Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

Вот простой способ определить, что ваш продукт делает для клиента. Чтобы понять, что ваш продукт дает клиенту, можно использовать простую аналогию с конвейером. На входе – ваш продукт или услуга на всех этапах: продажа, доставка, использование. На выходе – то, что попадает в корзину, – то положительное изменение в жизни или работе клиента, которое происходит благодаря покупке. Ваша задача – четко определить, что именно оказывается в корзине клиента после того, как он купил то, что вы продаете.

Эмоциональные или практические причины

Например, некоторые люди продают страхование жизни, подчеркивая его доступность по сравнению с конкурирующими полисами, размер и репутацию компании, простоту ежемесячных выплат и роль страхования жизни в финансовом планировании. Все это важно, но не является причиной, по которой клиент покупает страхование жизни. Он покупает его в основном для «душевного спокойствия».

Один из лучших агентов по страхованию жизни в стране рассказал мне, что у него есть очень простой вопрос, который он использует, когда звонит новым клиентам. Он спрашивает: «Чувствуете ли вы ответственность за обеспечение своей семьи, если с вами что-то случится?»

Если клиент не отвечает на этот вопрос сразу, он даже не тратит время на то, чтобы убедить его в важности страхования жизни. Он понял, что, если человек не чувствует себя ответственным за свою семью, он не захочет страховать свои жизнь и здоровье, чтобы обеспечить родных, если с ним что-то случится.

Точно так же вы можете задать вопросы, чтобы определить, достаточно ли важна для клиента эмоциональная потребность, которую удовлетворяет ваш продукт, чтобы он купил его. Выбор вопросов часто является ключом к правильному определению потребностей.

Два главных мотивирующих фактора

Две основные причины, по которым люди покупают или не покупают, – это желание получить выгоду и страх потери соответственно. Желание получить выгоду – это, очевидно, желание как-то улучшить свою жизнь. Ваша первая задача – помочь потенциальному покупателю понять, насколько лучше станет его жизнь или работа с вашим продуктом по сравнению с нынешней ситуацией.

Второй мотивирующий фактор – страх потери. Как мы уже говорили, потенциальные покупатели боятся совершить ошибку при покупке, остаться в дураках с чем-то, чего они не хотят, в чем не нуждаются, что не могут использовать или себе позволить. Поскольку в прошлом такое случалось с ними неоднократно, они с осторожностью относятся к вероятности повторения такой ситуации.

Интересный момент. Желание получить выгоду имеет мотивационную силу 1,0. А вот страх потери имеет отрицательную мотивационную силу 2,5. Другими словами, страх потери в 2,5 раза сильнее, чем желание получить выгоду. Люди гораздо больше мотивированы к покупке, если чувствуют, что потеряют что-то, не купив, чем в предвкушении выгоды, которую они получат, если купят.

Укажите на оба фактора

Конечно, лучшая презентация демонстрирует потенциальному покупателю, насколько лучше ему будет, если он купит что-то, и одновременно насколько хуже, если он откажется от покупки.

Например, продавая машину, вы можете показать, какой это замечательный автомобиль, какой он красивый и как хорошо управляется. Если модель понравилась покупателю, но он все еще колеблется, вы можете указать на то, что это последний автомобиль в продаже как минимум на два месяца, или на то, что это последняя машина по такой низкой цене. Часто потенциальный клиент сразу же решается на покупку, когда сталкивается с риском упустить хорошую цену или сам автомобиль.

Можно ли вам верить?

Убедительность – это, пожалуй, самое важное требование к презентации. Как бы вы ни были убеждены в том, что ваш товар или услуга сделают то, о чем вы говорите, клиент все равно будет настроен скептически. Ваша задача – поднять свой авторитет до такой степени, чтобы клиент не испытывал никаких сомнений.

Представьте себе, если бы потенциальный покупатель был абсолютно уверен, что в результате приобретения вашего продукта ему будет лучше, и был бы абсолютно уверен в том, что вы на 100 % поддерживаете его, – практически ничто не остановило бы его от покупки. Повышение доверия к вам до такой степени – ваша главная задача в процессе продаж. А для этого необходимо точно определить потребности.

Потребности покупателя

У каждого покупателя есть определенные базовые человеческие потребности, которые побуждают его к действиям. Вы должны определить наиболее важные потребности, которые ваш продукт или услуга может удовлетворить, для каждого конкретного клиента, с которым вы разговариваете. Затем вы должны убедить его в том, что ваше предложение удовлетворит эту потребность лучше, чем все остальное, что есть на рынке в данный момент или по данной цене.

1. Деньги

Каждый человек хочет иметь больше денег. Это базовая потребность. «Деньги заставляют мир вращаться». Если вы можете связать свой продукт или услугу с зарабатыванием или экономией денег для клиента, вы полностью завладеете его вниманием.

2. Безопасность

У каждого человека есть фундаментальная потребность в безопасности. Большинство людей считают, что если бы у них было достаточно денег, то они были бы в полной безопасности. Поэтому, несмотря на то что деньги жестокие и холодные, потребность в безопасности теплая и личная.

Согласно исследованию Чикагского университета, люди покупают из-за того, что они ожидают почувствовать в результате обладания и использования вашего товара или услуги. Именно это чувство эмоционального предвкушения вы должны вызвать, если хотите совершить продажу. Речь идет не столько об особенностях или преимуществах вашего продукта, сколько о чувстве удовольствия или удовлетворения, которое, по мнению покупателя, он получит.

Потребность в безопасности – финансовой, эмоциональной или физической – для себя и своей семьи настолько сильна, что любой призыв к большей безопасности вызовет интерес у потенциального покупателя.

Как никто никогда не чувствует, что у него слишком много свободы, так и очень немногие люди чувствуют, что они слишком уж в безопасности. Они всегда хотят большего.

Товары и услуги в сфере безопасности

Сегодня существует бурно развивающийся рынок всевозможных услуг и устройств безопасности для серверов и компьютеров. Системы домашней безопасности – это миллиардная индустрия. Различные виды страхования от несчастных случаев или неожиданных поворотов судьбы продаются на сотни миллиардов долларов ежегодно. Когда вы показываете покупателю, что благодаря вашему продукту или услуге он будет лучше защищен, вы вызываете у него желание купить.

3. Быть любимым

Каждый человек хочет нравиться другим. Нам необходимо чувствовать, что окружающие люди принимают и уважают нас. Мы хотим, чтобы нами восхищались друзья, соседи и коллеги. Достижение этих целей удовлетворяет нашу глубокую потребность в принадлежности и самоуважении.

Как ваш продукт или услуга повышает уровень симпатии и