75 правил влияния великих людей. Секреты эффективной коммуникации от Екатерины II, Илона Маска, Джоан Роулинг, Генри Киссинджера и других известных личностей - Игорь Романович Рызов

двумя партнерами после важных переговоров. Первый отчитывал второго за то, что они выглядели простачками, что надо было высказать оппоненту свои претензии и пригрозить ему судом. Что они выглядели в глазах его сотрудников как дети малые. Второй выслушал и сказал:

– Олег, да плевать как мы выглядели! Мы получили на 30 % больше, чем хотели, подписали долгосрочный контракт со штрафами. А то, что кто-то про нас подумает, это их проблемы.

Олег ошарашенно замолчал, а затем рассмеялся, признав свое заблуждение.

Когда мои клиенты начинают говорить о том, как они будут выглядеть в глазах других, я задаю им вопрос: «Вы хотите казаться победителем или быть с прибылью?» Как правило, вопросы снимаются.

Правило 5: Останься наедине

Сколько бы ни было участников процесса, все самые сложные решения принимаются за закрытыми дверями, наедине. Это прекрасно понимал Трамп, поэтому никто не знает деталей того обсуждения, никто не может рассказать, что именно произошло между ним и Ким Чен Ыном.

Часто переговорщики предпочитают вести переговоры группами. На этапе обсуждения это помогает, но часто мешает достичь соглашений, когда кто-то должен уступить.

Я веду много тренингов и меня часто спрашивают, почему я не применяю технологии поединков, где два человека играют, а остальные смотрят и судят. Ответ прост: когда есть зрители, переговоры превращаются в «баттлы», демонстративные сражения, где участники хотят уже не столько договориться, сколько выглядеть победителем.

Роберт Чалдини в книге «Психология согласия» рассказал об интересном эксперименте. Люди, которым показывали записи допросов, делали выводы о невиновности подозреваемого в зависимости от того, в какой части комнаты он находился и с какого угла его снимала камера. И в целом зрители, присутствовавшие при чужом разговоре, по-разному оценивали его результаты в зависимости от того, из какой точки они его наблюдали. Человек, чье лицо было лучше видно, казался им более влиятельным.

В присутствии публики большинство людей бессознательно начинают бороться за это влияние и забывают про свою основную задачу. В итоге переговоры проходят жестче и напоминают турнир бойцов без правил, цель у которых – выиграть за счет проигрыша оппонента.

Однажды мы ремонтировали дом и решили снять квартиру. Приехали, посмотрели, все понравилось – кроме стоимости аренды. Я оценил ситуацию: торговаться с хозяином, который активно демонстрировал свой статус, было бесполезно в присутствии жен и агентов. Зрители мешали. Тогда я решил применить правило Трампа, остаться наедине. Я попросил хозяина показать, где водонагреватель, и когда мы зашли в ванную, провел торг, о котором никому не сказал. Просто пожали руки.

Если хотите подробнее изучить эту тему, я подробно описываю, как можно остаться наедине во время сложных переговоров, в книге «Переговоры с монстрами».

Вывод: Не пропустите момент, когда пора закрыть дверь за зрителями и остаться с оппонентом наедине.

Заключение

Дорогие читатели, мы вместе проделали огромный путь, изучили методы и правила переговоров великих людей. Я уверен, что многие из этих методов вы уже используете и они вам помогают.

За годы изучения темы переговоров я вывел собственные правила, которые активно использую и даю ученикам. Они помогут вам справиться даже с самыми сложными ситуациями и добиться успеха.

Правила переговоров Игоря Рызова

Вы живете так, как умеете вести переговоры.

* * *

Переговоры – это спорт, а спортом нужно заниматься регулярно.

* * *

Основное качество высококлассного переговорщика – смелость. Смелость – это готовность принимать отказ.

* * *

В процессе принятия решений основной не тот, кто называет себя лицом, принимающим решения, а тот, у кого больше «овчарка сзади»[6]. Хотя пока он может ее не осознавать.

* * *

Переговоры не должны напоминать поединок боксеров. Подобное поведение выглядит красиво, но нерезультативно. Лучший переговорщик играет в поддавки – «проигрывая, выигрывает».

* * *

Не нужно стремиться выигрывать переговоры. Важно не то, выиграл ты или проиграл. Важно, достиг ли желаемого результата или ушел ни с чем.

* * *

Переговоры – это не конечный раунд, определяющий победителя и проигравшего, это – процесс. И порой – весьма длительный. Поэтому с самого начала нужно выкинуть из головы настрой на очередной раунд в поединке. Отношение к переговорам – только с точки зрения процесса.

* * *

Обращайтесь к незнакомым людям на «вы», сколько бы им ни было лет. Не забывайте также то, что дорого каждому – имя. Обращайтесь по имени!

* * *

Человек – не компьютер, у человека есть эмоции. Необходимо относиться к человеку не как к объекту, а как к субъекту. К своему оппоненту нужно относиться не как к функции, которую он выполняет, а как к человеку. У человека есть эмоции, и они часто управляют его поступками.

* * *

Ни в коем случае нельзя начинать переговоры, если отсутствует чувство собственной правоты. Когда переговорщик не верит в силу своей позиции, он обречен на провал.

* * *

Если вы не можете найти правоту своей позиции, нужно признать то, в чем вы не правы. Это и будет вашей правотой.

* * *

Никогда не пытайтесь «без боя» менять выгоду на расположение оппонента к себе. Так вы и выгоду потеряете, и расположение не получите.

* * *

Если вы абсолютно безоружны, а оппонент вооружен «до зубов», то переговоры для вас не сулят ничего хорошего. Основная задача переговорщика – научиться вооружаться (искать силу) как до, так и во время самого переговорного процесса. И в нужный момент использовать оппонента в своих интересах.

* * *

Самый эффективный прием в переговорах – пауза. Пауза помогает собраться, привести эмоции в порядок, перехватить инициативу.

* * *

Очень важно ставить достижимые цели до, а не после переговоров. Наметить контрольные точки, для того чтобы понимать и верно оценивать дальнейшие шаги.

* * *

Задача продавца – не доказать, что прав, а чтобы у него купили.

* * *

«Нет» – это не конец переговоров, это указатель на то, что ваше предложение в данный момент по каким-то причинам не подходит оппоненту.

* * *

Трус уступает, смелый зарабатывает.

* * *

Сколько бы людей не участвовало в переговорах, самые трудные решения принимаются наедине и за закрытыми дверями.

* * *

Опытный переговорщик должен прогнозировать исход переговоров. Для того чтобы иметь адекватный прогноз, необходимо посмотреть на ситуацию и на себя глазами оппонента.

* * *

Если перед вами переговорщик ведет себя «робко», не стоит его давить и забирать все. Дайте ему «дорогу к жизни», постелите «ковровую дорожку». Позвольте оппоненту проиграть