Нейроменеджмент. Как управлять людьми с помощью нейробиологии - Александр Алексеевич Енин

вынужден соотносить ценность вещей, не поддающихся прямому сравнению. Возьмем ценность путешествия и ценность решения задачи на олимпиаде по математике. Если сравнивать их с помощью каких-то абсолютных единиц, мы всегда будем предпочитать одно другому. Чтобы не допустить этого, мозг переводит все в условные категории, где оцениваются не объективные качества наград, а такие их параметры, как скорость получения и расхождение с изначальными ожиданиями.

Вернемся к эксперименту Шульца, где эта особенность была продемонстрирована наглядно. Обезьян приучили выполнять две задачи, за первую из которых давали один объем наград, а за вторую – в 10 раз больше. Потом нормы наград внезапно увеличили: за первое задание стали давать четыре вместо одной, а за второе – 20 вместо 10. И что же? В обоих случаях уровень дофамина у обезьян подскакивал на одно и то же значение. Мозг сформировал одинаковый уровень удовольствия как от четырехкратного роста награды, так и от двукратного. Только представьте, в нашем материальном мире одна обезьяна получает в пять раз больше вкусной еды, чем другая, а радуются обе одинаково! Это и есть субъективная ценность вознаграждения.

Теперь мы знаем, каким будет уровень удовольствия ребенка, когда вместо ожидаемой конфеты он получит не одну горсть, а целых две. Как это ни парадоксально, но он будет таким же.

Подводя итог, можно выделить два ключевых принципа системы наград, с помощью которой мозг регулирует нашу мотивацию:

1. Вырабатывая дофамин, мозг поощряет нас чувством удовлетворения в той степени, в какой итоговый результат отличается от изначальных ожиданий. Поскольку ожидания формируются ранее полученными наградами, «дофаминовый механизм» активируется, только если текущее вознаграждение больше или получено быстрее предыдущей награды. Мозг последовательно обесценивает наше прежнее поведение, пусть и эффективное, чтобы заставить нас реагировать на новые стимулы и сохранять стремление к «поиску новизны». Это одна из причин, почему постоянные и неизменные награды теряют стимулирующее влияние и почему нам всегда нужно больше наград.

2. Чтобы балансировать между вознаграждениями разного типа, которые нельзя сравнить напрямую, мозг вынужден использовать нормированный подход к нашему удовольствию. Это проявляется в том, что уровень нашего удовольствия определяется не объективными критериями полученной награды, а субъективными. Если сорван джекпот в казино, то уровень удовольствия выигравшего зависит не от числа нулей в сумме, а от самого факта, что взят призовой фонд. И уровень этого удовольствия мозг регулирует таким образом, чтобы человек мог продолжать жить и наслаждаться красивыми закатами и вкусными стейками. Уровень дофамина от выигрыша самого большого джекпота в мире будет очень высоким, но не настолько, чтобы разочароваться в остальных радостях жизни.

Как связан дофамин с материальной мотивацией

Раз наша книга про нейроменеджмент, то давайте поговорим о связи дофамина и материальной мотивации.

В начале мы немного затрагивали тему ограниченности потенциала материальных систем мотивации и говорили о том, что деньги отлично помогают удовлетворить наши базовые потребности, но потом мы начинаем искать счастье в самореализации и социальном признании. Тогда мы приняли это на веру, но теперь, зная, как работает дофаминовая система мозга, поговорим предметно.

Что же из себя представляют системы материальной мотивации? Это всегда KPI и денежное вознаграждение за его выполнение. Если человек хорошо работает определенный отрезок времени, то по его завершении получает премию или бонус. Если работает недостаточно хорошо – не получает. Примерно так выглядит объективная интерпретация такой системы безучастным наблюдателем. Теперь давайте посмотрим с точки зрения конкретного индивида и его дофаминовой системы.

Экспериментально доказано, что любое повторяющееся вознаграждение воспринимается «субъективно». Дофаминовые нейроны станут синтезировать дофамин не по формуле KPI в табличке Excel, а когда награда будет больше или ее выдадут быстрее. Поэтому неважно, насколько прозрачно и объективно работает мотивационная система: если она дает исчисляемую денежную награду, как мотивация она, конечно, будет работать, но только в первый раз. Дальше награда станет восприниматься не объективно, а с учетом уже полученных премий или бонусов. Даже если сумма будет такой же, прежнего удовольствия она не принесет, соответственно, как инструмент мотивации сработает хуже. А в случае, если новая премия будет меньше, мотивация превратится в демотивацию. Все как в примере с ребенком и конфетами.

