75 правил влияния великих людей. Секреты эффективной коммуникации от Екатерины II, Илона Маска, Джоан Роулинг, Генри Киссинджера и других известных личностей - Игорь Романович Рызов

Люди часто стесняются и боятся озвучить высокие требования. Страшно, что откажут, страшно, что будет конфликт. А вот Джобс не боялся и получал больше – есть, чему поучиться.

Вывод: Просите больше. Не стоит целиться слишком высоко – промахнетесь, но и сдаваться сразу нельзя. Пробуйте в переговорах начинать с позиции выше, чем хотите.

Правило 4: Используй нужду

Стив Джобс знал, что Apple в нем нуждается: несколько лет неудачных решений довели компанию практически до банкротства, а у него есть свежие идеи, которые могут изменить ситуацию. И он грамотно сыграл на этом.

Мы уже говорили о том, что нужду демонстрировать нельзя. Но у этого правила есть и вторая часть, которую отлично понимал и применял Джобс: «Не показывай нужду, но используй ее». Его оппонент не смог скрыть, что без Джобса обойтись либо невозможно, либо очень сложно.

Конечно, тут есть вопрос этичности: я бы не рекомендовал выжимать из собеседника все до последней капли, может аукнуться. Но если в вас нуждаются, если вы это знаете, если нет альтернативы, то сейчас именно то время, чтобы использовать свое преимущество. Будьте уверены, ваш оппонент не упустит возможность использовать вашу нужду.

Ко мне обратился руководитель огромной компании с просьбой, именно просьбой провести обучение для его топов. Сказал: «Игорь, я хочу, чтобы это был именно ты». Я дал согласие. И тут начался цирк: служба закупки заявила, что у них тендер, что мы не одни и есть другие претенденты, что мы обязаны дать скидки, а может, и вообще бесплатно все провести. Но я-то знал, что у них есть нужда. А альтернативы нет.

В то же время я понимал, что не надо перегибать палку. Играл с ними в обсуждение – но если и уступил, то не в цене, а в условиях райдера, и то совсем чуть-чуть. Сделал это умышленно, чтобы они и в обиде не остались, и показали свою значимость. Собственно, если вы посмотрите на пример Джобса, то увидите и это: он сохранил лицо своему обидчику, не уволил его, а корректно подержал на почетной должности, при этом все же использовал нужду.

Конечно, многие поступают неэтично и, используя санкции и прочие ограничения, начинают взвинчивать цены, наглеть. Я противник такого подхода. Я за использование нужды оппонента, но против эксплуатации.

Если вы узнали, что заказчик очень заинтересован в вас, или покупатель мечтает купить именно вашу квартиру, или работодатель хочет, чтобы именно вы вели проект, это повод воспользоваться нуждой. Но осознанно – например, с помощью приема «ковровая дорожка»: покажите человеку, как он может и ваши условия удовлетворить, и при этом не выглядеть проигравшим. Подробнее об этом рассказываю в книге «Кремлевская школа переговоров».

Вывод: Умейте использовать нужду оппонента, но дайте ему возможность сохранить лицо.

Урок от Илона Маска (1971 – наст. вр.)

К середине февраля 2013 года положение дел в Tesla Motors приблизилось к критическому. Компания получила большое количество предзаказов на автомобили Model S, но выкупать их почему-то никто не торопился. Что делать? Если еще больше задержать перевод предзаказов в продажу, придется останавливать завод. А если о снижении производства узнает общественность, то акции Tesla, вероятнее всего, рухнут.

Илон Маск быстро осознал серьезность проблемы и начал действовать. Он собрал всех сотрудников, до которых смог дотянуться: финансистов, кадровиков, дизайнеров, технических специалистов – всего около 500 человек. И приказал им обзванивать потенциальных клиентов, сделавших предзаказ, и закрывать сделки. «Если мы не избавимся от этих машин, мы в заднице, – объявил Маск своим сотрудникам. – Так что меня не волнует, чем вы занимались раньше. Ваша новая работа – продавать машины».

Затем он пересмотрел состав топ-менеджеров компании, уволил наименее эффективных и при этом повысил способных младших сотрудников, проявивших лояльность и рвение. Также Маск сделал официальное заявление, что гарантирует каждому покупателю возможность продать свой автомобиль по средней цене похожего авто. Обеспечивал гарантию цены лично Маск и его капитал.

И самое важное: Маск начал создавать альтернативный сценарий для своей компании на случай, если все его действия не дадут результата.

В начале апреля Маск встретился с Ларри Пейджем, сооснователем компании Google. Ситуация к тому времени осложнилась настолько, что компания была вынуждена остановить производство. По официальной версии завод закрылся для профилактического ремонта оборудования.

В ходе переговоров Пейдж согласился, что Google купит Tesla. А чтобы компания точно реализовала свои цели, Маск попросил в качестве условия сделки сохранить за ним контроль на ближайшие восемь лет, или пока они не наладят массовое производство электромобилей. И еще заявил, что ему понадобится пять миллиардов долларов на расширение производственной базы.

Юристов и консультантов Google эти требования сильно беспокоили. Шли разные этапы переговоров и оценки компании. Сделка по продаже Tesla оценивалась примерно в шесть миллиардов долларов.

Однако, пока Маск и Пейдж договаривались об условиях поглощения, случилось чудо. Те 500 сотрудников, которые вынужденно превратились в менеджеров по продажам, внезапно распродали бо́льшую часть автомобилей. Без этого у компании денег бы хватило всего на пару недель, но их действия за эти пару недель позволили спокойно закрыть первый финансовый квартал. 8 мая 2013 года Tesla Motors впервые в качестве публичной компании отчиталась о прибыли. Финансисты были в шоке.

Хочу особенно подчеркнуть, как Илон Маск выстраивает общение с подчиненными, когда возникают трудности – не только в этом примере, но в любом своем бизнесе. И сотрудники Tesla, и их коллеги из SpaceX понимают, что если на встрече с Маском они собираются озвучить ему плохие новости, то необходимо иметь наготове альтернативный план действий:

«Одной из самых ужасных была та встреча, когда нам понадобилось попросить Маска дать нам дополнительные две недели и еще денег, чтобы построить дополнительную версию Model S, – вспоминал один из ключевых сотрудников Tesla. – Мы составили план, сколько времени и денег нам потребуется. Мы сказали, что если он хочет получить автомобиль через 30 дней, то потребуются новые сотрудники, и показали ему стопку резюме. Не надо говорить Илону, что что-то нельзя сделать, ты просто немедленно вылетишь из компании. Ему нужно предложить готовый план. Когда мы это сделали, он произнес: “О’кей, спасибо”. Все выдохнули с облегчением и мыслью: “Черт, он нас не уволил”».

Правило 1: В шторм спасай корабль

Когда на