75 правил влияния великих людей. Секреты эффективной коммуникации от Екатерины II, Илона Маска, Джоан Роулинг, Генри Киссинджера и других известных личностей - Игорь Романович Рызов

стоит к переговорам относиться как к процессу, порой бесконечному, и всегда проверять результат именно на соответствие своим целям. Если вы сводите оценку к «выиграл или проиграл», то либо загоняете себя в тупик, либо приходите к невыгодным соглашениям.

Вывод: переговоры невозможно выиграть или проиграть. Важно в каждый момент времени помнить, где вы находитесь по отношению к своим целям и что делать дальше.

В 2011 году я лично добивался контракта с очень большой региональной дистрибьюторской компанией. Дело шло крайне непросто, но сулило нам большие объемы поставок. Я вложил много ресурсов в эту сделку, и в голове звучало только одно: «победить», «выиграть».

Наконец-таки я победил, договор был подписан, еще и на моих условиях. Наша компания разместила заказ и отгрузила им продукции на сумму 4 миллиона рублей. Мы праздновали победу и восторгались своим мастерством, но… Протрезвление наступило через неделю, когда дистрибьютор публично объявил о своем банкротстве.

Это был удар ниже пояса. В борьбе за контракт мы забыли о том, что нашей целью было зарабатывать, и что все компании надо проверять через сайты ФССП и арбитражных судов. За что и поплатились.

Правило 2: Пойми основной мотив, потом говори

Особенность команды Дональда Трампа заключается в том, что они детально анализируют основные мотивы оппонента. Да, Трамп не ведет переговорный процесс в одиночку, он постоянно привлекает команды специалистов, переговорщиков, юристов, финансистов, технических специалистов.

Когда я учился на курсе по сложным переговорам в Гарвардской Юридической школе, наш преподаватель, профессор Мнукин, как раз делился опытом, как он участвовал в обсуждении интересов северокорейского диктатора. Во время этого анализа они выделили три его основных мотива:

1. Сохранение статуса-кво страны.

2. Сохранение имиджа на международной арене.

3. Гуманитарная и материальная помощь.

Трамп четко понимал эти три мотива и вел диалог, исходя из них. Собственно, если посмотреть на результаты переговоров, то большинство, если не все они, были удовлетворены. А каковы были цели США? Непроведение ядерных испытаний и безопасность региона. И это он тоже получил.

Важно: Если есть сложная цель, важно четко понять мотивы обеих сторон и найти способ решать задачи совместно, а не бороться за их выполнение.

Ко мне часто обращаются за консультацией: как убедить торговую сеть сотрудничать, как получить долгожданный контракт. Надо отметить, что приходят с такими вопросами, как правило, уже после того, как изрядно поборолись с категорийными менеджерами, заплатили впустую деньги «помогаторам», которые обещали золотые горы.

Я обычно задаю вопрос: «А вы знаете KPI закупщика и показатели, по которым сеть оценивает поставщика?» Ответ – либо «нет», либо «примерно». А вот тут-то и кроется секрет успеха. Если хотите работать с сетью, то убеждать, какие ваши товары замечательные и как классно они будут продаваться – это путь в никуда. Здесь важно вести переговоры с точки зрения конкретных показателей эффективности как человека, с которым ведете переговоры, так и компании, в которой он работает.

Сразу поступает еще один вопрос: «А как это узнать?» В XXI веке это вызывает улыбку. Спросить, найти в Интернете или, как делает Трамп, собрать специалистов в своей компании и устроить мозговой штурм. Попробуйте, вам понравится.

Важно: Как правило, решения людей диктуются тем, за что они получают деньги или наказание, а также личными мотивами. И ограничиваются стратегическими целями компании, где эти люди работают.

Правило 3: Отсутствие сделки лучше, чем плохая сделка

У многих есть ложное представление не только о выигрыше и проигрыше, но и в целом о том, что переговоры обязательно должны закончиться сделкой. В этом отношении Трамп дает нам совершенно правильный урок: не все и не всегда. Если отсутствие сделки или прекращение таковой гораздо лучше, чем обсуждаемое соглашение, то есть повод выйти из переговоров, есть повод прекратить контракт. А то может получиться как в анекдоте: «Мышки плакали, кололись, но продолжали грызть кактус».

Команда президента четко понимала, что то, чего они достигли ранее, тот «шаткий мир» гораздо лучше, чем то, что обсуждалось теперь в Ханое. Так зачем сейчас заключать какие-то новые соглашения?

Мой товарищ Александр решил купить землю в одной из областей России: выбрал участок, договорился о цене 10 000 000 рублей. Оставил задаток в 300 000 и заключил соглашение. По условиям хозяин должен был починить крышу домика на участке и провести в него электричество.

Прошло два месяца. Накануне сделки Александр приехал с инспекцией и увидел, что крыша залатана, и в доме есть свет, но от генератора. В негодовании он потребовал снижения цены или возврата денег в двойном размере. Продавец отказался, ссылаясь на то, что по соглашению прописано наличие электричества в доме, но не способ, которым оно доставляется.

Тогда Александр обратился ко мне за консультацией. В первую очередь мы оценили шансы на взыскание суммы в двойном размере – они оказались невелики, еще и долгие по сроку. Не буду пояснять юридические тонкости, но поверьте, мы умеем проверять и оценивать шансы. Во-вторых, проанализировали техническую сторону вопроса и выяснили, что вообще-то ближайшая линия электропередач находится в 10 км, и провести электричество так, как хотел Александр, проблематично. В итоге мы приняли решение о выходе из сделки и возврате задатка в полном объеме, без штрафов.

Конечно, продавец сопротивлялся, и нам пришлось ему объяснить, что если он не согласится на возврат, то получит ограничения и еще долго не сможет продать этот дом. А он очень хотел поскорее от него избавиться. После некоторых пререканий хозяин все-таки вернул деньги.

Мы приняли решение отказаться от покупки, даже потеряв 300 000 рублей, так как сделка была для моего клиента откровенно плохой. Когда мы это поняли, то сместили цель переговоров с «купить» на «выйти из сделки с минимальными потерями».

Вывод: Не надо стремиться заключить 100 % сделок. Не все клиенты будут вашими, не все переговоры закончатся контрактом.

Правило 4: Быть, а не казаться

Заметьте, Трамп меньше всего – хотя ему и положено было по должности – заботился о том, что о нем подумают. Многие в подобной ситуации пренебрегли бы результатом, но зато показали бы обществу, какие они крутые, какие жесткие. Как умеют «ставить на место». Но не Трамп. Для него было важно не чье-то мнение, а результат переговоров, непроведение ядерных испытаний. Трамп умеет быть успешным, а не казаться таковым. К величайшему сожалению, для подавляющего большинства людей это правило неприемлемо, они сделают все, чтобы выглядеть победителями.

Я стал свидетелем интересной беседы между