Неважно, насколько объективно и прозрачно рассчитывается премия. Это не вопрос математики, это вопрос биологии. Наш мозг так устроен, что не может иначе реагировать на повторяющуюся или уменьшающуюся награду. И если мы говорим о мотивации, то важно только то, что чувствует человек. Он же будет испытывать эффект пониженного уровня дофамина, то есть чувство расстройства. С этим нельзя ничего поделать, это не его вина, не глупость или жадность, а искреннее чувство любого человека. Кто-то захочет контролировать это чувство на уровне эмоции, кто-то нет, но оно никуда не денется. Руководителю такая реакция, конечно, покажется необъективной. Он ведь смотрит на ситуацию через формулы в Excel: «Вот KPI, а вот результат работы, а вот в этой ячейке премия. Все честно, так почему у тебя не горят глаза?.. Устал? Депрессия? Неблагодарность? Неадекватность?»

МАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ ХОРОШО РАБОТАЕТ ТОЛЬКО ПЕРВЫЙ РАЗ, А ПОСЛЕ ПРЕВРАЩАЕТСЯ В ПРИВЫЧКУ, ЕСЛИ НАГРАДА НЕ МЕНЯЕТСЯ, ИЛИ ТОГО ХУЖЕ – В ДЕМОТИВАЦИЮ, ЕСЛИ НАГРАДА УМЕНЬШАЕТСЯ.

Чем дольше будет работать такая материальная мотивационная система, тем больше сотрудник начнет расстраиваться. Непреодолимая биологическая сила будет все сильнее увеличивать разницу в восприятии одной и той же реальности. Руководитель с его KPI в табличке продолжит смотреть с позиции объективности, математики и формул, а сотрудник – оценивать субъективно, под влиянием чувств и навязанного мозгом стремления к новизне, которое обесценивает повторяющиеся награды. Можно на это, конечно, закрыть глаза, но, если начальнику нужна именно мотивация, а не просто ритуал выдачи премий, ему придется учиться понимать реальные чувства подчиненных и быть умнее, чем их детерминированный мозг.

Эти знания пригодятся не только на работе, но и в обычной жизни. Похожая история с подарками для любимых людей. Если вы дарите девушке машину на 8 марта, то знайте, что на следующий Международный женский день ее мозг будет оценивать ваш новый подарок с учетом предыдущего. И если насчет годовых премий простых советов нет, то здесь есть: никогда не дарите что-то выдающееся на праздники, повторяющиеся каждый год. Для таких подарков придумайте уникальный повод или делайте их просто так. Этим вы поможете мозгу корректно отреагировать на это событие и убережете человека от последующих разочарований.

Завершая тему материальной мотивации, подведем итог. Она хорошо работает только первый раз, а после превращается в привычку, если награда не меняется, или того хуже – в демотивацию, если награда уменьшается.

Поиск новизны и ген авантюризма

Вернемся к дофамину. Мы выяснили, что мозг вознаграждает нас сверхнормой дофамина только за первые несколько раз достижения цели, какой бы труднодоступной она ни была. Даже если совершить что-то сверхвыдающееся, но при этом лишь повторить свой прежний подвиг, мозг настолько же щедр уже не будет. Так он постоянно стимулирует наше стремление к «поиску новизны».

Поиск новизны, как вы сами понимаете, – дело сугубо индивидуальное. Для кого-то это может быть попытка написать книгу, для кого-то – прыжок с парашютом с 39 тысяч метров. В обоих случаях это будет погоня за новыми ощущениями, которая стимулируется дофамином, вот только сила этих ощущений принципиально разная.

Значит ли это, что парашютист, который, рискуя жизнью, поставит мировой рекорд, получит больше дофамина и удовольствия, чем автор книги? Необязательно. Дело в том, что чувствительность к дофамину у каждого своя. Кому-то достаточно просто вкусно поесть, чтобы достичь максимальной удовлетворенности, а кому-то ради такого же по силе удовольствия необходимо покорить Альпы. Трудно себе представить? Тем не менее это установленный наукой факт.

Силу приятных ощущений регулируют дофаминовые рецепторы. В настоящее время их установлено пять типов: D1, D2, D3, D4 и D5. Каждый из этих рецепторов по-своему влияет на уровень нашего удовлетворения. Так, например, в 2023 году была установлена прямая связь между дофаминовыми рецепторами D2 и склонностью к ожирению. Когда ученые изучали группу людей, страдающих избыточным весом, они обнаружили, что рост индекса массы тела сопровождается снижением