Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

Посмотрите в лицо страхам

Когда вы совершаете первую продажу, сердце обычно колотится у вас в ушах. Оно стучит так громко, что вам кажется, что окружающие могут услышать. У вас часто сводит желудок, когда вы идете на свою первую деловую встречу. Психологи говорят, что вы часто ведете себя как ребенок, который боится ремня.

Ваша Я-концепция в значительной степени субъективна. Она не основана на реальности. Она основана исключительно на идеях или мыслях, которые вы имеете о себе, особенно на самоограничивающих мнениях, которые сдерживают большинство людей.

Страх и неуверенность в себе всегда были самыми большими врагами человеческого потенциала. Многие люди сомневаются в своей способности преуспеть в той или иной области, и, даже если это неправда, она воплощается в реальность. Как сказал Уильям Джеймс из Гарварда: «Вера создает реальность». Если вы верите, что вы в чем-то ограничены, вы будете чувствовать себя и действовать так, как будто вы действительно неполноценны, и это станет для вас правдой.

Страх и неуверенность в себе всегда были самыми большими врагами человеческого потенциала.

Не нужно себя недооценивать

Некоторые люди считают, что у них ужасно получается закрывать сделки. Пока вы так думаете, это будет правдой. Сама мысль о том, чтобы договориться с клиентом о заказе, заставит ваше сердце колотиться, желудок – бурлить, ладони – потеть, а разум – мутнеть. На самом же деле закрытие сделки – это нормальное и естественное завершение разговора о продажах. Когда вы овладеете искусством закрытия продаж, вы сможете просить о заказе при любых обстоятельствах.

Некоторые люди убеждены, что они ужасно звучат по телефону. Из-за распространенного страха получить отказ они избегают звонить людям, которые могут оказаться не слишком дружелюбными и приветливыми. Они говорят себе: «Я ненавижу звонить незнакомцам».

Пока вы будете думать и говорить так про себя, каждый раз, поднимая трубку, вы будете спотыкаться и мямлить. Вы будете делать ошибки и плохо работать.

Боритесь с ограничивающими убеждениями

Хорошая новость заключается в том, что ваши ограничивающие убеждения обычно основаны на ошибочной информации, а не на фактах или реальности. Очень часто они являются иллюзиями в вашем собственном сознании. Поскольку они нереальны, вы можете избавиться от них, заменив их новыми, позитивными убеждениями об уверенности и компетентности в любой области.

Ограничивающие убеждения формируются рано и легко. Иногда вы пробуете что-то, например кататься на лыжах или коньках, и с первого раза у вас не получается. Вы сразу же приходите к выводу, что вы не сильны в этом виде спорта. С тех пор вы будете саботировать себя, подыскивая примеры, подтверждающие ваше первоначальное решение. Вскоре вы вообще перестанете заниматься этим видом деятельности.

Луиза Хей, мотивационный оратор и писатель-эзотерик, говорит, что основная проблема каждого человека – это чувство «Я недостаточно хорош». У каждого из нас глубоко внутри есть чувство, что мы не так хороши, как другие люди. Нам кажется, что люди, у которых дела идут лучше, чем у нас, на самом деле лучше нас. Если они лучше нас, бессознательно заключаем мы, то мы, должно быть, хуже их. Если они стоят больше, то мы должны стоить меньше. Этот ложный вывод – основная причина несчастья в нашем обществе.

Ядро реактора вашей Я-концепции

Самое важное открытие в психологии Я-концепции – это центральная роль вашей самооценки. Самооценка – это то, «насколько вы себе нравитесь». Это является важнейшим фактором, определяющим вашу личность и все, что с вами происходит.

От того, насколько вы себе нравитесь в какой-либо области, зависит ваша эффективность и результативность в ней. От этого зависит, сколько вы продаете, сколько денег зарабатываете, как одеваетесь, как хорошо ладите с другими людьми и каково качество вашей жизни.

Человек, который действительно нравится себе, обладает высокой самооценкой и, следовательно, позитивной Я-концепцией. Когда вы довольны собой в той или иной роли, вы проявляете себя в ней наилучшим образом.

Чем больше вы нравитесь себе, тем больше вам нравятся другие люди. Чем больше вам нравятся другие люди, тем больше вы нравитесь им в ответ. Чем больше вам нравятся клиенты, тем больше вы нравитесь им, и тем охотнее они покупают у вас и рекомендуют вас своим друзьям.

Люди с высокой самооценкой женятся на других людях с высокой самооценкой. Уверенные в себе родители воспитывают уверенных в себе детей. Самодостаточные начальники воспитывают самодостаточных сотрудников. Мужчины и женщины с высокой самооценкой устанавливают для себя более высокие стандарты и практикуют более высокий уровень самодисциплины. У них лучше складываются дружеские отношения, они лучше ладят с людьми, с которыми встречаются. В целом они более счастливы и более реализованы, чем люди, которые не очень любят себя.

Самооценка и эффективность продаж

Чем больше вы нравитесь себе в каждом из семи ключевых навыков, тем лучше вы будете работать в каждой из этих областей. Продавцам с низкой самооценкой не очень-то нравятся другие люди. Из-за этого им трудно выстраивать качественные отношения с клиентами. По какой-то причине клиенты не особо любят их и не доверяют им, предпочитают покупать у кого-то другого.

От того, насколько вы себе нравитесь, зависит ваш успех в продажах и ваш доход. По сути, это определяет, насколько вы успешны во всех сферах вашей жизни.

Великое открытие

Поскольку ваш разум определяет вашу жизнь и судьбу, одним из величайших открытий в истории стало то, что вы становитесь тем, о чем думаете большую часть времени.

Счастливые люди думают счастливые мысли. Успешные люди думают успешные мысли. Любящие люди думают любовные мысли. Богатые люди думают богатые мысли. Они становятся тем, о чем думают большую часть времени.

Кроме того, вы становитесь тем, что постоянно говорите себе. Успешные люди контролируют свой внутренний монолог. Они разговаривают с собой позитивно и уверенно. Возможно, самые мощные слова, которые вы можете сказать себе для повышения самооценки, – это «Я себе нравлюсь!»

Успешные люди контролируют свой внутренний монолог.

Каждый раз, когда вы говорите: «Я себе нравлюсь!» – ваша самооценка повышается. Когда вы повторяете слова «Я себе нравлюсь!» снова и снова в течение дня, в вашем мозге происходят химические изменения. Выделяются эндорфины, которые придают вам чувство уверенности и благополучия. Чем чаще вы говорите: «Я себе нравлюсь!» – тем увереннее вы себя чувствуете и тем успешнее работаете.

Будьте своим собственным чирлидером

Когда я выучил эту аффирмацию много лет назад, я повторял ее про себя по 10, 20 и даже 50 раз в день. Я повторял ее утром и вечером, когда ехал на машине,