Следующий разговор: меньше спорить, больше разговаривать - Jefferson Fisher

"Согласен, об этом тоже стоит поговорить. Давайте сосредоточимся на одном вопросе за раз".

Ключ к этим подходам - сначала признать, что они сказали, а затем контролировать свою реакцию таким образом, чтобы переключить внимание на тему. Нельзя отмахиваться от их замечаний, говоря что-то вроде "Это не важно!" или "Ты просто отмазываешься". Подобные пренебрежительные слова только добавят в конфликт еще один слой, независимо от того, было ли замечание не по делу или они пытаются отмахнуться. А это ни к чему хорошему не приводит. Поэтому помните. Признайте, а потом держите.

Фреймы - мощный инструмент для налаживания контактов в больших и малых беседах. В следующий раз, когда вы будете участвовать в совещании или дискуссии и почувствуете, что говорите по кругу или ни к чему не пришли, попробуйте использовать фрейм. Выберите один вопрос. Определите направление. Назовите свое решение. И заручитесь их поддержкой. Вы уменьшите количество отвлекающих факторов и сведете к минимуму недопонимание. Вы повысите внимание и связь. Вы достигнете большего за меньшее время. А другой человек увидит в вас человека, который уважает его время и понимание.

Краткое содержание главы

Чем больше вопросов вы поднимаете в разговоре, тем меньше вероятность того, что вы почувствуете, что беседа была продуктивной или что вам удалось чего-то добиться.

Чтобы наладить контакт с собеседником, вам нужно убедиться, что вы всегда говорите в одном направлении и с одной целью.

Чтобы предотвратить бесполезные отклонения или неправильное толкование, установите рамки вокруг разговора до его начала. То есть если вы хотите провести кого-то из пункта А в пункт Б, вам нужно сначала рассказать ему об этом и снять тревогу по поводу того, как выглядит пункт Б.

Постройте разговор так: сначала скажите, о чем вы хотите поговорить; затем скажите, что вы хотите почувствовать после разговора; и наконец, получите от них согласие двигаться в этом направлении вместе.

Применяя рамки в разговоре, вы уменьшаете вероятность недопонимания и повышаете вероятность достижения целей связи.

Глава

11

.

Дефензивность

"Дело, честно говоря, в векторных силах, влияние которых неподготовленному глазу практически незаметно", - заявил инженер-биомеханик противоположной стороны на свидетельском месте.

Его задачей было дать показания о том, что автомобиль, врезавшийся в моего клиента на скорости пятьдесят шесть миль в час, не мог причинить ему телесных повреждений или, в крайнем случае, причинил очень незначительные.

Моя задача на перекрестном допросе заключалась в том, чтобы опровергнуть это мнение.

Ему не понравился мой вопрос. А мне не понравился его ответ.

Свидетели-эксперты в судебном разбирательстве могут сделать или разрушить дело. Они нужны, потому что есть вещи, которые могут сказать только люди, обладающие юридически достаточными знаниями по какому-либо предмету, например по реконструкции ДТП или судебной экспертизе, чтобы дать заключение. Легко заставить эксперта говорить. Сложнее заставить его остановиться. Эксперты обычно говорят так, чтобы подчеркнуть свой интеллект. Хорошие эксперты позволяют всем присутствующим в зале суда понять их показания, делая их актуальными и доступными. Плохие эксперты используют технический жаргон, чтобы заставить других чувствовать себя маленькими. Эксперт, которого я вызвал на перекрестный допрос, относился к последнему типу.

"Да, я понимаю, о чем вы говорите", - ответил я. "Я спрошу по-другому".

После паузы я продолжил. "Вы даете показания от имени обвиняемого, человека, который ударил моего клиента?"

"Человек, чья машина столкнулась с автомобилем субъекта, да", - ответил он.

Понимаете, о чем я?

"Человека, который ударил моего клиента, пришлось увозить на машине скорой помощи?" сказал я.

"Думаю, да, но не уверен", - неуверенно сказал он.

"Из-за сломанной ключицы?" Я нажал.

Прочистив горло, он ответил: "Опять же, это... это может быть правдой".

Я нажал еще сильнее. "И вы хотите сказать присяжным, что эта авария не могла вызвать грыжу диска в спине моего клиента?"

Это был вопрос, призванный поставить его в тупик. Такой вопрос, который заставляет присяжных оторваться от блокнота и внимательно следить за тем, что будет дальше. Эксперт мог бы сказать что-то вроде: "Нет, не совсем. Мое мнение более тонкое". Или еще лучше: "Это звучит противоречиво, я согласен. Но все не так просто". Такой ответ звучал бы разумно. Более того, он выглядел бы более убедительно , признавая различие, которое я проводил, и используя его для поддержки своей точки зрения. Вместо этого присяжные услышали вот что:

"Что ж, сэр, - сказал он, поправляя очки и садясь прямо, чтобы отточить тон, - это требует более тщательного обсуждения физики и биологии человека, если вы в состоянии это понять".

Энергия в воздухе сразу же изменилась, когда присяжные зашелестели стульями. Одна из женщин-присяжных, пожилая дама, неодобрительно покачала головой и прошептала: "М-м-м. Боже мой".

Эксперт сделал то, чего никогда не хочется делать перед присяжными. Он воспринял мой вопрос как вызов его компетентности и стал защищаться. Его оборонительная позиция, в свою очередь, сделала его мнение менее правдоподобным. Это был критический момент, когда вместо того, чтобы преодолеть разрыв и соединить свое мнение с пониманием присяжных, он расширил его за счет собственного эго.

И хотя этот единственный момент, конечно, не перечеркнул все его показания, он подорвал доверие к нему со стороны защиты, в котором нуждались присяжные. В судебном процессе, где каждое слово в протоколе имеет значение, умение донести доказательства не менее важно, чем сами доказательства - хорошие или плохие. В данном случае все присутствующие в зале суда видели, что защитная позиция эксперта не только подрывает его собственные аргументы, но и подчеркивает основное слабое место во всей версии защиты.

Защитное поведение характерно не только для свидетелей-экспертов. Оно применимо ко всем. К вам. Меня. От зала суда до гостиной . Оборонительное поведение может проявиться в любой момент. Если распознать, когда вы защищаетесь, понять, почему это происходит, и вооружиться инструментами, чтобы справиться с этим, можно изменить доверие к вам со стороны других людей.

Почему защитная реакция разрушает связь

Мало что может стоить вашему следующему разговору дороже, чем цена оборонительной позиции.

То, что кто-то начинает защищаться, - самый верный признак искры в фазе воспламенения. Все замирает. Поднимаются щиты. Выпускаются шипы. Отвернитесь и наденьте наушники. Защитная реакция - это броня, которую вы надеваете, когда чувствуете, что вас запустили. Это реакция на стресс, которая принимает разные формы. Может быть, это ощущение узла в животе или напряжение за ушами. Может быть, это проявляется в виде