Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

Самая лучшая универсальная аффирмация – «Я себе нравлюсь! Я себе нравлюсь! Я себе нравлюсь!» Каждый раз, когда вы говорите это, – вы повышаете свою самооценку, улучшаете общее представление о себе и добиваетесь большей эффективности в любом деле, особенно в продажах.

Когда вы повторяете аффирмацию как команду своему подсознанию с уверенностью и энтузиазмом, вы активизируете все свои ментальные силы. Вы повышаете уровень своей энергии. Вы чувствуете себя более позитивно и воодушевленно. Вы обретаете полный контроль над своим разумом и эмоциями.

Скажите себе: «Я чувствую себя счастливым. Я чувствую себя здоровым. Я чувствую себя потрясающе!» Повторяйте эти слова снова и снова по ходу дня. Каждый раз, когда вы будете повторять эти слова, вы будете чувствовать себя счастливее и увереннее. Затем посмотрите на себя со стороны, как если бы вы чувствовали себя именно так.

С низов до самого верха

Недавно на одном из семинаров менеджер по продажам рассказала мне одну историю. Ее компания наняла молодого продавца с небольшим опытом. Они не были уверены, что у него что-то получится, но решили дать ему шанс. Однако уже через полгода он стал лучшим продавцом этой компании во всей стране. Они усадили его за стол и спросили, почему, как он считает, у него все так хорошо получается, учитывая, что он никогда раньше не работал в этой отрасли. Как он смог превзойти и обогнать профессиональных продавцов, которые работали в этой отрасли десять – пятнадцать лет?

Его секрет? Он использовал аффирмации и визуализацию каждый день. Он сказал: «Каждое утро, садясь в машину, я повторяю про себя: “Я лучший! Я лучший! Я лучший!” Затем я говорю: “Я лучший продавец в этой компании. Я лучший продавец в этой отрасли. Я лучший продавец в этом бизнесе”. Перед каждой встречей с клиентом я сажусь в машину и подбадриваю себя, повторяя эти аффирмации».

Сформируйте четкую картинку в голове

Далее этот вдохновляющий молодой человек объяснил, что, разговаривая с самим собой в позитивном ключе, он создавал четкую мысленную картину того, как он продает и общается с клиентом, как будто он лучший продавец в стране. Он представлял, что клиент отвечает ему позитивно и уверенно. Он расслаблялся, улыбался и наслаждался тем чувством, которое предвкушал, когда встречался с клиентом лицом к лицу.

Когда он приходил на встречу с клиентом, он излучал уверенность. Он был мягким, дружелюбным и уверенным в себе. Он был вежлив и уважителен. Он мгновенно устанавливал контакт с каждым в компании, особенно с клиентом. И клиенты покупали у него в рекордных количествах.

Выбирайте слова и образы

Вот интересное открытие. Каждый человек постоянно визуализирует и разговаривает с собой, занимаясь своими повседневными делами. Разница между лучшими и средними продавцами заключается в содержании их внутреннего монолога и мысленных образах. Лучшие продавцы думают и говорят о своем лучшем опыте продаж в прошлом. Затем они представляют себе, что повторят этот потрясающий опыт в предстоящем разговоре с клиентом.

Посредственные продавцы тоже визуализируют и используют аффирмации. К сожалению, они думают о своем последнем негативном опыте. Они думают о том, как потратили время и энергию на людей, которые не купили, о клиентах, которые были грубы или безразличны.

В любом случае, визуализируя, продавец мысленно настраивает себя на повторение предыдущего опыта. Ваше подсознание проецирует ваш лучший опыт, как картинку на экране, на вашу следующую встречу. Благодаря этому ваши мысли, чувства и действия выстраиваются таким образом, чтобы в точности повторить свой успех.

Вы контролируете свое подсознание

Ваше подсознание нейтрально. Оно подобно глине. Вы можете придать ему любую форму. Ваше подсознание не думает и не принимает решений. Оно просто подчиняется вашим мысленным командам. Когда вы полностью контролируете свое сознание, оно подсказывает вам мысли, слова и действия, которые сделают вас успешным.

Продавцы-Колумбы

Многие продавцы – это те, кого мы называем «продавцами-Колумбами». Когда Колумб отправился на поиски пути в Индию, он не знал, куда направляется. Когда он прибыл в Америку, он не знал, где находится. А когда он вернулся в Испанию, то не знал, где был.

Многие продавцы ведут себя подобным образом. Они отправляются в путь утром, имея лишь смутное представление о том, где окажутся. Прибыв в дом или офис клиента, они говорят первое, что придет в голову. А когда они возвращаются в офис, то не знают, где были и что произошло.

Заранее планируйте свои встречи

Лучшие продавцы ведут себя совершенно иначе. Они заранее продумывают свои встречи. Они мысленно повторяют то, что собираются сказать, прежде чем встретиться лицом к лицу с потенциальным покупателем. Они практикуют «мысленные репетиции» – технику достижения максимальных результатов, которую используют не только все лучшие спортсмены, но и продавцы.

Если бы вы были спортсменом, вам бы никогда не пришло в голову прибыть на поле или корт и сразу приступить к выступлению. Профессиональный спортсмен всегда разминается перед выходом на поле. Точно так же и профессиональные продавцы разминаются, мысленно репетируя, чтобы при личной встрече с клиентом показать себя с наилучшей стороны.

Два способа визуализации

Существует два способа использовать визуализацию для мысленной репетиции предстоящих продаж. Первый – прямой, при котором вы «видите» клиента и ситуацию продажи своими глазами. Вы видите, что клиент улыбается и положительно реагирует на ваши действия. Вы видите, как он соглашается с вами, как ему нравится ваша компания и презентация. Это очень эффективно.

Второй способ использования визуализации – косвенный. Этот метод показывает вас и клиента в ситуации продажи от третьего лица, наблюдающего со стороны. Когда вы используете оба этих метода попеременно, видя себя как своими, так и чужими глазами, вы значительно повышаете качество презентации и личную эффективность.

Представляйте себя лучшим

Постоянно представляйте себя лучшим в своей области, одним из самых высокооплачиваемых профессионалов в своем деле. Берите пример с лидеров в вашей отрасли. Говорите и обращайтесь с другими так, как будто вы уже являетесь суперзвездой продаж.

Когда вы видите, что кто-то ездит на новой машине или одет в дорогую одежду и носит дорогие часы, скажите себе: «Это для меня!» Решите, что всего, чего добился кто-то другой, можете достичь и вы. Нет никаких ограничений.

Действия к выполнению

1. Мыслите масштабно! Поставьте перед собой цель получить в следующем году доход на 25–50 % больше, чем вы зарабатывали раньше.

2. Определите, сколько вашего товара или услуги вы должны будете продать в течение следующего года, чтобы достичь своего идеального дохода.

3. Разбейте свои цели по доходам и продажам на месяц, неделю и