Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

И наконец, есть поздно созревающие покупатели, которые покупают продукт непосредственно перед его выводом с рынка.

Что должно произойти, чтобы потенциальный клиент купил ваш продукт?

Часто человек покупает продукт или знакомится с компанией или услугой только после того, как получит рекомендацию от кого-то, кому он доверяет, или от другого удовлетворенного клиента. Ему необходимо получить поддержку или одобрение от другого человека, прежде чем он почувствует себя достаточно уверенно, чтобы совершить покупку.

Есть два хороших вопроса, которые следует задать колеблющемуся клиенту:

• Что должно произойти, прежде чем вы воспользуетесь этим предложением?

• В чем вас нужно было бы убедить, чтобы вы купили этот продукт или услугу?

Ответы дадут вам ключ к продаже.

Используйте отзывы

Одним из самых мощных инструментов продаж является письмо-отзыв. Когда вы говорите, что ваш продукт превосходен и является хорошим выбором для потенциального клиента, он не обращает внимания на ваши слова, потому что в конце концов вы продавец. Но когда кто-то другой, купивший ваш продукт, говорит, что он «хорош», клиент верит и принимает эту оценку.

Несколько лет назад, когда я строил один из своих бизнесов, я постоянно сталкивался с трудностями при поиске потенциальных клиентов, поскольку был относительным новичком на рынке. Тем не менее все, с кем я работал, были довольны моими услугами. Поэтому я потратил целую неделю и посетил каждого из своих предыдущих клиентов. Я попросил их написать мне письмо, в котором они рассказали бы, как им понравились мои услуги, и порекомендовали бы их другим людям.

Большинство из них сразу согласились. Я постоянно совершенствовался, пока у меня не появилась целая папка с рекомендательными письмами. Это изменило мою карьеру продавца.

Моя выигрышная стратегия

С тех пор, встречаясь с потенциальным клиентом, я в первую очередь говорил: «Прежде чем мы начнем, позвольте мне показать вам несколько отзывов, которыми я особенно горжусь».

Затем я отдавал свою папку клиенту и давал ему прочитать письма. Я обнаружил, что люди любят читать письма с рекомендациями и отзывами. Это как читать почту других людей. Позже я взял желтый маркер и выделил в каждом письме самые удачные предложения, чтобы они бросались в глаза при чтении.

Это было потрясающе! Очень часто клиенты отрывались от чтения писем с рекомендациями и говорили: «Ну все, убедили. Как скоро мы сможем приступить к работе?» Мои продажи удваивались, утраивались и учетверялись. За первые два месяца после того, как я начал использовать письма с рекомендациями, я сделал больше продаж, чем за весь предыдущий год.

Работа с возражениями с помощью отзывов

Если вы снова и снова получаете одно и то же возражение, особенно в отношении высокой цены или того факта, что ваша компания или продукт являются новыми на рынке, попросите своих довольных клиентов ответить на это возражение в тексте своего отзыва.

Например, предположим, что ваш продукт дороже, чем у ваших конкурентов, и ваши клиенты постоянно поднимают этот вопрос. Вы бы попросили написать рекомендательное письмо, в котором говорилось бы примерно следующее:

«Дорогой Брайан,

Я просто хотел написать вам и сказать, как мы довольны вашим продуктом. Когда вы впервые обратились ко мне, я был обеспокоен высокой ценой. Но результаты, которых я достиг с тех пор, как начал пользоваться вашим продуктом, оправдывают ту небольшую разницу в цене, которую я заплатил. Спасибо вам за все.

Искренне Ваш,

Довольный клиент»

Такие отзывы ценятся на вес золота. Если у вас будет полдюжины таких писем, вы сможете удвоить или утроить свои продажи за короткое время. Вскоре вы будете продавать практически всем, с кем проводите встречи.

Лучшая реклама

Самой мощной из всех форм рекламы в нашем обществе является сарафанное радио. 85 % всех продаж происходит только после того, как кто-то говорит, что продукт или услуга хороши. Вся остальная реклама – это попытка заставить людей попробовать продукт или услугу, чтобы начать процесс распространения рекламы из уст в уста.

85 % всех продаж происходит только после того, как кто-то говорит, что продукт или услуга хороши.

В киноиндустрии студии тратят 80 и более процентов своего рекламного бюджета в течение недели после выхода фильма на экраны. Их цель – привлечь максимум людей в кинотеатры как можно быстрее, либо до того, как зрители обнаружат, что фильм не очень хорош, либо чтобы стимулировать распространение рекламы посредством сарафанного радио.

В 2004 году именно благодаря сарафанному радио «Страсти Христовы» Мела Гибсона и «Фаренгейт 9/11» Майкла Мура вызвали невероятный ажиотаж среди зрителей. Оба фильма стали блокбастерами и принесли своим продюсерам целые состояния.

Когда в последний раз вы решали пойти в ресторан, заглянув в рекламный буклет? Вместо этого кто-то рассказывает вам, что был там лично и ему понравилось. Только после этого вы решаете попробовать сами. Сарафанное радио – это наше все.

Не забывайте спросить

Ваши довольные клиенты – это ваш лучший источник повторных продаж и рекомендаций. Потратьте время, чтобы спросить их, почему они купили именно у вас. Эти доводы вы сможете повторить при встрече с новым потенциальным покупателем.

Позвоните или назначьте встречу довольному клиенту – человеку, который нравится вам и которому нравитесь вы, – и скажите ему, что ваша компания проводит маркетинговое исследование. «Мы беседуем с некоторыми из наших самых уважаемых клиентов, чтобы выяснить, как еще мы можем улучшить свое обслуживание в будущем. Не могли бы вы ответить на несколько вопросов?»

Затем вы задаете вопросы, например, вот такие:

• Почему вы решили купить именно у нас, а не у кого-то другого?

• Какую конкретную ценность или выгоду, по вашему мнению, вы получаете от нашего продукта?

• Как мы могли бы улучшить его для вас в будущем?

• Какой тип клиентов, по вашему мнению, мог бы получить наибольшую выгоду от нашего продукта?

• Есть ли в нашем продукте [или услуге] что-то особенное, чего вы не ожидали, когда покупали его?

Никогда не бойтесь задавать вопросы. Довольные клиенты могут рассказать вам все, что нужно знать, чтобы продавать товары большему количеству людей быстрее и легче, чем когда-либо прежде.

Регулярно практикуйте «мозговой штурм»

Вот один из самых эффективных способов стимулировать вашу креативность, обратить внимание на новые возможности и ускорить ваш успех в карьере продавца. Он называется «метод 20 идей». Когда вы начнете регулярно его использовать и применять некоторые из сгенерированных вами идей, вы увеличите свой доход в 2 раза или более в ближайшие месяцы.

Вот как это работает. Возьмите лист бумаги