75 правил влияния великих людей. Секреты эффективной коммуникации от Екатерины II, Илона Маска, Джоан Роулинг, Генри Киссинджера и других известных личностей - Игорь Романович Рызов

Попытка «быть хорошим» обернется плачевно для всех. Знаю, что эти слова обычно вызывают огонь гнева, но опыт показывает, что когда в кризис начинаешь спасать коллектив и идешь на компромиссы, все это обходится слишком дорого. У меня есть флагманская программа для руководителей «Диктатор. Лидер. Менеджер. 3 стиля управления», где я подробно рассказываю о каждом стиле и когда он применим. Так вот, в момент кризиса руководитель обязан стать диктатором.

Пройти диагностику своего стиля вы можете, отсканировав qr-код.

Вернемся к нашему герою: если бы в тот момент он бросился всех уговаривать, реагировать на сопротивление, выслушивать возгласы финансистов и юристов «мы не продавцы», «это не наша работа»; если бы он стал проводить совещания и планерки, отбиваясь от отговорок, что «мы все перепробовали и ничего не получилось», – чем, как думаете, закончилось бы дело? Я уверен, мир бы увидел революционные технологии не так скоро, и большое количество людей потеряли бы работу. Так же, как и многие держатели акций, на радость «медведям» с Уолл-стрит потеряли бы свои далеко не лишние сбережения.

Маск взял на себя смелость, принял жесткое решение, бескомпромиссное – продают все! Довел это до каждого, и не в форме просьбы, а в форме приказа.

Важно: В кризисных ситуациях следует не задавать вопросы или спрашивать мнения, а отдавать приказы, призывать к действиям и на собственном примере их показывать. Формулировать мысли четко и понятно.

Также обратите внимание, что в момент трудностей Маск не стал спасать всю команду: он попрощался с неэффективными руководителями, зато повысил как в должности, так и в доходах тех, кто был способен и готов к подвигу. Да, спорное решение. Но большинство руководителей, склонных бросать все силы на спасение команды, топят при этом корабль и скрывают свое малодушие цитатами и передергиваниями.

Однажды я на собственной шкуре испытал последствия такого малодушия. Я уже упоминал отраслевой кризис 2006 года, когда вышел запрет на продажу молдавских и грузинских вин, и мы попали в очень сложную ситуацию. Опыта у меня было мало, так что я решил поступить, как мне тогда казалось, справедливо и благородно. Собрал весь коллектив и сказал: «Коллеги, друзья, мы в плохой ситуации, надо как-то выкручиваться. Прошу всех принять временное сокращение доходов на 20 %, а также прошу каждого поучаствовать в реализации продукции». Вы не представляете, что началось. Бухгалтерия, логистика, юристы – все в один голос орали, что я их эксплуатирую, что это мои проблемы, что продавать они не нанимались, что требуют не сокращать зарплаты. Я был растерян и расстроен. Мир рухнул. Как же так, я же хотел как лучше.

Тогда я сменил тактику. Всю ночь просидел с чистыми листами, чертя на них связи отделов и полезность каждого специалиста. Наутро объявил решение: сократил почти всю бухгалтерию, половину логистики, уволил недовольных продажников, убрал некоторых заместителей начальников, а на место других начальников, наоборот, поставил замов и дал им всем возможность повысить доход. Всем сказал, что цель сейчас – продавать. Кому угодно, как угодно, но продавать. Да, было тяжело, но мы выплыли.

С тех пор в кризис у меня действуют правила:

1. Управляй напрямую.

2. Сокращай персонал и проекты.

3. Увеличивай доход тем, кто эффективен.

4. Все работают на результат и совмещают те позиции, на которые готовы.

5. Отменяй ненужные отчеты и совещания, все решай оперативно.

И эти действия позволяют эффективно вывести корабль из шторма.

Вывод: В сложных ситуациях важно принимать быстрые, жесткие и порой непопулярные решения. Будьте бескомпромиссными и требовательными.

Правило 2: Я отвечаю

Маск четко понял основной страх покупателей: они не понимали, что будет с ценой на машину через 2–3 года владения. Не становятся ли они владельцем Tesla на века? Согласитесь – это серьезный страх. И когда Маск это понял, он дал персональные гарантии того, что люди смогут продать авто без значимых потерь.

Смелый шаг? Безусловно. Многие боятся давать гарантии, не хотят брать ответственность на себя. Часто слышу: «Как я могу давать такие обещания, я же не собственник компании». Гарантируйте, что приложите все усилия, чтобы решить проблемы клиента. Это подкупает.

Мне позвонил товарищ и попросил встретиться с финансовым консультантом, который помогает ему зарабатывать на рынке ценных бумаг. Интересная получилась встреча: молодой человек долго рассказывал о том, что он рассчитывает схемы, и что если ему дать в управление деньги, то он их приумножит. Я задал вопрос: «А если не выйдет, если потеряете?» Он смутился, стал что-то невразумительное блеять.

Конечно, я понимаю, что инвестиции – это риск, и он лежит на инвесторе. Но представьте, если бы молодой человек ответил: «Я могу лишь гарантировать, что сделаю все, чтобы имеющиеся риски свести к нулю». Согласитесь, после таких слов гораздо больше хочется продолжать диалог.

Я уже говорил о своем пути бизнес-тренера, о том, какие были трудности и сопротивления в начале пути. Тогда же я общался по-товарищески с одним крупным организатором мероприятий. Он ко мне относился хорошо и с уважением, но выступать не звал. На все мои предложения провести тренинг без оплаты отвечал уклончиво: не говорил «нет», но и не принимал решение.

Я остановился и задумался, что же ему мешает, почему он не соглашается. Ведь я же фактически предлагаю бесплатное мероприятие. А потом меня осенило. Он боится потерять лояльность своих клиентов! Я это понял, детально посмотрев его сайт, интервью. Понял, что для него очень важна репутация.

И тогда я позвонил ему и сказал: «Иван, я ведь прав, что тебя беспокоит реакция клиентов, что не хочешь их разочаровать? Так давай я не только проведу тренинг без оплаты, но еще и верну деньги всем, кому тренинг не понравится. А ты объявишь это как тест». Он сразу ответил: «Годится». Тренинг прошел отлично, и Иван все-таки выплатил мне гонорар, пожал руку. Потом мы долгие годы работали вместе.

Важно: Если оппонент не говорит ни «да», ни «нет», то лучше сесть и подумать, что на самом деле его беспокоит и как вы можете устранить это препятствие.

Правило 3: План Б

Наверняка вы обратили внимание, что Маск не сидел сложа руки, пока его люди висели на телефонах, но искал и другие возможные выходы из ситуации. В том числе стал прорабатывать самый плохой