовремя расплачиваться по своим обязательствам зависит выживаемость предприятия, особенно вначале. Ведите платежный календарь в любой удобной для вас форме, даже если вы не рассчитываете вообще никаких финансовых показателей.

1.9. Медитации и вопрос на миллион

Период трудностей – время для новых возможностей и поиска себя! Такова была жизненная позиция Миши Торопышкина. Поэтому в ковидной изоляции он изо всех сил проводил время с пользой: слушал лекции, смотрел вебинары и участвовал в конференциях. Умаялся.

На одной из таких конференций он и познакомился с Георгием. Георгий Мишу впечатлил – явно человек, повидавший жизнь, да и вообще продвинутый. Медитирует по пять раз в день!

Договорились созвониться по мессенджеру, поболтать с глазу на глаз. Миша и не заметил, как пролетел целый час. Правда, о Георгии он толком так ничего и не узнал, зато про себя каким-то образом успел выложить всю подноготную. Рассказал и о своих первых шагах в тендерах, и о том, как сейчас обстоят дела.

Георгию надо было прерваться на медитацию, поэтому решили созвониться позже: говорит, есть у него для Миши супербизнеспредложение!

– Ну так вот, – сказал Георгий при следующем созвоне, – новые времена диктуют новые подходы. Ремонты и автозапчасти – дело хорошее, но больно уж хлопотное, да и к тому же не всегда актуальное. Может, тебе заняться чем-то новеньким?

Миша – весь внимание. Ну и что за тема?

– А тема вообще огонь, – говорит Георгий. – Маски! Самая что ни на есть актуалочка. У меня как раз сейчас на складе лежит тонна масок из Китая. Готов продать их тебе по сходной цене. А ты уж найдешь подходящие тендеры, реализуешь – и вуаля! Твой первый миллион. Давай, короче, подумай до завтра, дольше я держать их не смогу. Покупатели у меня уже есть, но ты мне дорог как брат родной, поэтому тебе первому и предлагаю.

Миша хотел было согласиться, но потом хорошенько подумал. Не, что-то тут не то. Что за маски? Откуда? Есть ли необходимые сертификаты? Сможет ли он потом продать их медучреждениям?.. Да и вообще странный тип этот Георгий. И Миша порадовался: вот, хорошо, что вовремя одумался, а то опять вляпался бы по самое не балуйся. И решил от греха подальше отказаться от предложения Георгия. А правильно ли он сделал или упустил великий шанс – никому не ведомо…

КОММЕНТАРИЙ

Главное конкурентное преимущество в госзакупках – ваши поставщики. Это компании, у которых вы покупаете товары для перепродажи, материалы, комплектующие и так далее. Ну и ваши субподрядчики, если вы специализируетесь на работах и услугах.

Каким должен быть идеальный партнер?

Идеальный партнер должен удовлетворять следующим требованиям.

• Его товары соответствуют техническому заданию госзаказчика.

Скажем так: большинству техзаданий (покупатели не всегда обязаны требовать одинаковый набор характеристик). Так вы сможете участвовать в большом количестве тендеров.

• Его товары нормального качества.

Вам важно, чтобы приемка по контрактам проходила штатно и чтобы после поставки у заказчика не было претензий к продукции.

• Он надежен.

Компания соблюдает договоренности, менеджеры всегда на связи, рабочие вопросы решаются легко и оперативно. Сроки в госзакупках критически важны.

• Не участвует в госзакупках сам.

Или участвует, но дает и вам такую возможность.

• Предлагает адекватные и