Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

покупатель. Это единственное, в чем потенциальный клиент должен убедиться, прежде чем решиться на покупку. Ваша задача – выявить это ключевое преимущество, а затем убедить клиента в том, что он получит его, если заключит сделку.

В то же время в каждой продаже есть ключевое возражение, основная причина, по которой клиент будет колебаться или решит не покупать. Необходимо, чтобы вы выявили это ключевое возражение и нашли способ парировать его так, чтобы ваш ответ удовлетворил клиента.

Сосредоточьтесь на 20 %

Чуть ранее мы говорили о правиле 80/20. В отношении покупки вашего продукта или услуги также применяется правило 80/20. Решение о покупке на 80 % зависит от 20 % преимуществ, которые вы предлагаете потенциальному покупателю. Иногда действует правило 90/10: 90 % решений о покупке могут быть основаны на 10 % характеристик и преимуществ вашего продукта. Ваша задача – выяснить, что входит в эти 10 %.

Если вы будете слишком много говорить о функциях и преимуществах, которые находятся в нижних 80 % для потенциального клиента, то только снизите свои шансы на продажу. Даже если ваш продукт является лучшим в мире по нижним 80 % причин, по которым потенциальный клиент должен совершить покупку, они не убедят его.

Но если вы сможете сосредоточить все свое внимание на 10–20 % преимуществ, важных для вашего потенциального клиента, и убедите его в том, что он получит эти преимущества от вашего предложения лучше и быстрее, чем от любого другого варианта, продажа станет намного проще.

Закрытие сделки по «горячей кнопке»

Это подводит нас к одному из самых эффективных методов закрытия сделок. Он называется «закрытие по горячей кнопке», и им снова и снова пользуются самые высокооплачиваемые продавцы. Метод довольно прост. В результате того, что вы задаете вопросы и внимательно выслушиваете ответы, вы наконец находите «горячую кнопку» – главное преимущество, которое этот клиент ищет в продукте. Затем вы концентрируете всю свою энергию на том, чтобы убедить его в том, что он получит это ключевое преимущество.

Успех закрытия зависит от вашей способности найти самую важную причину для покупки. Затем вы повторяете ее снова и снова.

Сосредоточьтесь на том, чтобы продать что-то одно – самое главное. Сделайте все, чтобы убедить потенциального покупателя в том, что он получит ту единственную выгоду, которая является решающей для совершения покупки. Сфокусируйте все внимание на этом одном вопросе. Нажимайте на горячую кнопку снова и снова.

Как найти эту «горячую кнопку»? Просто задавайте вопросы, особенно если потенциальный клиент колеблется или что-то скрывает:

– Мистер потенциальный клиент, если вы когда-нибудь в будущем захотели бы купить этот продукт, что побудило бы вас сделать это? – затем сохраняйте полное молчание.

Когда вы задаете гипотетический вопрос, потенциальный клиент часто говорит:

– Ну, если я когда-нибудь куплю этот продукт, я должен буду убедиться в [горячей кнопке!].

Как оговорка по Фрейду, слова часто слетают с языка потенциального клиента. Затем вам предстоит убедить его в том, что он получит эту выгоду прямо сейчас, если примет ваше предложение.

Быстрое и дешевое маркетинговое исследование

Вот эффективное упражнение, которое может удвоить ваши продажи за очень короткое время. Составьте список из десяти ваших последних клиентов. Позвоните каждому из них и скажите следующие слова: «Мистер клиент, я просто хотел позвонить вам и сказать, как благодарен вам за то, что вы купили этот продукт у нас. Как у вас идут дела? Можем ли мы вам как-то помочь?»

Клиент может задать вам вопрос, а может и не задать, или у него могут возникнуть проблемы с продуктом или услугой. Если у него есть проблема, пообещайте решить ее сразу же после того, как вы закончите телефонный разговор.

Затем спросите: «Мистер клиент, могу я задать вам вопрос? Вы могли бы приобрести этот продукт или услугу у другой компании, но вы купили у нас. Не могли бы вы точно сказать, почему вы решили купить именно у нас, а не у кого-то другого?»

Это важный вопрос для исследования рынка. Храните полное молчание. Дайте клиенту несколько секунд подумать, прежде чем он ответит. Не перебивайте.

Великое открытие

Вот замечательное открытие, которое вы сделаете. Если вы позвоните десяти последним клиентам, вероятно, 80 % из них назовут вам одну и ту же причину, по которой они сделали покупку у вас. Очень часто вы даже не подозревали, что это было истинной причиной принятия положительного решения.

Каким бы ни был ответ, запишите его. С этого дня при каждой встрече с новым потенциальным клиентом обязательно говорите ему: «Большинство наших лучших клиентов говорят, что причиной, по которой они решили купить у нас, была [горячая кнопка]. Это важно для вас?»

Цветущее вишневое дерево

Есть история об агенте по недвижимости, который показывал дом семейной паре. Дом был не в особо хорошем состоянии, но, когда они подъезжали к нему, женщина посмотрела за дом и увидела на заднем дворе красивое цветущее вишневое дерево.

Она тут же сказала:

– О, Гарри, посмотри на это красивое цветущее вишневое дерево! Когда я была маленькой, на моем заднем дворе тоже цвела вишня. Я всегда хотела жить в доме, где росли бы вишни.

Они все вышли из машины и зашли внутрь, чтобы осмотреть дом. Но продавец принял к сведению слова женщины.

Гарри критически осмотрел дом. Первое, что он сказал:

– Похоже, нам придется перестилать ковролин.

Продавец сказал:

– Да, это правда. Но отсюда, только взгляните, вы можете видеть всю столовую, и вы смотрите прямо на это прекрасное цветущее вишневое дерево.

Женщина тут же посмотрела в окно на цветки вишневого дерева и улыбнулась. Продавец знал, что решение о покупке дома обычно принимают женщины. Поэтому он сосредоточился на ней.

Они прошли на кухню, и Гарри сказал:

– Кухня маловата, и сантехника выглядит старой.

Продавец сказал:

– Да, это правда. Но если вы посмотрите в это окно, когда будете готовить ужин, то сможете увидеть красивое цветущее вишневое дерево на заднем дворе.

Затем они поднялись наверх, чтобы осмотреть остальную часть дома. Гарри сказал:

– Спальни слишком маленькие, и обои старомодные, и все комнаты нужно перекрасить.

Продавец ответил:

– Да, но обратите внимание, что из главной спальни открывается прекрасный вид на вишню в саду.

К концу осмотра женщина пришла в такой восторг от цветущей вишни, что уже не видела ничего другого. Решение о покупке было принято. Они купили дом, потому что продавец нажимал на «горячую кнопку»: цветущее вишневое дерево.

В каждом товаре и каждой услуге, которые вы продаете, есть свое «цветущее вишневое дерево».

В каждом товаре и каждой услуге, которые