75 правил влияния великих людей. Секреты эффективной коммуникации от Екатерины II, Илона Маска, Джоан Роулинг, Генри Киссинджера и других известных личностей - Игорь Романович Рызов

агрессию. Но когда удается найти ответ на него, ситуация, как правило, решается быстрее, проще и эффективнее. Иногда даже получается найти более интересное альтернативное решение.

Часто бывшие жены, ограничивая бывших мужей в праве видеться с ребенком, хотят обеспечить ему достойное содержание и получать алименты в срок. Покупатели, требующие скидок, хотят, например, потешить свое самолюбие или много чего еще. Важно понимать, где позиция, а где интерес.

Иван, совладелец небольшого бизнеса по продаже косметики, попросил нас помочь провести переговоры с партнером, долю которого он хотел выкупить. По словам Ивана, они проработали вместе больше 5 лет. Поначалу все было идеально, но со временем их взгляды на управление и развитие бизнеса поменялись и разошлись кардинально:

– Мы стали чуть ли не врагами, мы больше не понимаем друг друга. Я пытаюсь до него достучаться, но он не слышит. Я предлагаю разделить бизнес, выкупить долю, разойтись, но он отказывается. Настаивает, чтобы я объяснил, почему не хочу с ним продолжать работать…

– Стоп. – Я остановил его. – Иван, а вы чего хотите?

– Ну, я хочу, чтобы он понял, что пора расходиться.

– То есть вам нужно, чтобы он обязательно понял?

– Думаю, да.

– Для чего?

– Ну чтобы разойтись и остаться с ним друзьями.

Тут я вижу очень большое искажение, которое мешает многим людям и создает почву для манипуляций. Продолжаю:

– Друзьями?

– Ну да.

– А он хочет с вами дружить? Это на данной стадии возможно?

– Какое-то время нет, конечно. Слишком сильный конфликт.

Отлично, мы нашли отягощающую цель. Дочитав пример до конца, найдете ответ, зачем.

– Так что на самом деле вы хотите?

– Расстаться с ним.

– А для чего вам расставаться?

– Я хочу идти вперед, продавать на маркетплейсах, а он категорически не хочет.

– А вы можете это сделать самостоятельно?

– Конечно.

– А что вам мешает это сделать?

– Хм, я ведь могу создать новую компанию и уже начать работу, а параллельно искать способ, как разделить с ним бизнес общий… Но все-таки как ему объяснить, что мы расстаемся?

И вот тут мы возвращаемся к «дружбе». Мой совет – не объяснить, а объявить о своем решении. Не нужно давать обратную связь, обсуждать технологию деления. А вот когда уже разойдетесь, тогда и расскажете о причинах, если он будет готов выслушать.

Они поделили компанию, при этом партнер так и не попросил обратную связь. И да, друзьями не остались, но через год сотрудничали друг с другом.

Вывод: Как правило, первое, что мы заявляем в переговорах как интерес – это позиция. А вот то, для чего мы это заявляем – уже интерес.

Правило 2: Язык выгод – слабый аргумент

В обоих примерах из начала главы Джобс как будто угрожал оппонентам. Отчасти это правда. Но давайте разберемся детально.

Представим, что в диалоге с представителем Warner Джобс говорил бы на столь любимом многими языке выгод: показывал бы, как им будет хорошо, если они согласятся продавать треки дешевле – сработало бы это? Ответ очевиден: Джобс был бы послан. Мы бы никогда не увидели мощь Apple и все те инновации, которые изменили мир.

А если бы он в общении с Амелио стал приводить аргументы с точки зрения выгод? Я уверяю вас, что и Амелио занял бы в этом случае позицию монстра и выжал самые выгодные для себя условия, оставив оппонента с носом.

Но Стив Джобс знал или интуитивно понимал закон, который вывел гениальный Даниэль Канеман: «В переговорах 70 % решений принимается не из-за желания получить, а из страха потерять». Именно поэтому Джобс сделал упор на негативные для Warner последствия отказа. Именно поэтому настаивал, что без него компании Apple придет быстрый и необратимый конец. А то, что он говорил жестко и угрожающе, так это просто форма подачи материала, которая была присуща лично ему. Кто-то работает жестко, давит харизмой, а кто-то действует мягко и намеками. Но суть остается та же.

Большинство книг по продажам учат, что нужно использовать только язык выгод, что язык угроз не работает. В помойку эти книги. Нил Рэкхем описал свой подход СПИН[5] и дал прекрасную инструкцию, как применять и язык выгод, и язык угроз. А кто говорит, что это не работает, тот попросту не понимает поведенческие особенности людей. А Джобс понимал и пользовался.

Я занимаюсь триатлоном. Во время подготовки к экстремальной гонке в Ливиньо, где велоэтап представляет из себя череду крутых горных подъемов и спусков, я отвез велосипед в сервис. Мастер выслушал мои пожелания, уточнил детали, а затем поинтересовался, куда еду. Я ответил, и он вдруг спросил:

– А вы не боитесь?

– Чего мне бояться? – изумился я.

– Ну, на ободных тормозах в горах? Вы подумали о спусках, о том, что там может быть дождь?

Я замер. И поменял велосипед на новый, с дисковыми тормозами. Скажу откровенно: если бы он тогда говорил о преимуществах, я бы ни за что не купил, только покивал бы головой.

Еще пример: я предложил компании, которая продает современные станки, поменять презентацию с языка выгод на комбинированный подход. Сначала показывать, что будет в случае, если не заменить имеющееся оборудование, и только потом объяснить выгоды от перехода на новое, точнее даже не выгоды, а избежание угроз. Как только они это сделали, конверсия в сделку значительно увеличилась.

Вывод: Показывайте не только выгоды от возможностей, но и угрозу от отказа сотрудничать. Как именно вы это донесете, тоже важно, но это должно быть органично для вас.

Правило 3: Не стесняйся требовать

Стив Джобс не стеснялся заявлять позицию выше, чем хотел. Уволить трех топов, передать акции практически бесплатно, сместить генерального директора. Все эти требования выглядят абсурдно – кажется, что они завышены. Но результат есть. Да, с ним торговались, да, он немного уступал, но совсем немного.

Я проводил множество экспериментов, и в случаях, когда одна из сторон начинала переговоры сразу с желаемой позиции – то есть с того, что они в идеале хотели получить, – их результаты были гораздо ниже этой позиции. С ними все равно торговались, они все равно уступали. Но если переговоры начинали с завышенной позиции, то легко получали то, чего изначально хотели, и даже гораздо больше.

Ангелина готовилась к собеседованию. Она была очень востребованным специалистом, но страх почему-то не отпускал – а вдруг промахнусь с требованиями и не возьмут, а работа нужна срочно. На собеседовании она постеснялась начать переговоры с завышенных требований и запросила ровно ту зарплату, которую хотела. В ответ ей предложили