75 правил влияния великих людей. Секреты эффективной коммуникации от Екатерины II, Илона Маска, Джоан Роулинг, Генри Киссинджера и других известных личностей - Игорь Романович Рызов

Урок от Опры Уинфри (1954 – наст. вр.)

Юная Опра Уинфри несколько раз пыталась пробиться на телевидение. Что только она не слышала в свой адрес: «Мы вам перезвоним», «Пока нет вакансий» – это еще самые мягкие ответы. Тем не менее Опра не оставляла попытки и стучалась во все двери, настойчиво требуя встречи, пробуясь на разные роли и получая отказы.

Наконец, в 19 лет она получила должность помощника ведущего новостей на канале CBS. Это был успех для темнокожей девушки – она была первой, кто получил такую позицию.

Через три года Опра стала комментатором вечернего шоу канала ABC в Балтиморе, но коллеги ее не принимали. Продолжали сыпаться язвительные реплики: «Телевидение не для тебя», «Твоя внешность, мягко говоря, не для эфиров». Добил продюсер шоу: признал Опру «непригодной для новостей», после чего ее отправили вести захудалую получасовую утреннюю передачу «Говорит Балтимор». Можно сказать, списали со счетов.

Меньше, чем через месяц рейтинги шоу внезапно поползли вверх. Искренность и рвение Опры сделали свое дело. Тогда уже Чикагский филиал ABC пригласил Опру спасать загибающуюся местную утреннюю программу AM Chicago. Через несколько месяцев и она стала самой популярной в городе. Дела, кажется, начали налаживаться.

Но Уинфри хотела большего. Она затеяла немыслимое: стать ведущей собственного шоу. Темнокожая, молодая, малоопытная региональная ведущая – ну уж нет, ты достигла своего максимума, не рвись наверх, не твое. Снова отказы. Но Опра была настойчивой, и в 1985-м ей удалось презентовать свое шоу руководству, заразить их идеей искреннего и открытого диалога гостей и темнокожей девушки с трудной судьбой. В нее наконец поверили.

В 1986 году AM Chicago вышло в общенациональный эфир уже как «Шоу Опры Уинфри». А сейчас Опра – известнейший телепродюсер и медиамагнат с миллиардным состоянием, одна из богатейших людей США.

Правило 1: Настойчивость и терпение

Сложно посчитать, сколько раз Опра слышала «нет». Ей раз за разом отказывали – и когда она только хотела работать на телевидении, и когда уже работала. Сколько таких «нет» накопилось к моменту запуска ее собственного шоу? А сколько «подумаем», «перезвоним», «подождите»? Другой человек на ее месте уже сдался бы, я уверен. Но Опра понимала, что нужно быть настойчивой, чтобы добиваться своего.

Я знаю, что многие сейчас возразят: это неверно! Надо предложить и ждать! Если отказали, прими отказ! Никогда не просили у сильных, сами все предложат и сами все дадут! Извините, но не дадут. Не ждите. Настойчивость и терпение – вот реальный секрет успеха.

В начале моей карьеры бизнес-тренера – а это было очень давно – мы стартовали вместе с товарищем, поддерживая друг друга. Конечно же, мы были никому неизвестными, пока еще невостребованными новичками. И я для себя решил, что буду заниматься продвижением самостоятельно. Обращался во многие тренинговые компании, проводил там демонстрационные сессии. Вот я тогда наслушался: «акцент белорусский», «нос еврейский», «примитивно», «перезвоним», «через месяц». К слову, все те, кто меня так посылал, через какое-то время, когда я стал популярным, изо всех сил пытались со мной «подружиться».

Я тем временем шел вперед. И решил для себя, что если слышу «нет», то анализирую, что исправить, что подкрутить в программе, что поменять в презентации. Благодаря этому я увидел, что мои первые тренинги были еще сыроваты, не «зажигали». Переделал программу, поработал над внешним видом, создал более солидный образ. Встречи продолжились, и дело пошло веселее, отказов уже не было. Но заказы все еще давали нехотя.

Так вот, мой товарищ в этот момент занял достаточно интересную позицию: я классный специалист, я всем все показал, захотят – позвонят. Я же сказал, что буду настойчив: звонил, встречался с продавцами из тренинговых компаний, с руководителями, проводил бесплатные встречи с их клиентами. И уже через два месяца у меня было 6–8 заказов в месяц, а у друга – ноль. Он жутко переживал и не понимал в чем дело, пока до него не дошло: под лежачий камень… ну, дальше вы знаете.

Время пассивных продаж прошло, надо быть активным.

Вывод: После очередного «нет» подумайте, что исправить, что поменять. Не стесняйтесь быть настойчивым и добиваться своего.

Правило 2: Еще раз

Кроме того, что Опра была настойчива, она укрепляла свою позицию еще одним важным правилом. Это правило много раз выручало и меня, и моих коллег, клиентов, друзей: «Если тебе отказали, спроси еще раз». Опра тоже понимала, что «нет» значит «нет сейчас и при текущих условиях». Что завтра условия могут поменяться и стоит попробовать снова.

Помню, будучи студентом, слушал жалобы соседа по комнате: он пригласил девушку в кино, а она отказала. Он сделал вывод, что совсем ей не нравится. Расстроился и приготовился петь грустные песни под гитару. Хорошо, что наш третий сосед встречался с ее подругой – он пришел и говорит: «Андрей, а ведь Аня просто не могла в тот день, к ней родители приезжали. Она очень хочет встретиться». И… они все же сошлись и были вместе недолго, но счастливо.

И снова мы сталкиваемся с догадками: большинство людей, получив отказ, додумывают его причину. «Наверное, им неинтересно». «Наверное, я ей не нравлюсь». «Наверное, у них есть предложение получше». Наверное, наверное, наверное. Все это домыслы. Никто не знает, что в голове у оппонента.

Мой товарищ, владелец небольшой компании, рассказал интересную историю. Он считал своих продажников неплохими ребятами, но если они получали жесткий отказ, то не хотели делать еще одну попытку. Говорили, нужно выждать время. Он уже и уговаривал их быть понастойчивее, и наезжал, и требовал – все без толку.

И вот однажды решил устроить эксперимент: пан или пропал. Вытащил из кармана 5000 рублей, положил на стол перед самым крутым менеджером, Николаем, и сказал: «Если перезвонишь клиенту на следующий день после отказа, и он сделает заказ, купюра твоя. Если нет, я больше никогда не заикнусь о повторном звонке». Все посмеялись и заранее выдохнули, что начальник не будет их донимать.

На следующий день все замерли в ожидании. Николай набрал номер и вяло начал разговор. Потом разговор стал более оживленным. Потом Николай включился, зазвучало «а что, если», «а может, пробную поставку». И закончилось все словами «спасибо за доверие». Клиент все-таки решил попробовать с ними поработать – хоть маленький заказ, но сделать.

«Вот так, – сказал товарищ, – за 5000 рублей я вселил в них веру. Они не кинулись, конечно, делать всем повторное предложение, но мало-помалу начали пробовать. Иногда получалось, иногда нет. Но