Госзакупки и тендеры для малого бизнеса. Как участвовать, чтобы побеждать - Анастасия Дегтеревская

Подробнее об этом мы говорили в главе 1.6.

Со временем вы сформируете собственный пул поставщиков и партнеров. Это ваша главная стратегическая цель на начальном этапе бизнеса. И тогда ситуация для вас кардинально изменится в лучшую сторону. Сравните два подхода:

1. Вам нужно искать и интересные тендеры, и товар (поставщиков) для участия в них.

2. Вы ищете тендеры под товары своих проверенных поставщиков.

Очевидно, что во втором случае ваши трудозатраты и риски сокращаются в разы, а участие в госзакупках раз от раза становится всё более результативным.

Но пока этот доверенный круг не сформирован, вам придется работать с самыми разными предпринимателями. И здесь важен алгоритм поиска поставщика и соблюдение правил безопасности.

Алгоритм поиска поставщика

Прошли те времена, когда снабженцы катались по всей стране, изучая продукцию разных производителей. В наше время вся информация есть в интернете, так что открывайте любой поисковик и приступайте.

1. Для начала вам нужно подобрать товар под те требования, которые госзаказчик отразил в документах закупки.

Проявите фантазию:

○ можно набрать ключевые слова в поисковой строке и посмотреть на результаты выдачи;

○ можно воспользоваться поиском в интернет-магазинах и маркетплейсах (как правило, у них есть встроенные фильтры для подбора товара, и это отлично работает – например, для разного рода техники);

○ можно самому зарегистрироваться в качестве заказчика (покупателя) на торговых площадках и опубликовать свою закупку, продублировав техзадание заказчика (поставщики сами придут к вам).

2. Неплохо бы подобрать два-три альтернативных товара.

Это пригодится на случай:

○ неадекватных цен;

○ неадекватных сроков поставки;

○ юридических нюансов госзакупки (например, в тендере установлен национальный режим, и заказчик примет только товары российского производства);

○ различных форс-мажоров (внезапного повышения цен после вашей победы, снятия товара с производства или его ухода с российского рынка).

3. Если у вас уже есть знакомые поставщики, то начинайте поиск с них – пусть они помогут подобрать изделие из своей линейки.

Вам важна не только победа в одной закупке, но и формирование стратегически выгодных постоянных отношений с закрытым кругом партнеров.

4. Когда товары будут подобраны, начинайте искать компании, которые вам их продадут.

Второй круг поиска в интернете. Сформируйте список из нескольких компаний и начинайте звонить.

5. Определившись с поставщиками, договаривайтесь об условиях.

Никогда сразу же не соглашайтесь на первую названную цену. Всегда спрашивайте о том, что вы должны сделать, чтобы получить скидку или постоплату.

Правила безопасности при работе с незнакомыми поставщиками

• Подберите двух-трех разных поставщиков на случай форс-мажора.

• Зафиксируйте договоренности письменно (заключите договор, получите счет).

Нет числа историям, когда менеджер по продажам поет по телефону красивые песни об эксклюзивной цене только для вас, но как только закупка выиграна, условия внезапно меняются. Не надо так!

• Платите за товар от имени своего ИП/ООО безналом.

Это важно, если вам вдруг придется доказывать, что вы свои обязательства перед продавцом исполнили, а он перед вами – нет. Кроме того, это полезно для минимизации рисков, связанных с применением «антиотмывочного» закона[2]. Банку важно видеть ваши расходные операции со счета, а не только переводы на личную карту.

• Работайте с поставщиками по своей форме договора, где вы можете зафиксировать важные для себя условия.

Например, вам важно прописать качественные характеристики товара, сроки поставки, детали доставки, объемы и сроки гарантий. Если поставщик предлагает вам собственную форму, включайте в нее нужные вам условия (текст договора чаще всего не высечен в граните, обо всем можно договориться).

• Проверяйте своих поставщиков.

Существует масса вариантов проверки, начиная с абсолютно бесплатных. Всех рисков вы не избежите, но очевидных мошенников сможете отсечь.

Вот, например, некоторые бесплатные сайты для проверки:

• https://pb.nalog.ru/ – сведения из ЕГРЮЛ (директор, учредители, адрес, ОКВЭДы и т. п.), а также списки дисквалифицированных лиц (тех, что не могут быть руководителями юрлиц по закону) и адреса «массовой регистрации»;

• https://kad.arbitr.ru/ – сведения обо всех судебных (арбитражных) делах, в которых участвовали тот или иной предприниматель или компания;

• https://fssp.gov.ru/iss/ip – банк данных исполнительных производств, которыми занимаются судебные приставы;

• http://gks.ru/accounting_report – предоставление бухгалтерской отчетности Росстатом.

Для проверки контрагентов также существуют платные сервисы. Как правило, это часть тендерных поисковиков (агрегаторов), о которых мы говорили в главе 1.4.

Если есть возможность, выезжайте на место нахождения поставщика или его производства, особенно в случае важных и крупных закупок или подозрительно низких цен. Если компания находится в другом городе, совершенно не обязательно ехать самому. Найдите на сайте бесплатных объявлений человека для разовой работы (подойдут и таксисты) – съездить в офис организации и сфотографировать или снять на видео, как всё это выглядит. Посмотрите своими глазами, реально ли это цех по производству пиломатериалов или просто пустой сарай посреди поля. Денег потратите три копейки, а польза колоссальная.

Несмотря на то, что мой главный совет – формировать закрытый перечень поставщиков, не нужно следовать ему слепо. Помните: на рынок регулярно выходят новые компании-производители. В начале своего пути они демпингуют (а что им терять?). И вот среди этих новичков можно найти очень полезных и выгодных партнеров. Мониторить рынок нужно всегда!

ВЫВОДЫ

1. Поставщики – ваше конкурентное преимущество. Стремитесь к тому, чтобы работать с кругом проверенных и надежных партнеров. В то же время постоянно мониторьте рынок на предмет появления новичков с более выгодными предложениями.

2. Пока этот круг не сформирован, ищите поставщиков в интернете: начинайте с поиска товара и переходите к поиску поставщиков.

3. Соблюдайте правила безопасности при работе с новыми контрагентами. Обязательно проверяйте незнакомцев – хотя бы при помощи бесплатных сервисов.

1.10. Обмани меня

Грустное настроение у Миши: выиграл аукцион, подходит срок поставки, а поставщик задрал цену выше крыши. Мол, ты только глянь, как доллар вырос, – ну и цена на товар соответственно.

Что делать? Миша в растерянности. Если закупать товар по такой цене, то он не только без прибыли останется, но и в минус выйдет.

Остается одно: искать другого поставщика с более-менее адекватным ценником. Однако на примете у Миши больше никого нет. Эх, надо было раньше запасными вариантами озаботиться!

Делать нечего: стал Миша шерстить интернет. Вот, отлично! Вроде нашел подходящую фирмочку, списался с ними по мессенджеру. Цена у них вполне приемлемая, докризисная. Говорят, что остался запас на складе, вот и распродают по старому ценнику.

«То есть товар у вас в наличии? И как скоро вы сможете его отправить? А то у меня сроки горят!»

«Да хоть завтра!»

«Завтра? Завтра же суббота».

«Ну и что? Надо –