Восточная философия богатства. Комплект книг Саидмурода Давлатова - Саидмурод Раджабович Давлатов

Важно также исходить из желаний потребителя. Не стоит надеяться на свой вкус. Когда я открывал магазин одежды, то привез модели, которые мне понравились. Но оказалось, что мой вкус не совпадает со вкусами потребителей, из-за чего мы не могли эти модели продать.

Ко мне часто приходят бизнесмены и говорят – у нас отличный сок, у нас классные костюмы, у нас прекрасные ткани, но почему-то они не пользуются спросом.

Просто вы должны делать не то, что нравится вам, а то, что нравится потребителю.

Мы часто отождествляем себя со своей целевой аудиторией, но наши вкусы и предпочтения могут не совпадать. Это надо обязательно учитывать.

Исходите из желаний потребителя, а для этого вы должны точно определить потребительский сегмент, на который вы рассчитываете. Это могут быть студенты, домохозяйки или госслужащие. У каждой из этих социальных категорий свои вкусы и пристрастия.

Например, кыргызская компания по производству национальных напитков «Шоро» построила завод в Китае, вложив в него несколько миллионов долларов. Но дела не пошли, и она была вынуждена свернуть производство. А все потому, что руководство компании исходило не из вкусов и традиций населения Китая, а из своего ложного убеждения, что кыргызские национальные напитки будут там востребованы. Компания «Шоро» – самая крупная по производству напитков в Кыргызстане. Знаю, что когда я работал с ними, они продавали в день 387 тонн воды.

Другой пример, компания «H&M». Я заходил в магазины этой компании в США и увидел очень дорогие вещи. А когда посетил магазин этой же компании в Казахстане, то заметил, что ассортимент вполне доступный для людей среднего достатка. Но это не все. В магазине с таким же названием в Таиланде, куда я заходил, чтобы изучить ассортимент, товар совершенно другой. Видите, компания исходит из потребностей местного населения.

Мой международный центр развития человека «САМО» совершенно по-разному работает в Таджикистане и Казахстане, а работа в России отличается коренным образом, потому что у каждого народа свой менталитет, свои обычаи, традиции, свои представления о бизнесе.

Чтобы продвигать продукт, вам надо опросить сто своих постоянных покупателей, задавая один и тот же вопрос: почему они покупают ваш продукт. После этого вам надо будет проанализировать все ответы и выявить одну-две основные причины. Затем вам надо будет эту причину использовать во всех своих рекламных акциях и маркетинговых компаниях. И таким образом ваши продажи возрастут.

В бизнесе всегда существуют сигналы и помехи. Например, вы внедрили новинку или изменили рекламную стратегию, и вдруг заметили, что сразу после этого продажи упали, или поток клиентов уменьшился. В этом случае вам надо будет отменить все изменения и вернуться к прежнему положению дел.

Что касается сигналов, то они, обычно, поступают от покупателей (или клиентов) в виде пожеланий что-то изменить или добавить. Все эти пожелания вам надо обязательно учитывать. До вас эти пожелания доходят от тех сотрудников, которые работают непосредственно с людьми. Это продавцы и обслуживающий персонал. Их надо инструктировать в плане сбора такой информации и доведения ее до руководства.

Также важно соблюдать гармонию дизайна, цены и качества продукта. Если у вашего продукта отличный дизайн, но низкое качество, или наоборот, высокое качество, но дизайн оставляет желать лучшего, то продукт продаваться не будет. То же самое касается и цены.

Все эти три показателя должны соответствовать друг другу, создавая гармонию. Только в этом случае продукт будет востребован. Стоит только одному из этих показателей нарушить баланс, продукт застоится на полках магазинов.

Рисунок 7

Ваша изначальная цель в производстве – добиться хорошего качества продукции и доступной цены, а затем подняться и на более высокий уровень – высокое качество и доступная цена, не говоря уже о дизайне, который тоже должен отвечать высоким стандартам.

Реализуя наши книги в Таджикистане, мы использовали разные подходы, но в итоге остановились на одном. Сейчас мы делим каждую книгу на две части и издаем их раздельно. Таким образом покупатель приобретает сначала первую часть, а затем, если после ее прочтения у него появится интерес, он может приобрести вторую часть.

Такой подход позволил нам снизить цены на книги, чего мы в конечном счете и добивались, а это, в свою очередь, привело к увеличению объема продаж. Этот пример показывает, что надо исходить из пожеланий потребителя.

В-восьмых, продукт должен иметь перспективы. Например, сотовые телефоны: появляются новые модели, вы покупаете повторно зарядку, флешки, шнуры, чехлы и т. д. То есть реализация продукта имеет продолжение. Затем появится следующая новая модель, потом еще одна и т. д. Это поможет вам удержать клиентов и превратить их в постоянных.

В-девятых, желательно, чтобы продукт был по карману вашему потребительскому сегменту, чтобы покупатель не думал о том, не превысит ли он лимит своих расходов.

Если продукт хороший, но дороговат для потенциального покупателя, он может его и не купить. Ручки, парфюмерия, носки, зубная паста, шампуни и много другое – вся эта продукция должна иметь доступную цену, чтобы в любое время в кармане у клиента были деньги на ее покупку.

Старайтесь устанавливать такую ценовую политику, которая будет учитывать финансовые возможности целевой аудитории. Добейтесь, чтобы продукт был по карману потребителю, и он мог купить его в любой момент.

Когда мы начали заниматься парфюмерией, то изучили рынок и потребительский спрос, чтобы определить, сколько денег обычный человек берет с собой ежедневно, сколько бывает на карточке и сколько в кармане.

Мы считали, что цена должна быть не больше той суммы, которая почти всегда бывает у потенциального потребителя. Исходя из этого, мы и разработали ценовую политику.

Это означает, что если ваш продукт относится к категории спонтанных покупок, надо сделать так, чтобы цена была по карману вашему потенциальному покупателю, чтобы он мог в любой момент купить ваш продукт на те деньги, которые у него в наличии на данный момент.

Спонтанная покупка как раз и означает, что решение приобрести продукт приходит случайно, в тот момент, когда он проходит мимо и замечает его. Специально ради этой покупки он в магазин не приходит.

Как только мы установили соответствующую ценовую политику и отточили действия по ее реализации, сразу наша продукция попала в категорию «удачная покупка».

Очень важно, чтобы покупатель после приобретения достиг состояния счастливого клиента. Это происходит, когда клиент понимает, что выгодно купил то, что ему необходимо или просто нравится. Он называет это удачной покупкой.

В-десятых, ваш продукт должен иметь очень привлекательный внешний