Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

Измените мышление

Чтобы увеличить свой доход, вы должны достичь своих финансовых целей в уме, прежде чем сможете воплотить их в реальность. Вашей целью должно быть постепенное повышение уровня дохода в вашей Я-концепции, пока вы не станете считать, видеть и ощущать себя человеком с более высоким доходом.

Представьте себя таким, как будто вы уже являетесь тем человеком, которым хотите быть, и зарабатываете те деньги, которые хотите получать. Посмотрите на других людей, которые зарабатывают больше вас, и представьте, что вы точно такой же, как они. Представьте, что вы уже финансово независимы. Представьте, что у вас есть все деньги, которые вам когда-либо понадобятся, и вы продаете только потому, что вам нравится знакомиться с новыми людьми. Такое спокойное, уверенное, расслабленное отношение, как будто вы уже богатый человек, поможет вам работать с максимальной отдачей и гораздо меньшим напряжением.

Будьте реалистичны

Важно быть реалистом в развитии своей новой Я-концепции, особенно на первых порах. Когда я узнал о силе Я-концепции и о том, как она контролирует мой доход, я зарабатывал около 30 000 долларов в год. Я сразу же поставил перед собой цель зарабатывать 300 000 долларов в год. Но эта большая цель не вела меня вперед, она стала демотиватором. Мой разум не начал работать и искать способ получить такие деньги, а отключился, как по щелчку.

Позже я узнал, что цель, которая значительно превосходит все, чего вы когда-либо достигали, игнорируется вашей Я-концепцией. Вместо того чтобы мотивировать вас, она вас обескураживает. После шести месяцев работы над этой новой нереалистичной целью я наконец осознал свою ошибку и выставил цель на 50 000 долларов в год. Почти сразу же пошел прогресс, и вскоре я достиг своей новой цели.

Уровень дохода закрепляется

Вот еще один интересный момент. Продавец может начать с самых низов и в течение нескольких лет пробиваться наверх, в итоге заработать более 100 000 долларов в год. Но затем экономика идет на спад, отрасль чахнет или закрывается, и ему приходится начинать все сначала в другой компании, продавая другой продукт. Как вы думаете, сколько он заработает в следующем году? Ответ: более 100 000 долларов.

Почему? Потому что у него уже сложилось представление о себе как о продавце, зарабатывающем 100 000 долларов в год; что бы ни происходило в мире, он всегда найдет способ заработать эту сумму.

Вы читали истории о топ-менеджерах крупных корпораций, которые зарабатывают более миллиона долларов в год. По какой-то причине они теряют работу. Затем, спустя пару месяцев, вы читаете или слышите о них и узнаете, что они работают в другой компании и по-прежнему зарабатывают более миллиона долларов в год. Дело в том, что, когда человек становится зарплатным миллионером, никому и в голову не придет предложить ему меньшую зарплату. Все дело в Я-концепции.

Области ключевых результатов в продажах

В продажах существует семь областей ключевых результатов (key result areas, или KRAs). Эти KRAs похожи на цифры в телефонном номере. Вы должны последовательно набирать каждую из них, если хотите дозвониться и совершить продажу. От вашей эффективности и результативности в каждой из этих ключевых областей зависит ваш общий успех и рост вашего дохода.

Эти семь областей ключевых результатов – поиск клиентов, установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, заключение сделки, получение повторных продаж и рекомендаций (рефералов). Ваша Я-концепция в каждой из этих семи областей определяет ваши результаты в этих областях, а также общий уровень дохода.

К счастью, каждый, кто хорош в любой из этих областей, когда-то был плох в ней. Каждый профессионал, входящий в 10 % лучших, начинал с 10 нижних процентов. Хорошая новость заключается в том, что, если вы умеете водить машину или пользоваться мобильным телефоном, вы можете стать отличником в каждом из этих семи важнейших навыков. Это просто вопрос обучения и практики.

Если у вас плохая самооценка в отношении какого-либо конкретного вида деятельности в сфере продаж, вы будете избегать этой деятельности при любой возможности. Но единственная причина, по которой вы боитесь начать действовать в определенной области, заключается в том, что вы плохи в этом – пока что. Вы еще не овладели навыком. Если у вас что-то не получается, вы будете совершать ошибки. Вы будете чувствовать себя неловко, злиться и расстраиваться. Для вас будет нормальным и естественным избегать этой деятельности.

Обучайтесь навыкам

Решение проблемы страха или нежелания работать с любым ключевым навыком в области продаж – овладеть этим навыком. К счастью, сейчас в вашем распоряжении больше книг, подкастов, курсов и советов, чем вы сможете изучить за всю жизнь. Нет абсолютно никаких причин для того, чтобы вас удерживал от вхождения в 10 % лучших лишь тот факт, что вы слабы в определенной области навыков.

Вы можете научиться эффективно вести поиск клиентов. Вас научат выстраивать высокий уровень взаимопонимания и доверия с потенциальными клиентами. Вы научитесь задавать вопросы и внимательно слушать ответы. Вы сможете развить в себе спокойствие и уверенность при общении с другими людьми. Вы можете научиться всему, что вам нужно, с помощью практики и повторения.

То же самое касается каждой области навыков. Вы можете стать экспертом в точном определении потребностей собеседника и оценке потенциального клиента, задавая все больше и больше вопросов.

Вы можете достичь совершенства в презентации и стать настолько эффективным продавцом, что люди будут вырывать товар из ваших рук еще до того, как вы закончите говорить.

Вы узнаете, как отвечать на возражения и опасения потенциального покупателя, причем отвечать так, чтобы возражения исчезли и больше никогда не возникали. Вы сможете освоить различные методы, включенные в эту книгу, чтобы попросить о заказе и завершить продажу в нужное время.

Наконец, вы можете узнать, как создать целую цепочку рефералов от потенциальных клиентов и покупателей и как продавать все больше и больше людям, которые уже покупали у вас. Все эти навыки можно освоить.

Станьте лучше в том, что вы делаете

Чем лучше вы разбираетесь в чем-то, тем более позитивной становится ваша Я-концепция в этой области. Чем у вас больше уверенности в своих силах, тем счастливее вы себя чувствуете, выполняя эту часть работы, и тем более хороших результатов вы добьетесь. Вы можете, подобно скульптору, сформировать все качества вашей личности как продавца.

Вы никогда не беспокоитесь, делая то, что у вас хорошо получается. Вы переживаете только при выполнении того, что, как вам кажется, у вас не выходит. Каждый шаг, который вы предпринимаете для совершенствования в любой области, повышает вашу уверенность в себе и увеличивает