Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

Человек, который задает вопросы, контролирует ситуацию

Как правило, тот, кто задает вопросы, контролирует ситуацию. Человек, который отвечает, ведом тем, кто их задает. Когда вы спрашиваете и внимательно слушаете, вы задаете направление разговору о продажах, и так и должно быть. Если же вы говорите в ответ на вопрос потенциального покупателя, он берет разговор в свои руки.

Если потенциальный клиент задает вам вопрос, вместо того чтобы отвечать автоматически (как делает большинство людей), сделайте паузу, переведите дыхание и скажите: «Это хороший вопрос. Могу я сначала спросить вас кое о чем?»

Другими словами, вы признаете наличие вопроса. Но затем вы задаете свой собственный вопрос и возвращаете контроль над разговором. Когда вы проделаете это несколько раз, это станет настолько естественным и автоматическим, что потенциальный клиент даже не поймет, что произошло. А вы вернете себе контроль над ситуацией.

Правильно позиционируйте себя

Лучшие специалисты сегодня воспринимают себя скорее как консультантов и советников для своих клиентов, чем как продавцов. Ваша задача как консультанта – помочь клиенту решить его проблемы с помощью того, что вы продаете. Лучшие продавцы-консультанты направляют все свои силы на определение наиболее актуальной проблемы клиента, которую могут решить их товары или услуги. Затем они концентрируют все свои усилия на том, чтобы убедить клиента в том, что он обязательно получит то решение, которое ему больше всего нужно.

Позиционируйте себя как друга, а не как продавца, как советника, а не как человека, который просто хочет что-то продать. Воспринимайте себя скорее как помощника. Потратьте время на то, чтобы полностью понять потребности клиента, а затем помогите ему понять, как и почему ваш продукт или услуга удовлетворит эти потребности лучше, чем что-либо другое.

Учитесь и учите

Позиционируйте себя как учителя. Задавая вопросы, вы узнаете потребности клиента. Когда вы рассказываете, вы учите клиента, как он может извлечь максимальную пользу из того, что вы продаете. Если вы будете подходить к каждой сделке как друг, советник и учитель, вы значительно снизите стресс, связанный с конкурентными продажами. Вы радикально снизите вероятность неудачи или отказа. И вы, и потенциальный покупатель будете чувствовать себя более комфортно и расслабленно.

Если вы будете подходить к каждой сделке как друг, советник и учитель, вы значительно снизите стресс, связанный с конкурентными продажами.

Сделайте паузу и послушайте

Продажа происходит на словах, а покупка – в тишине. Многие продавцы говорят слишком громко и быстро, потому что нервничают. Им некомфортно в тишине. Им кажется, что каждый момент они должны заполнить каким-то мудрым комментарием или замечанием о своем товаре или услуге. Но это не так.

Когда вы задаете вопросы и консультируете потенциального клиента по поводу вашего продукта, не забудьте оставить паузы в разговоре. Дайте клиенту возможность обдумать и переварить то, что вы говорите. Не торопитесь. Будьте спокойны и расслаблены. Позвольте процессу продажи развиваться в своем собственном темпе, без давления или срочности. Это создает наилучшее психологическое состояние для принятия клиентом решения о покупке.

Представьте свою идею как улучшение

Люди в некоторых отношениях забавны. Они хотят, чтобы все становилось лучше, но при этом оставалось прежним. Это особенно верно при продаже и покупке нового продукта. Очень немногие люди хотят чего-то совершенно нового. Если продукт совершенно новый, не опробованный или не испытанный на рынке, то он слишком рискованный. Он может не сработать. Вы можете потерять свои деньги. Вот почему большинство покупателей считаются «поздними последователями». Они ждут, пока продукт зарекомендует себя, прежде чем начать его покупать.

Способ справиться с этим естественным сопротивлением при продаже нового продукта – описать его скорее как «улучшение», чем как нечто новое или иное. Объясняйте новые функции как достижения в технологии, как шаги вперед, как разработки, которые ваша компания добавила, чтобы сделать продукт еще лучше и полезнее для клиента, чем раньше.

Говорите правду

Клиенты хотят знать простую правду. Им нужна честная информация о том, как продукт поможет им улучшить жизнь и бизнес. В то же время они сопротивляются и возмущаются любым видам сильного давления. Чем больше вы расслабитесь и сосредоточитесь на потребностях клиента и на том, чтобы удовлетворить их, тем спокойнее будет вам обоим. Чем больше вы сосредоточитесь на объяснении простых истин о том, что ваш продукт может сделать для клиента, тем легче ему будет совершить покупку.

Клиенты ищут честного совета, который поможет им эффективнее выполнять свою работу или лучше жить. Чем четче вы сконцентрируетесь на том, как вы можете помочь своему клиенту, тем легче вам будет продавать, а клиенту – покупать.

Качества недостаточно

Многие продавцы зацикливаются на теме качества. Их главный аргумент в пользу покупки заключается в том, что они продают продукт с отличными характеристиками. Но это никогда не является основной причиной для покупки чего-либо. Качество – это логический аргумент, тогда как люди покупают вещи эмоционально.

Что важнее качества, так это польза. Когда человек говорит: «Мой продукт – самый качественный на рынке», – это не имеет значения. Единственное, что интересует потенциального покупателя, – выполнит ли этот товар для него нужную работу? Подходит ли он для его целей?

Можно сказать, что «Роллс-Ройс» или «Мерседес» – это высококачественные автомобили, но, если вам нужна просто машина для поездок на работу и обратно, вам не стоит покупать один из этих брендов. Качество – это не аргумент.

Соотношение качества и цены

Единственный случай, когда вы можете использовать качество как аргумент, – это сравнение вашего продукта по более высокой цене с другим продуктом по более низкой цене. Вы должны показать клиенту, что есть причины, по которым он должен выбрать высокое качество, а не низкую цену. Вам нужно доказать, что покупателю будет гораздо лучше с вашим товаром, потому что он более высокого качества, чем с другим товаром более низкого качества, даже если последний будет дешевле.

Если вы продаете снегоход жителю Аляски, ходовые характеристики – более важный аргумент, чем цена. Если он поедет на снегоходе на полярный ледник и машина сломается, он замерзнет до смерти. В этом случае высокая стоимость более чем оправдана преимуществами товара.

Объясните, почему качество важно

Если высокое качество не является необходимым условием для клиента, значит, оно не является важным преимуществом. Рассказывая о качественных характеристиках вашего продукта или услуги, вы всегда должны объяснять, какую именно пользу они приносят клиенту. Покажите прямую зависимость между высокой ценой за