75 правил влияния великих людей. Секреты эффективной коммуникации от Екатерины II, Илона Маска, Джоан Роулинг, Генри Киссинджера и других известных личностей - Игорь Романович Рызов

люди получают два-три отказа и делают ложный вывод, что товар или услуга не востребована и отказываются от нее. Так, когда мы создали курс по управлению, первый запуск был неудачным, клиенты плохо отреагировали. И я забросил его в «шкаф». Однако, когда писал этот раздел, вспомнил про него и про совет Роулинг, решил попробовать еще раз предложить аудитории, и… чудо свершилось! Курс уже стал очень успешным и вывел компанию на новый уровень.

Поспешные отказы случаются везде: при планировании инвестиций, поиске работы, добавьте свой вариант. Я уверен, что многие так и поступали и поступают. Джоан же, хоть и расстраивалась из-за отзывов, но воспринимала каждый отказ как еще одну попытку. Потому что неудачных переговоров не бывает. Даже неуспешные переговоры – источник информации для анализа новых возражений и для доработки предложения. Такой подход неминуемо даст результат.

Мне доводилось встречаться с разными людьми, вести с ними переговоры и просто общаться. Один бизнесмен, который выводил новый продукт на рынок США, рассказал, что первые полгода он просто общался с потенциальными инвесторами и клиентами, получал отказы и собирал возражения. Задумайтесь: собирал возражения! Это не значит, что он сломя голову бежал что-то менять в продукте, просто анализировал и продумывал ответы. Я уже писал в главе про Арнольда Шварценеггера, насколько важно самостоятельно подумать о возражениях заранее. Но при вводе нового товара, услуги, поиска работы также крайне важно собирать реальные возражения и получать отказы.

Другой мой хороший знакомый выходил на новый уровень и переориентировался на продажу элитной недвижимости. Год, казалось бы, безуспешно коммуницировал с очень состоятельными инвесторами, получая отказы или вежливое «учтем на будущее», анализировал и переделывал предложения, исправлял свою манеру общения. Через год совершил сделку на 35 000 000 долларов.

И еще одно важное дополнение к правилу: Роулинг решила действовать не только напрямую, рассылая письма в большие и бюрократизированные издательства – она задействовала литературных агентов, которые знали все входы и выходы и могли укоротить путь к успеху.

Вывод: В случае отказа собирайте возражения и в целом обратную связь. Задействуйте любые пути, которые могут вам помочь добиться успеха.

Правило 2: Сначала все изучи, потом иди на уступку

Джоан Роулинг получала от издателей возражения, что книга слишком большая, что подобный сюжет уже был. Но основная претензия заключалась в том, что детские книги не могут быть настолько объемными. На практике иначе не работает, такова жизнь, надо принять правила.

И конечно, логичнее было бы пойти на компромисс и сократить книгу. Но точно ли получился бы компромисс? Скорее нет. От сокращения книги выиграли бы не читатели и не автор, а разве что работники издательства – и то еще не факт.

Возможно, это был бы неплохой вариант, его можно было рассмотреть. Но при принятии такого решения не стоит ограничиваться мнениями тех, кто привык к определенным шаблонам, у кого картина мира жестко ограничена. Важно также узнавать мнения других людей, а иногда провести и собственное исследование.

Есть такое понятие – «профессиональная деформация», когда профессионалы в своей сфере видят ситуацию через призму своего опыта и ограничений, не могут выйти за рамки. Поэтому полезно для поиска неожиданных вариантов вовлекать тех, кто вообще не в теме. В книге «Переговоры с монстрами» я подробно расписываю, как привлечение подобных людей расширяет границы переговоров. Здесь же хочу сделать акцент именно на том, что важно иметь свое видение и собирать как можно больше информации, прежде чем уступать оппоненту.

В 2000-х годах ординарные вина[4] продавались в красивых бутылках и все были оформлены примерно в одном стиле: виноградные гроздья или винные мотивы. У меня в голове родилась идея, которую высмеивали все конкуренты, друзья и 90 % оптовых покупателей. Я решил, что вина часто покупают, собираясь на свидание, поэтому сделал бутылку с цветком розы и этикеткой в виде букета с надписью «Я тебя люблю». К каждой бутылке прилагалась маленькая открыточка со стихами о любви.

Чего только я не наслушался: «Вино – не конфеты», «Это полная чушь», «Ты не разбираешься в продажах», «Это точно не купят». Сети и дистрибьюторы наотрез отказывались брать такую продукцию, требуя исправить оформление и привести к стандарту отрасли. У меня почти опустились руки.

Но тут одна крупная сеть решила рискнуть – кстати, мне тоже помог случай. За неделю до ключевых переговоров я передал категорийному менеджеру сети образцы. Он рассказал, что вначале «поржал», но через пару дней у его девушки был день рождения, поэтому он захватил пару бутылок и отправился к ней. «Ты бы видел, как она была счастлива!» – поделился он на следующий день. Весь вечер подруги девушки разглядывали этикетки и обсуждали такую поразительную идею. И самое смешное, что вино из этой серии им показалось гораздо вкуснее, чем такое же, но в другом оформлении. Так что он решил дать нам шанс.

А через полгода каких только серий вин не появилось на рынке: «Любимая моя», «Люблю, целую», «Любовь и голуби», но это уже другая история.

Вывод: Получив первый отказ и предложение по изменению, не торопитесь его выполнять – изучите, соберите все мнения. Постарайтесь опросить конечных пользователей, которые в итоге будут использовать товар или услугу.

Правило 3: Мелких сошек не бывает

Попал я однажды на выступление тренера-шоумена – простите, но по-другому не могу назвать. Он развлекал аудиторию фокусами обхода секретарей и учил, как виртуозно врать, чтобы соединили с руководителем – и публика рукоплескала этому спектаклю. И я услышал от него такую фразу: в компаниях есть люди-нули и люди-единицы. Секретари и мелкие сошки – это нули; ваша задача – их обойти и общаться с единицами.

Я был в шоке. Весь мой опыт, опыт больших контрактов и сложных переговоров кричал об обратном, но зал был в экстазе. А потом я подумал: хорошо, что лишь немногие понимают, что не бывает нулей и мелких сошек. Хорошо, что большинство так и считает, как этот шоумен.

История Роулинг лишний раз доказывает, что «нули» могут полностью изменить ход событий. Да, решение принимает большой босс, но от небольшого по должности служащего зависит, рассмотрит он вообще это предложение или нет. Секретарь может принести книгу по-разному. Может пренебрежительно: «Какая-то домохозяйка возомнила себя писательницей и написала очередную посредственность о волшебнике». А может с горящими глазами, рассказав, как ее захватил сюжет. И от этого будет зависеть, выслушают тебя вообще или нет.

Важно: Не бывает нулей, не бывает мелких сошек. Даже если вы обойдете секретаря, задумайтесь, что будете