Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

вы продаете, есть свое «цветущее вишневое дерево». Если клиент готов рассматривать предложения, значит, в вашем продукте или услуге есть что-то, что действительно понравится потенциальному клиенту. Это преимущество, которое он действительно хочет получить. Выясните, каково оно, задавая вопросы и слушая ответы, а затем заверьте клиента, что он обязательно получит свою выгоду, если совершит покупку у вас.

Действия к выполнению

1. Составьте список потребностей клиента, которые могут быть удовлетворены вашим продуктом; расположите пункты этого списка в порядке важности для клиента. Ориентируйтесь на эти потребности при продаже.

2. Регулярно проводите маркетинговые исследования среди довольных клиентов; выясните, что заставило их покупать именно у вас, а не у кого-то другого.

3. Определите ключевую выгоду, которую ищут клиенты вашего бизнеса, а затем разработайте способ подчеркнуть эту выгоду в каждом разговоре о продажах.

4. Определите наиболее существенные выгоды или убытки, которые могут возникнуть у ваших потенциальных клиентов в результате использования или неиспользования того, что вы продаете; неоднократно подчеркивайте их.

5. Хорошо одевайтесь. Почитайте о правильном деловом стиле, а затем следуйте этим советам, чтобы при встрече с клиентом выглядеть как настоящий профессионал.

6. Разработайте серию открытых вопросов, которые вы сможете использовать, чтобы контролировать разговор о продажах и выявить истинные потребности потенциального клиента; перемещайте на него фокус внимания, задавая вопросы и слушая ответы.

7. Позиционируйте себя как друга, советника и учителя при каждом контакте с клиентом; сосредоточьтесь на оказании помощи и обучении, а не на продаже.

Помогая другим, мы помогаем себе, потому что все добро, которое мы дарим, совершает круг и возвращается к нам.

Флора Эдвардс

Глава 4

Креативные продажи

Человек, который хочет вести успешный бизнес, должен обладать воображением. Он должен видеть картину в перспективе, ясно представляя себе проект мечты.

Чарльз Шваб

Креативность – природная черта всех ведущих продавцов. Она во многом зависит от вашей самооценки – от того, что вы думаете и как чувствуете себя, когда дело доходит до творческой деятельности. Это означает, что вы можете развивать свой творческий потенциал на практике до тех пор, пока применение воображения не станет автоматическим и легким ответом на любую цель, которую вы ставите перед собой.

Креативность – это то, что вы постоянно демонстрируете и используете. Когда вы пытаетесь избежать дорожной пробки по пути на встречу, выбирая альтернативные дороги, боковые улочки и переулки, вы проявляете в высшей степени творческий подход.

Когда вы устраиваете вечеринку или разрабатываете презентацию, вы занимаетесь творчеством. Если вы пытаетесь убедить кого-то в качестве и ценности вашего продукта, вы действуете креативно.

Даже одеваясь утром, когда вы подбираете одежду: галстуки, рубашки, блузки, платья, брюки, обувь, чтобы произвести хорошее общее впечатление, вы вовлечены в творческий процесс.

Ваши убеждения становятся вашей реальностью

Печальный факт заключается в том, что большинство людей не считают себя особо креативными от рождения. Они ассоциируют творчество с написанием замечательных литературных произведений или созданием картин. Однако самое простое и точное определение креативности – это умение улучшать. Когда вы меняете подход и совершенствуете что-либо, вы используете свой творческий потенциал.

Поскольку ваша Я-концепция играет центральную роль, чем сильнее вы верите в то, что вы творческий человек, тем больше у вас будет креативных идей. Занимаясь продажами, вы, по сути, создаете бизнес там, где раньше его не было. В процессе поиска клиентов, установления контакта, выявления потребностей, презентации решений, работы с возражениями, заключения сделки и привлечения новых клиентов вы участвуете в необычайно сложных творческих действиях, которые являются источником свободного предпринимательства в нашем обществе.

Три способа стимулировать креативность

Креативность стимулируется тремя ключевыми факторами: (1) четкими целями, (2) насущными проблемами и (3) целенаправленными вопросами. Вы должны использовать все три фактора как можно чаще.

Чем сильнее ваше желание достичь ясной, конкретной цели, тем более творчески вы будете подходить к поиску путей ее достижения.

Чем более решительно вы настроены решить насущную проблему, тем более изобретательными будут ваши решения.

Чем более конкретными будут вопросы, которые вы зададите себе или которые зададут вам, тем более креативны вы будете в поиске ответов.

Вам следует постоянно использовать все эти три метода, чтобы поддерживать работу своего мозга на самом высоком уровне.

Тренируйте творческое мышление

В сфере продаж есть несколько областей, где вы можете повысить свою креативность с помощью регулярных упражнений. Чем более креативным вы станете в этих областях, тем больше денег заработаете.

Первая область, где важен творческий подход, – это поиск новых клиентов. Ваш успех в поиске во многом определяет ваш доход. А ваша способность находить все больше потенциальных клиентов ограничена только вашим воображением.

Вторая область, где важна креативность, – это выявление мотивов покупки. Вы должны творчески подходить к вопросам, чтобы точно выяснить, что нужно клиенту и что побудит его совершить покупку.

Это настоящая проверка вашего интеллекта и сообразительности. Потенциальные клиенты подсознательно сопротивляются покупке. Они не хотят рассказывать, в каком случае они могли бы купить ваш продукт. Они по опыту знают, что если вы выясните, чего они на самом деле хотят, то, вероятно, сможете убедить их в том, что они это получат, и они будут слишком слабы, чтобы устоять перед вашим предложением.

Откройте для себя новые области применения продуктов

Ваша креативность необходима для поиска новых областей применения продуктов и новых способов их применения. Так вы сможете делать продажи там, где их раньше не было. Объединение всех составляющих коммерческой сделки, включая вас, вашу компанию, клиента, продукт или услугу, цену и условия, доставку и установку и все остальное, является чрезвычайно сложным процессом и требует творческого подхода на высоком уровне.

Ваша способность использовать свой творческий потенциал для преодоления сопротивления покупке и при работе с возражениями – залог вашего успеха. Ведь именно ваша способность завершить сделку и побудить клиента к действию определяет объемы ваших продаж и ваш заработок.

Знайте свое дело

Креативные продажи начинаются с досконального знания товара или услуги. Чем лучше вы понимаете, что продаете, тем более творчески вы будете подходить к презентации. Чем лучше вы будете осведомлены о том, почему и в чем ваш продукт превосходит продукты конкурентов, тем лучше сможете объяснить это покупателям и преодолеть их сомнения.

Читайте, изучайте и запоминайте информацию о вашем продукте. Узнайте, что и по какой цене продают ваши конкуренты, на чем они делают акцент. Станьте экспертом на своем рынке.

Станьте профессионалом в поиске клиентов

Самый быстрый способ увеличить свой доход прост – «проводите больше времени с лучшими потенциальными клиентами». Эта формула из семи