Госзакупки и тендеры для малого бизнеса. Как участвовать, чтобы побеждать - Анастасия Дегтеревская

тендерная заявка так или иначе содержит техническое предложение. При участии в закупке вам нужно максимально точно описать именно ту продукцию, которую вы предлагаете заказчику. А уж он рассмотрит вашу заявку и решит, подходит ли она под его требования.

Как должно выглядеть ваше техническое предложение?

Запомните два простых правила.

1. Если заказчик использовал только неизменяемые характеристики, то ваша задача – либо просто согласиться поставить товар на условиях тендерной документации, либо продублировать характеристики заказчика в заявке.

2. Если заказчик использовал диапазонные характеристики, то заявка должна содержать конкретные показатели (точные цифры), соответствующие установленным диапазонам.

В заявке нельзя дублировать диапазон – покупатель просто ее отклонит. Ведь он так и не получил информации о том, какой именно товар ему предлагают.

Давайте теперь посмотрим на примере, как это должно выглядеть (см. табл. 1).

Таблица 1. Пример заполнения заявки на тендер

Как понять, какие характеристики в техзадании являются неизменными, а какие – диапазонными?

Для этого заказчик должен включить в закупочную документацию инструкцию по заполнению заявки. Она может ограничиваться общей фразой о том, что в заявке необходимо указать конкретные показатели, а может быть весьма и весьма объемной, с использованием различных графических и прочих символов.

Большая беда многих начинающих, да и опытных поставщиков в том, что они не вчитываются внимательно в эту инструкцию. Они читают техническое задание, опираясь на здравый смысл, прошлый опыт и обыденное понимание слов и символов. Не нужно так делать.

Ваша задача – выяснить, как заказчик понимает те или иные слова и обозначения. Именно этим целям и служит инструкция. Если у вас остались вопросы, то вы всегда можете запросить разъяснения закупочной документации (подробнее об этом см. в главе 2.7).

Пример фрагмента инструкции:

• слова «от», «до», «не более», «не менее», «не уже», «не хуже», «не выше», «не ниже» включают в себя в том числе пограничные значения;

• символ «;» означает необходимость выбора одного или нескольких значений, которые участник указывает по своему усмотрению;

• символ «,» следует читать как «и»;

• символ «/» – следует читать как «или»;

• символы: «≥», «≤», а также значения показателей, разделенные тире или дефисом, включают в себя в том числе пограничные значения.

А что с техническим заданием на выполнение работ или оказание услуг?

При закупке работ или услуг заказчик тоже описывает их в документации. Как правило, такое ТЗ представляет собой текст, разделенный на смысловые части.

Обычно в него включаются следующие разделы:

• состав работ (описание, смета, таблица);

• перечень используемых материалов либо поставляемых в ходе выполнения работ товаров;

• место, сроки, время выполнения работ;

• требования к результатам работ, услуг;

• требования к закрывающим или отчетным документам;

• приложения (чертежи, таблицы, образцы и прочее).

Обычно «техническая» часть заявки при закупке работ или услуг ограничивается вашим согласием с техзаданием. Исключение составляет та часть, где описаны товары или материалы. Возможно, их нужно будет расписать, как если бы это был тендер на поставку товаров (указать конкретные показатели, соответствующие техзаданию).

ВЫВОДЫ

1. Существуют определенные правила, согласно которым заказчик описывает закупаемые товары, работы или услуги. Внимательно изучайте документацию тендера, в частности инструкцию по заполнению заявки. Так вы поймете, что конкретно имеет в виду покупатель, используя те или иные слова или символы.

2. В своей заявке вы должны предложить товар, подходящий под описание заказчика. Если это не так, то смысла участвовать в тендере нет. Совершенно не важно, что у вас будет самая выгодная цена, – ведь вы предлагаете товар, который не нужен покупателю.

3. Заполнение технического предложения – самый трудоемкий этап в процессе подачи заявки на тендер. Важно не только подобрать нужный товар, но и правильно его описать. Не забывайте, что вы участвуете в государственной закупке. Тут всё очень формально.

4. Если вы не понимаете, какие требования учреждение-заказчик предъявляет к продукции, лучше не гадать, а запросить разъяснения.

5. При участии в закупке работ или услуг заполнить техническую часть заявки обычно бывает несложно: достаточно дать согласие на исполнение контракта в соответствии с условиями заказчика. Однако это не значит, что техзадание можно не читать. Ваша цель – не просто выиграть конкурс, а исполнить свои обязательства и получить оплату.

2.4. Загвоздочка вышла

Наш Миша Торопышкин давно уже никуда не торопится: и техзадание тщательно изучит, и поразмыслит над ним как следует. Не бросается в омут с головой, как прежде, даже если дело касается его любимых автозапчастей. «Я знаю, что ничего не знаю, как говаривал Сократ» – теперь любимая Мишина фраза. Это значит, всему необходимо учиться и всё изучать.

Например, техзадание в одном из тендеров на поставку аккумуляторов: требования вроде понятны, таких аккумуляторов на рынке полно. Однако вот загвоздка: указанным размерам – длина 242 мм, ширина 173 мм, высота 189 мм – соответствует только одна модель. Но! Цена-то на нее значительно выше, чем начальная стоимость, которую рассчитал заказчик.

И не то чтобы эти миллиметры имели такое уж значение на практике… Есть похожие модели с длиной, например, не 242 мм, а 243 мм или 240 мм… Они прекрасно подойдут: места в машине всегда достаточно для похожих аккумуляторов. Миша Торопышкин уже сто раз проходил это на прошлой работе, когда торговал запчастями.

Так почему же заказчик выбрал столь строгие параметры?!

На всякий случай спросил у Коли – тот хорошо разбирается в машинах. Ну мало ли – вдруг он, Миша, чего-то не знает.

А Коля начал возмущаться. Мол, Миша прав, такие строгие параметры для аккумуляторов не требуются. Явно дело тут нечисто!

– Пожалуйся ты на них уже, – стукнул кулаком по столу Колян. – Явно же хитрят, не просто так такие условия написали, есть кто-то на примете у них, сто пудов. Кто-то один, кто должен этот тендер выиграть. Не так уж этому заказчику важен размер, как конкретный поставщик!

Миша крепко задумался. А ведь Коля, может быть, и прав… Может, действительно накатать жалобу?

КОММЕНТАРИЙ

Как думаете, кто от имени заказчика готовит описание закупаемого объекта (техническое задание)? Как правило, это работник подразделения, которое в будущем станет пользоваться этим товаром. Либо контрактный управляющий (сотрудник, занимающийся закупочным процессом по закону № 44-ФЗ).

В любом случае эти люди едва ли одинаково хорошо разбираются во всех возможных видах продукции. Как же они выходят из ситуации? Всеми доступными способами: скачивают документы по тендерам на аналогичные изделия с сайта ЕИС, просят помочь знакомых поставщиков, а также пытаются скомпоновать все эти сведения в одном документе.

Очевидно, что в итоге в подобном техзадании могут