Следующий разговор: меньше спорить, больше разговаривать - Jefferson Fisher

представлял Элизабет для дачи показаний по делу о нанесении телесных повреждений. Адвокат с другой стороны был известен тем, что пытался втереться в доверие к людям, в том числе и ко мне. Учитывая, что я сталкивался с ним в прошлом, я знал его стратегию: подорвать доверие к Элизабет. Если ему удастся заставить ее споткнуться на полуслове или сказать что-то не то, или выплеснуть негативные эмоции, ее будет легче контролировать, и в результате он получит большее влияние на исход дела.

Зная это, я провел с Элизабет несколько часов, готовя к даче показаний. Чтобы помочь ей в обучении, я изменил свой тон, подражая тону других адвокатов. Я быстро задавал вопросы, стараясь подтолкнуть ее к еще более быстрому ответу.

Хриплым, торопливым голосом я спросил: "Значит, вы успели увидеть другую машину, не так ли?"

Элизабет смотрела на меня безучастным взглядом.

Притворившись расстроенным, я сказал: "Ну же, миссис Карсон". Затем я повысил голос. "Это простой вопрос. Да или нет. У вас было время?"

Мой нажим заставил ее замереть - еще один симптом фазы зажигания, - что привело к ситуации "олень в свете фар". Она нервничала, ее голос дрожал, а глаза слезились, что является совершенно естественной реакцией организма. Объяснив ей, почему и как ее тело реагирует на такое агрессивное поведение, я ввел понятие, которое стало ее самым используемым инструментом.

Ваше первое слово - это ваше дыхание.

Я объяснил это так: Когда вы собираетесь начать предложение, пусть ваш вдох будет первым словом, которое вы произносите. То есть там, где может быть ваше первое слово, поставьте вместо него вдох.

Заставив себя представить дыхание как слово, как часть разговора, вы сможете задействовать протоколы контролируемого дыхания. Эти протоколы играют важнейшую роль в регулировании как вашего тела, так и ваших эмоций. Если вы ставите дыхание на первое место, вы с самого начала контролируете ситуацию. Первые две секунды - самые важные, потому что они не дают нарастать импульсу вашей фазы зажигания.

Такие термины, как работа с дыханием, контроль дыхания и контролируемое дыхание, - все это причудливые слова, обозначающие намерение в том, как вы дышите. Например, до сих пор вы, вероятно, дышали просто замечательно. Вы не обращали внимания на то, сколько воздуха входит и выходит из ваших легких. Но если я скажу вам вдохнуть и задержать его на пять секунд, а затем отпустить, что ж, поздравляю! Вы начали контролировать дыхание, то есть обращать внимание на воздух, проходящий через ваше тело.

А теперь глубоко вдохните вместе со мной и подумайте о своем последнем стрессовом разговоре. Помните ли вы, каким было ваше дыхание? Во время споров ваше дыхание обычно делает одно из двух: оно ускоряется или замирает. Ни то, ни другое нехорошо.

Когда ваше дыхание учащается, это признак того, что вы включили фазу возбуждения. Вам нужно дышать чаще, чтобы удовлетворить возросшие потребности мышц в кислороде, которые готовят вас к бегу или атаке. Чем быстрее вы дышите, тем быстрее вашему сердцу нужно перекачивать кровь, чтобы насытить вас кислородом и поддерживать жизнь, что увеличивает частоту сердечных сокращений. При учащенном дыхании страдает механическая способность мыслить и говорить.

Когда дыхание задерживается, вам кажется, что вы задыхаетесь или тонете. В каком-то смысле так оно и есть. В то время как учащенное дыхание приводит к переизбытку кислорода в организме, неглубокое дыхание или его отсутствие приводит к переизбытку углекислого газа из-за неспособности выдохнуть. Поэтому задержка дыхания, или поверхностное дыхание, не менее вредна. По мере роста напряжения снижаются ваши когнитивные способности.

Чтобы избежать этих проблем, дыхание должно быть сбалансированным.

Ладно, вернемся к Элизабет.

В день дачи показаний она начала отлично. Элизабет говорила медленно и без дрожи. Но через некоторое время я заметил, что она начала терять уверенность. Ее голос начал дрожать, ответы звучали быстрее, и она заметно раздражалась. Она начала защищаться. Она теряла контроль над собой.

Но именно в этот момент произошло волшебство.

Как раз перед тем, как я собирался вскочить и попросить пятиминутный перерыв, она это сделала.

Наклонив голову вперед, второй адвокат надавил на нее. "Справедливо будет сказать, что в тот день вы совсем не были внимательны, не так ли? Не так ли?"

Элизабет перевела дыхание, опустила плечи и на полсекунды задумалась, прежде чем спокойно сказать: "Нет". В этот момент я понял то, чего не знал адвокат противной стороны: ее первое слово прозвучало раньше, чем "нет". Это был ее вздох. И, воспользовавшись промежутком между его вопросом и ответом, чтобы успокоиться, она вернула себе контроль над разговором.

"Что не так? Вам не понравился мой вопрос?" - подколол адвокат противника.

Уверенная в себе Элизабет улыбнулась и покачала головой. "О нет, мне как раз нравятся ваши вопросы", - медленно произнесла она. Услышав это, он в замешательстве наклонил голову. "Я благодарна вам за то, что вы помогли мне прояснить ситуацию", - продолжила она. "Повторяю, ответ - нет. Так говорить нечестно".

Открыв рот и опустив руки, адвокат противной стороны путался в словах, пытаясь найти следующий вопрос. Видя, что Элизабет не собирается давать ему желаемую реакцию , он задал несколько мягких вопросов и быстро закончил.

Я смотрел на нее с восторгом.

Она не могла контролировать его вопросы, поэтому решила контролировать себя.

Как сделать дыхание в разговоре

Когда первое слово - это ваше дыхание, я называю это разговорным дыханием.

Я использую слово "разговорный", потому что вы можете делать это в естественном потоке разговора. Когда все сделано правильно, это выглядит как обычное дыхание. Вы можете использовать эту технику в любое время, не выглядя при этом странно для собеседника. Но лучше всего делать разговорный вдох, когда собеседник говорит, а вы слушаете, или незадолго до того, как вы ответите.

Вот как сделать разговорный вдох:

Медленно вдыхайте через нос в течение двух секунд.

В конце вдоха сделайте еще один быстрый вдох через нос в течение одной секунды. Теперь количество вдохов равно трем.

Выдыхайте через нос в течение шести секунд, следя за тем, чтобы выдох был в два раза длиннее вдоха.

Повторите упражнение не менее двух раз или по мере необходимости на протяжении всего диалога.

Разговорное дыхание использует несколько различных преимуществ, подтвержденных научными исследованиями и методами тех, кто освоил дыхание в самых стрессовых ситуациях. Разговорное дыхание также включает в себя три следующих проверенных фактора. В результате вы получаете медленное, контролируемое дыхание, которое можно повторять по схеме, чтобы сохранять спокойствие и концентрацию.

Когда ваше первое слово