Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

количеством различных типов людей». Люди с наивысшим уровнем здоровой личности развили в себе способность ладить с самыми разными людьми, особенно в сфере продаж. Дело в том, что уровень вашей самооценки напрямую связан со здоровьем вашей личности. Опять же, чем больше вы нравитесь себе, тем больше вам нравятся люди и тем больше вы нравитесь им. Чем сильнее вы себе нравитесь, тем вам легче находить общий язык с самыми разными людьми.

Завести друзей

Человек с высокой самооценкой – это тот, кто умеет заводить друзей, где бы он ни находился. Поскольку он нравится себе, он естественно и спонтанно любит других. Когда люди чувствуют, что они кому-то искренне нравятся, они охотнее слушают этого человека и покупают то, что он продает.

Когда люди чувствуют, что они кому-то искренне нравятся, они охотнее слушают этого человека и покупают то, что он продает.

Бывали ли у вас случаи, когда вы хотели купить товар или услугу, но вам не нравился продавец? В большинстве случаев вы уйдете, даже если товар и цена идеально подходят.

Подумайте о своих лучших клиентах. Им вы с удовольствием продаете, а они с удовольствием покупают у вас прежде всего потому, что вы нравитесь друг другу как люди.

Ваша самооценка определяет ваш доход

Все, что вы делаете для повышения самооценки, улучшает качество ваших отношений с клиентами, запускает «фактор дружбы» и делает вас более успешным продавцом. Уровень вашей самооценки в продажах определяет размер вашего заработка. Лучшие продавцы обладают природной способностью легко заводить дружбу с потенциальными клиентами.

К сожалению, все, что снижает вашу самооценку, снижает и эффективность продаж. Если вы устали или плохо себя чувствуете, ваша продуктивность падает. Иногда ссоры с начальником или супругом снижают самооценку до такой степени, что вы вообще не можете ничего продать.

Катализатор успеха

Главная эмоция в успешных продажах – это энтузиазм. На его долю приходится 50 и более процентов всех навыков, необходимых для продаж. Одно из лучших определений продажи – это «передача энтузиазма».

Когда ваш энтузиазм по поводу вашего продукта или услуги попадает в разум и сердце потенциального клиента, словно электрический импульс, – продажа совершается. Когда ваши эмоции и вера в то, что вы продаете, находит отклик в сознании покупателя, все сомнения по поводу покупки исчезают.

Повторюсь: существует прямая зависимость между вашей самооценкой и уровнем энтузиазма. Чем больше вы себе нравитесь, тем больше у вас энергии. Чем сильнее ваша увлеченность компанией и продуктом, тем больше энтузиазма проявит к вам покупатель. Все, что вы делаете для повышения самооценки, улучшает вашу способность продавать.

Эмоции заразительны

В продажах важно понимать, что эмоции заразительны. Если вы позитивно настроены, уверены в себе и с энтузиазмом относитесь к своему товару или услуге, потенциальный покупатель перенимает эти эмоции от вас и тоже становится позитивным и воодушевленным.

Вот в чем соль: вы не можете отдать то, чего у вас еще нет. Вы не сможете поделиться энтузиазмом, если у вас его нет. Вот почему лучшие продавцы любят свою работу, товар или услугу. Их энтузиазм искренен и неподделен. Клиенты улавливают его на подсознательном уровне и хотят быть частью того, что заставляет вас чувствовать себя так хорошо. Благодаря уверенности и страсти клиенты хотят покупать у таких продавцов и рекомендуют их своим друзьям.

Неудача – не вариант

Очень важно, чтобы вы подкрепили свои усилия в продажах силой воли и решимостью. Решите сейчас, что вы не сдадитесь.

Если вы заранее решите идти до конца, вы будете морально готовы пережить неудачу и отказ. Продолжая упорствовать, какой бы сложной ни была ситуация, в итоге вы добьетесь успеха. В конце концов вы совершите продажу. Вы завоюете клиента.

Каждый раз, когда вы заключаете сделку, вы чувствуете себя «победителем», и ваша самооценка повышается, а самоощущение улучшается.

Чем вы увереннее в себе, тем лучше вы справляетесь с продажами, да и с любой другой сферой вашей жизни. Ваша работоспособность и уровень эффективности повышаются и в любой деятельности за пределами бизнеса.

Причина, по которой многие люди терпят неудачу в продажах, заключается в том, что они недостаточно упорны в том, чтобы заполучить те первые несколько побед. Как только вы почувствуете вкус успеха, у вас появится мотивация продавать еще больше своего товара или услуги. Но если у вас нет первого успешного опыта, вы можете легко опустить руки и подумать, что продажи – это не для вас.

Практикуйте мысленные репетиции

Мысленные репетиции чрезвычайно важны. Чем чаще вы программируете себя на позитивный исход, тем легче вам будет преодолевать неудачи и отказы, которые являются частью жизни продавца. Подбадривайте себя. Говорите что-то вроде «Я могу это сделать! У меня получится!» всякий раз, когда вы чувствуете страх перед неудачей или отказом.

Интересно, что, когда вы решите не сдаваться, что бы ни случилось, ваша самооценка сразу же повышается. Даже если вы еще не вышли из офиса, сам факт принятия решения о том, что вы добьетесь успеха, улучшает вашу «репутацию» в отношениях с самим собой. Вы видите себя в более позитивном свете. Вы чувствуете себя победителем. Вы более спокойны и уверены в себе. Вы лучше справляетесь со взлетами и падениями, свойственными повседневной жизни продавца. Само решение упорно добиваться успеха меняет вашу личность и делает вас более сильным и влиятельным человеком.

Действия к выполнению

1. Сегодня же решите стать уверенным в себе продавцом с высокой самооценкой; говорите себе снова и снова: «Я себе нравлюсь!»

2. Постоянно представляйте себя лучшим в своем деле; каким вы себя «видите», таким вы и «станете».

3. Заранее решите, что, что бы ни случилось, вы никогда не сдадитесь; неудача – это не вариант.

4. Перестаньте принимать отказы близко к сердцу; принимайте их как нормальную и естественную часть жизни – такую же, как погода.

5. Следите за лидерами в своей области, ориентируйтесь на самых высокооплачиваемых и успешных людей. Узнайте, что они делают, а затем делайте то же самое, пока не добьетесь таких же результатов.

6. Поставьте цель присоединиться к 20 % лучших людей в вашем бизнесе; помните, что никто не умнее вас и никто не лучше вас. Все, что сделал кто-то другой, в пределах разумного, получится и у вас.

7. Берите на вооружение каждую новую идею, которая, по вашему мнению, может вам хоть как-то помочь. Пробуйте. Чем больше вещей вы попробуете, тем выше вероятность того, что в конце концов вы добьетесь триумфа.

Мы продвигаемся вперед только тогда, когда ставим перед собой цель, только тогда, когда уверены в себе и верим в