75 правил влияния великих людей. Секреты эффективной коммуникации от Екатерины II, Илона Маска, Джоан Роулинг, Генри Киссинджера и других известных личностей - Игорь Романович Рызов

План Б – это не избегание, это спасательный круг. Чем лучше ваш План Б, тем лучше позиция в переговорах. Маск прекрасно понимал, что в его ситуации худший сценарий – закрытие бизнеса на радость конкурентам и завистникам. И стал улучшать этот сценарий. Переговоры с Google как раз и были проработкой альтернатив. Да, не оптимальная, да, с частичной потерей контроля, но альтернатива.

Противники Плана Б говорят о том, что запасной сценарий ослабляет переговоры, потому что люди прибегают к более слабому варианту. Именно так: когда План Б хуже, чем План А, но все еще лучше, чем обсуждаемое соглашение, почему бы к нему не прибегнуть? Самый слабый переговорщик – тот, у которого нет Плана Б. Его просто раздавят или вынудят пойти на все возможные уступки.

Маск решился на переговоры с Google, чтобы показать всем, что его альтернатива лучше той, которую ему навязывают.

Важно: Ведя сложные переговоры, продумайте худший сценарий, не бегите от него, а представьте четко. После этого найдите варианты, за счет чего можно его улучшить.

Подрядчик выполнял работу по контракту с заказчиком – закупил материалы, нанял людей. В какой-то момент заказчик потребовал дать скидку в размере 30 % и пригрозил разорвать контракт. Подрядчик уже почти принял решение пойти на уступки. В этот момент генеральный директор обратился к нам за консультацией.

Я всегда начинаю проработку с наихудшего сценария. По моей просьбе директор нехотя начал описывать, что самого плохого может произойти. Почти крича заявил, что это катастрофа, что они в полной… ну, вы понимаете.

Я начал задавать вопросы:

– Итак, ищем альтернативу: у нас куча материала, людей, кредитов. Да, ситуация нехорошая. А теперь давайте представим, что заказчик вдруг сегодня обанкротился, что бы вы делали?

Ответ был решительным:

– Во-первых, поехал бы к поставщикам и договорился о возврате материалов.

– Это возможно?

– Ну конечно! Работников тогда направим на другие объекты. С банком, думаю, решить можно, получив реструктуризацию… – Он начал меняться в лице. – Постой! По договору за разрыв контракта они нам должны 10 % от общей суммы. Это же меняет дело!

Вывод: План Б работает на вашу позицию – чем лучше План Б, тем сильнее позиция.

Правило 4: Есть проблема – предложи решение

Вспоминаем, как сотрудники Маска доносят ему информацию о сложностях – из этого можно извлечь очень полезный урок. Когда нужно доложить о проблемах, вместе с этим предложите варианты решения. Если говорить только о проблемах, получится перекладывание ответственности, и в большинстве случаев это приведет к гневной реакции и конфликту.

Также приучите своих сотрудников разговаривать не в терминах «шеф, все пропало», а «есть проблема и вот что с ней можно сделать». Даже если удачного решения пока нет, важно показать, что предлагаете предпринять, пошагово, структурированно и аргументированно.

Наш ответственный за контроль строительства буквально донимал еженедельными истериками: «Все пропало, работников на объекте нет», «Подрядчик не те лампы купил», «Арендодатель не согласовал плитку». Тогда мой партнер, человек из крупного корпоративного бизнеса, провел на стройке несколько дней. Всех проблем, конечно, не решил, но ему удалось хотя бы немного поменять модель доклада. Теперь звучало так: «Не те светильники привезли. Через 3 часа едем к поставщикам и обсуждаем замену. Стоимость и сроки предоставлю в течение дня». Поверьте, жить стало легче всем.

Вывод: Катастрофизация – явный признак токсичного поведения. Старайтесь не только говорить о проблемах, но и предлагать решение или план действий.

Урок от Дональда Трампа (1946 – наст. вр.)

27–28 февраля 2019 года в Ханое прошла встреча Дональда Трампа и Ким Чен Ына. Мировая пресса взорвалась: «Ким утер нос Дональду», «Дональд оказался немощен», «Корея на коне». Такими заголовками пестрили газеты и телерепортажи. Действительно, договор не подписан, саммит закончен раньше времени, Дональд Трамп покидает Ханой. Выглядит так, будто битва проиграна, и проигравшая сторона, поджав хвостик, убирается восвояси. Но… Проследим хронологию событий.

В 2017 году КНДР запускала ракеты и угрожала США ядерным армагеддоном. Ситуация накалялась. Весь Азиатско-Тихоокеанский регион дрожал от страха перед ядерной угрозой. Партнеры США – Южная Корея и Япония – не могли придумать решение, вопрос стоял о безопасности мира в целом.

И вот начались саммиты КНДР и США. Первый прошел в Сингапуре, за ним последовала встреча в Ханое. Трамп согласился выслушать претензии оппонентов и приехать на переговоры. Итогом первой встречи были предварительные, рамочные соглашения. А вот после второй Дональд Трамп во время пресс-конференции сделал заявление, которое и послужило основанием для тех самых заголовков.

«…мы только что покинули председателя Кима. Я думаю, мы действительно провели время очень продуктивно. И я, и госсекретарь Помпео чувствовали, что подписывать что-то не нужно.

Но мы буквально только что ушли. Мы провели почти весь день с Ким Чен Ыном, и он тот еще парень с характером. Я думаю, что наши отношения очень крепкие. У нас было несколько вариантов решения проблемы, однако на этот раз мы решили ни один из них не использовать. Посмотрим, к чему это приведет.

Вместе с тем эти два дня были очень интересными. И я думаю, это были очень продуктивные два дня. Однако иногда приходится уйти, и это был как раз один из таких случаев». Уйти, очевидно, от переговоров.

Однако факты – упрямая штука: для того чтобы понять уроки американского президента, нужно оценить фактические итоги встречи, а не то, как ее транслировала пресса. Мы знаем, что сегодня Северная Корея вежливо разговаривает с США и уже длительное время не проводит запуски ракет. Последнее испытание прошло в 2017 году. Вот вам и «немощный Дональд».

Правило 1: Выигрывай, проигрывая

Особенная ловушка мышления, которая часто приводит к тупику, – думать, что переговоры либо выигрываются, либо проигрываются, третьего не дано. Как же это вредоносно!

Переговоры – не игра в пинг-понг и не боксерский поединок. А концепции win-win и другие порой неверно истолковываются, заставляя людей бороться и биться до последнего. Подход Трампа в данном случае скорее напоминает замечательную игру «поддавки», где проигрыш – как раз и есть выигрыш.

Весь мир был в шоке: диалог прерван, соглашения нет, Трамп – лузер (да, и такое тоже писали). Но ведь по сути, он не проиграл, он продвинул диалог вперед, причем в нужном направлении. Испытания с тех пор не проводились, а не это ли цель?

Поэтому